Tirgus pozīciju ilgi vērtēja pēc mēroga: tirgus daļas, zīmola atpazīstamības, klientu vadītāju skaita, kas uztur attiecības. Pircējs to joprojām skaita, taču klāt pieskaita vēl kaut ko citu. Viņš uzdod jautājumu, cik daudz no šīs pozīcijas balstās uz cilvēkiem, kas ikdienā atkārto vienu un to pašu darbu — sastāda piedāvājumus, salīdzina cenas, veido saturu, atbild uz klientu jautājumiem — un cik daudz balstās uz kaut ko tādu, ko nevar vienkārši nokopēt: tīklu, zīmolu, pozīciju ķēdē, kas nemainās, tiklīdz konkurents kādu uzdevumu izpilda ātrāk.
Iemesls nav sarežģīts. Darbu, ko pārņem AI, var pārņemt arī konkurents. Tirgus pozīcija, kas galvenokārt balstās uz ātrumu un apjomu uzdevumos, kurus tagad daļēji vai pilnībā var veikt AI, ir mazāk aizsargājama nekā pozīcija, kas balstās uz uzticību, ekskluzīvu piekļuvi vai zināšanām, ko nevar ietvert vienā uzdevumā. Pircējs vairs neskaita tikai to, cik cilvēku apkalpo šo pozīciju. Viņš skaita, kas paliek pāri, ja atkārtojamā darba daļa atkrīt.
Atšķirība ir redzama starp uzņēmumiem, kas, šķiet, darbojas vienā un tajā pašā tirgū. Viens uzņēmums savu pozīciju aizsargā ar pārdošanas komandu, kas galvenokārt sagatavo standarta piedāvājumus un piezvana par cenām — darbs, kura lielu daļu tagad var veikt AI ar cilvēka apstiprinājumu. Otrs uzņēmums savu pozīciju aizsargā ar attiecību tīklu, kas veidots gadu gaitā, vai ar sertifikātu, ko nevar nodot tālāk. Abiem uzņēmumiem uz papīra var būt vienāda tirgus daļa. Pircējs tos nevērtē vienādi.
Atšķirība starp uzņēmumiem, kas to jau tā redz, un uzņēmumiem, kas to vēl neredz, parasti nav nozarē, bet gan tajā, kā darbs ir organizēts. Kur procesi ir sadalīti atkārtojamos soļos ar skaidru lēmumu pieņemšanas ietvaru, ātrāk redzams, kura tirgus pozīcijas daļa balstās uz cilvēkiem un kura — uz kaut ko citu. Kur darbs vēl nav dokumentēts un atrodas atsevišķu cilvēku rokās, šī atšķirība ir neskaidra — un tirgus pozīcija uz papīra paliek spēcīga, kamēr pircējs padziļinātās pārbaudes laikā ātri redz, ka aizsargājamība slēpjas citur, nekā domāts.
Trīs jautājumi sniedz sākotnēju priekšstatu.
Pirmkārt: kura apgrozījuma daļa nāk no darbībām, ko var pārņemt AI, kura daļa no darba, kurā AI piedalās ar cilvēka uzraudzību, un kura daļa paliek cilvēku darbs, jo balstās uz attiecībām, spriedumu vai uzticību. Tas nav novērtējums pēc sajūtas, bet gan iedalījums pa uzdevumiem — un tieši to par katru uzdevumu atbild FTE TO AI darba skenēšana.
Otrkārt: cik lielā mērā tirgus pozīcija ir atkarīga no atsevišķām personām, salīdzinot ar uzņēmumu kopumā. Pozīcija, kas balstās uz viena pārdevēja personiskajām attiecībām, sver citādi nekā pozīcija, kas nostiprināta zīmolā vai sistēmā. Tas pārklājas ar jautājumu, kā mēra atkarību no īpašnieka uzņēmumā, kurā līdzdarbojas AI, un skar arī jautājumu, cik koncentrēts ir klientu portfelis — par to lasāms sadaļā kā mēra klientu koncentrāciju uzņēmumā, kurā līdzdarbojas AI.
Treškārt: cik atkārtojams ir apgrozījums, ko tirgus pozīcija rada. Vienreizēja pārdošana jauniem klientiem sver citādi nekā līgumi, kas turpinās paši no sevis. Šī atšķirība izklāstīta sadaļā kāda ir atkārtota apgrozījuma vērtība pārdošanas darījumā.
Uzlabojums neslēpjas tirgus daļas palielināšanā pašā par sevi, bet gan tā nodalīšanā, kas ir atkārtojams, no tā, kas uzņēmumu izceļ. Tas prasa trīs soļus, no kuriem neviens nedod rezultātu īsā laikā, taču visi ir izmērāmi.
Vispirms: kartēt darbu aiz tirgus pozīcijas uzdevumu, nevis funkciju līmenī. Ne 'pārdošanas nodaļa', bet 'piedāvājumu sagatavošana', 'potenciālo klientu kvalificēšana', 'līgumu apspriešana'. Tikai šajā līmenī var redzēt, kura daļa ir pārņemama un kura ne.
Tad: fiksēt, kas tieši ir tā atšķirīgā daļa. Tīkls, kas atrodas tikai īpašnieka galvā, pircējam nav tirgus pozīcija, bet gan risks. Dokumentētas attiecības, līgumi, atsauksmes un atpazīstama zīmola vērtība — tā gan.
Beidzot: tajā pašā gaitā ņemt vērā peļņas kvalitāti. Tirgus pozīcija, kas rada peļņu, pateicoties īslaicīgiem ietaupījumiem darbaspēkā, sver citādi nekā pozīcija, kas rada peļņu, pateicoties strukturālam pārsvaram. Kā šo atšķirību pamato, aprakstīts sadaļās kā pamatot peļņas kvalitāti un kā mēra peļņas kvalitāti uzņēmumā, kurā līdzdarbojas AI.
Ja šis temats skar personāla lēmumus — piemēram, tāpēc, ka darbs, ko pārņem AI, ietekmē amatus —, tad tam ir savas juridiskās prasības, neatkarīgi no šī vērtējuma.
Bezmaksas vērtības pārbaude sastāv no astoņiem īsiem jautājumiem, pa vienam par katru vērtības virzītāju, un sniedz sākotnēju priekšstatu par to, kurš virzītājs šodien visvairāk spiež jūsu cenu uz leju. Pilnā vērtības skenēšana ar brieduma novērtējumu, atkarības no īpašnieka indeksu un divu gadu kalendāru līdz izejas brīdim vēl tiek izstrādāta.