Rinkos pozicija ilgą laiką buvo vertinama pagal mastą: rinkos dalį, žinomumą, klientų vadybininkų, palaikančių ryšius, skaičių. Pirkėjas tai vis dar skaičiuoja, tačiau prie to prideda dar kai ką. Jis klausia savęs, kiek ta pozicija remiasi žmonėmis, kurie kasdien kartoja tą patį darbą — sudaro pasiūlymus, lygina kainas, kuria turinį, atsako į klientų klausimus — ir kiek ji remiasi tuo, ko negalima tiesiog nukopijuoti: tinklu, prekės ženklu, pozicija grandinėje, kuri nepasikeičia, vos konkurentas ima kokią nors užduotį atlikti greičiau.
Priežastis nėra sudėtinga. Darbą, kurį perima DI, gali perimti ir konkurentas. Rinkos pozicija, kuri daugiausia remiasi greičiu ir apimtimi užduotyse, kurias jau dabar bent iš dalies ar visiškai gali atlikti DI, yra mažiau ginama nei pozicija, paremta pasitikėjimu, išskirtine prieiga ar žiniomis, kurių neįmanoma sutalpinti į vieną užduotį. Pirkėjas nebeskaičiuoja vien to, kiek žmonių tą poziciją užpildo. Jis skaičiuoja, kas lieka, kai pasikartojanti darbo dalis dingsta.
Skirtumas matomas tarp įmonių, kurios iš pažiūros veikia toje pačioje rinkoje. Viena įmonė gina savo poziciją pardavimų komanda, kuri daugiausia rengia standartinius pasiūlymus ir skambina dėl kainų — darbą, kurio nemažą dalį jau dabar gali atlikti DI su žmogaus patvirtinimu. Kita įmonė gina savo poziciją tinklu, kuris kurtas metų metais, arba sertifikatu, kurio negalima perduoti. Abi įmonės popieriuje gali turėti tokią pačią rinkos dalį. Pirkėjas jų nevertina vienodai.
Skirtumas tarp įmonių, kurios tai jau taip mato, ir tų, kurios dar ne, dažniausiai slypi ne sektoriuje, o tame, kaip sutvarkytas darbas. Kur procesai suskaidyti į pasikartojančius žingsnius su aiškiu sprendimų priėmimo pagrindu, greičiau matyti, kuri rinkos pozicijos dalis remiasi žmonėmis, o kuri — kažkuo kitu. Kur darbas vis dar nedokumentuotas ir sutelktas pavieniuose žmonėse, tas skirtumas neaiškus — ir rinkos pozicija popieriuje lieka tvirta, nors pirkėjas atliekant išsamų patikrinimą greitai pamato, kad ginamumas iš tikrųjų slypi kitur, nei manyta.
Pirmą įspūdį suteikia trys klausimai.
Pirma: kokia pajamų dalis gaunama iš veiklos, kurią gali perimti DI, kokia dalis — iš darbo, kuriame DI dalyvauja su žmogaus priežiūra, ir kokia dalis lieka žmogaus darbu, nes remiasi santykiais, sprendimu ar pasitikėjimu. Tai nėra vertinimas jausmu, o skirstymas pagal kiekvieną užduotį — ir būtent į tai atsako FTE TO AI darbo skanavimas kiekvienai užduočiai atskirai.
Antra: kiek rinkos pozicija priklauso nuo pavienių asmenų, palyginti su įmone kaip visuma. Pozicija, kuri remiasi vieno pardavėjo asmeniniais ryšiais, vertinama kitaip nei pozicija, įsitvirtinusi prekės ženkle ar sistemoje. Tai susiję su klausimu, kaip matuojama savininko priklausomybė įmonėje, kurioje dirba DI, ir taip pat liečia klausimą, kiek koncentruotas klientų portfelis — apie tai skaitykite kaip matuojama klientų koncentracija įmonėje, kurioje dirba DI.
Trečia: kiek pasikartojančios yra pajamos, kurias generuoja rinkos pozicija. Vienkartiniai pardavimai naujiems klientams vertinami kitaip nei sutartys, kurios savaime tęsiasi toliau. Šis skirtumas išsamiai aptartas kokia pasikartojančių pajamų vertė parduodant įmonę.
Pagerinimas slypi ne rinkos dalies didinime pačiame savaime, o atskyrime to, kas pasikartojama, nuo to, kas įmonę išskiria. Tam reikia trijų žingsnių, kurie nė vienas nesuteikia rezultatų per trumpą laiką, tačiau visi yra išmatuojami.
Pirma: sudaryti rinkos pozicijos pagrindą sudarančio darbo žemėlapį užduočių, o ne funkcijų lygmenyje. Ne „pardavimų skyrius“, o „pasiūlymų rengimas“, „potencialių klientų kvalifikavimas“, „sutarčių derybos“. Tik tokiu lygmeniu matyti, kurią dalį galima perimti, o kurios — ne.
Toliau: užfiksuoti, kas tiksliai yra ta išskirtinė dalis. Tinklas, kuris egzistuoja tik savininko galvoje, pirkėjui nėra rinkos pozicija, o rizika. Dokumentuoti ryšiai, sutartys, rekomendacijos ir atpažįstama prekės ženklo vertė — jau taip.
Galiausiai: į tą patį procesą įtraukti pelno kokybę. Rinkos pozicija, kuri duoda pelną dėl laikino darbo jėgos taupymo, vertinama kitaip nei pozicija, duodanti pelną dėl struktūrinio pranašumo. Kaip tas skirtumas pagrindžiamas, aprašyta kaip pagrindžiama pelno kokybė ir kaip matuojama pelno kokybė įmonėje, kurioje dirba DI.
Jei ši tema liečia personalo sprendimus — pavyzdžiui, todėl, kad darbas, kurį perima DI, turi pasekmių pareigybėms — tuomet galioja atskiri teisiniai reikalavimai, nepriklausomi nuo šio vertinimo.
Nemokamą vertės patikrą sudaro aštuoni trumpi klausimai, po vieną kiekvienam vertės veiksniui, ir ji suteikia pirminį vaizdą, kuris veiksnys šiandien labiausiai slegia jūsų kainą. Visas vertės skanavimas, su brandos įverčiu, savininko priklausomybės indeksu ir dvejų metų kalendoriumi iki pasitraukimo momento, šiuo metu kuriamas.