Dva roky před prodejem stojíte na jiném místě než rok předtím nebo ve chvíli, kdy už kupující sedí u stolu. Ještě je čas něco změnit na tom, jak firma funguje, ale ne tolik času, aby se důsledky té změny projevily až za pět let. To, co nyní zjistíte o práci ve firmě, se může v následujících dvou letech ještě prokazatelně projevit — ne jako příslib kupujícímu, ale jako něco, co je vidět v číslech a procesech ve chvíli, kdy se na ně bude dívat.
Kupující nekupuje počet lidí na výplatní listině. Kupuje to, co bude fungovat dál, když část těch lidí odejde — proces, vztah se zákazníkem, znalost, která není uzavřená v jedné hlavě. AI mění to, co funguje dál bez lidí, a děje se to už dnes, po částech. U jedné firmy software už samostatně přebírá část administrativy; u jiné zůstává stejná práce zcela ruční, ne proto, že by to nešlo, ale proto, že nikdo neoddělil proces od osoby, která ho už léta vykonává.
Celou touto prací procházejí tři kategorie. Některé úkoly může AI převzít, aniž by na ně ještě dohlížel zaměstnanec. Jiné úkoly probíhají částečně automaticky, s někým, kdo je schvaluje nebo zamítá a uvádí k tomu důvod. A třetí část zůstává lidskou prací, protože vyžaduje úsudek, vztah nebo kontext, který systém nemá. Toto rozdělení je u každé firmy jiné, a dokonce i mezi jednotlivými odděleními v rámci jedné firmy. Dva roky před prodejem je okamžik, kdy zjistit, do které kategorie práce ve vaší firmě spadá, ne to odhadovat ve chvíli, kdy se na to kupující sám zeptá.
Rok před prodejem je čas ještě zásadně něco změnit na procesu už za zenitem — co se pak děje, je popsáno u co děláte rok před prodejem s touto prací. U dvou let je to jinak. Proces, který nyní zčásti stojí na jedné osobě, lze v této době ještě zdokumentovat, přerozdělit nebo podpořit systémem — a to se může projevit ve dvou po sobě jdoucích ročních uzávěrkách namísto ve vysvětlení, kterému kupující musí věřit jen na základě vašeho slova.
Proto zde nejvíce váží závislost na majiteli. Práce, která se předává AI, mění váhu každého hodnototvorného faktoru, ale u závislosti na majiteli nejpřímočařeji: pokud lze úkol, který nyní leží na vás, předat systému s lidským dohledem, mizí část rizika, které kupující připisuje vašemu odchodu. Úspora, která vzniká tím, že věnujete méně času určitému úkolu, se navíc počítá jinak než úspora, která dnes visí na jednom dodavateli nebo smlouvě — kvalita zisku není jen otázkou toho, kolik se ušetří, ale i toho, jak pevně je ta úspora zakotvená v procesu. Jak přesně to kupující zváží, závisí mimo jiné na tom, kdo bude u stolu; proč se kupující dívá na manažerský tým v tom hraje roli, která přesahuje samotnou práci.
Co lze v tomto okamžiku zjistit: které úkoly ve firmě dnes už prokazatelně přebírá AI, které probíhají částečně s lidským dohledem a které zůstávají zcela lidskou prací — a u koho tato znalost a odpovědnost nyní leží. Jde o faktický přehled, ne o odhad budoucnosti.
Co nelze zjistit: kolik za to kupující za dva roky přesně zaplatí, ani jaká část práce bude tehdy skutečně převzata. To závisí na tom, jak se technologie bude vyvíjet, na odvětví a na rozhodnutích, která je ještě třeba učinit. Zde se tedy nic negarantuje ohledně toho, jaký úkol AI skutečně převezme nebo v jakém horizontu. Pokud se téma dotýká personálních rozhodnutí — kdo bude jakou práci nadále vykonávat a kdo ne — platí pro to vlastní zákonné požadavky; toto posouzení je na zaměstnavateli, zde se mapují pouze fakta o samotné práci.
Na zásadní otázku — jakou práci v této konkrétní firmě lze skutečně předat AI — odpovídá pracovní scan FTE TO AI po jednotlivých úkolech, bez ohledu na to, zda je prodej již naplánován. I když prodej ještě není konkrétním plánem, na relevanci otázky to nic nemění; co to znamená, je popsáno u co s touto prací děláte, pokud zatím nechcete prodávat. A ne každý prodej je úplným převodem — u co s touto prací děláte při částečném prodeji hraje otázka stejnou roli, ale s jiným výsledkem pro to, co si sami ponecháte v rukou.
Dva roky před prodejem je prostor zjistit, na čem dnes cena stojí, a zjistit, zda se to ve zbývajícím čase ještě dá změnit. Prvním krokem k tomu je bezplatná kontrola hodnoty: osm krátkých otázek, jedna za každý hodnototvorný faktor, s výsledkem v podobě obrazu, který faktor dnes nejvíce tlačí vaši cenu dolů. Kompletní scan hodnoty — se skóre vyspělosti pro každý faktor, indexem závislosti na majiteli a kalendářem směřujícím k okamžiku exitu — se připravuje. Jak přesně je těchto osm faktorů zváženo, je vysvětleno u jak se určuje hodnota vaší firmy.