Pircējs, kas skatās uz klientu koncentrāciju, faktiski uzdod citu jautājumu: kas notiek ar peļņu, ja lielākais klients aiziet. Līdz nesenam laikam atbilde bija galvenokārt jautājums par apgrozījuma dalīšanu ar klientu skaitu. Šis aprēķins mainās tagad, kad daļu no darba aiz šī apgrozījuma veic AI, ar mainīgu uzraudzības pakāpi, un ne katrā uzņēmumā vienādā ātrumā.
Klientu koncentrācija pasaka kaut ko par atkarību, taču sekojošais jautājums vienmēr ir: atkarību no kā. No paša klienta, vai no cilvēkiem, kuri strādā šim klientam. Uzņēmums, kurā viens klients veido lielu daļu no apgrozījuma, bet kurā pamatā esošais darbs lielākoties norit caur fiksētiem procesiem un sistēmām, ir kaut kas cits nekā uzņēmums, kurā tas pats apgrozījums balstās uz nelielu komandu, kas nejauši labi sadarbojas ar šo klientu.
AI vispirms maina otro scenāriju. Darbu, kas agrāk pastāvēja tikai konkrētu darbinieku galvās — atskaites, saskaņošana, pirmie koncepti, noviržu pārbaude — daļēji var pārņemt sistēmas, kas strādā ar uzraudzību: darbinieks apstiprina vai noraida, ar pamatojumu, bet viņam pašam darbs vairs nav jāveic. Kur tas jau tā darbojas, liels klients kļūst mazāk par personu risku un vairāk par procesa risku. Pircējs šo atšķirību ieskaita cenā.
Praksē pircējs neskatās uz lielākā klienta apgrozījuma procentu, bet gan uz to, kas notiek, ja šis klients aiziet: kāds darbs apstājas, kuri cilvēki kļūst lieki citiem klientiem, kādas zināšanas pazūd. Konkrēti pircējs pievērš uzmanību:
Tas tieši skar arī to, kā tiek vērtēta atkarība no īpašnieka, jo liels klients, kas iet tikai caur īpašnieku, sver vairāk nekā liels klients, kuru apkalpo komanda un sistēma.
Mērīšana sākas ar pašu darbu, nevis ar apgrozījuma skaitli. Lielākajiem klientiem, vai to ir divi vai desmit, var apskatīt, kāda daļa no darba iekrīt trīs kategorijās: darbs, ko sistēma jau var pārņemt, darbs, ko var veikt ar uzraudzību, un darbs, kas paliek cilvēka darbs. Jo lielāka pirmo divu kategoriju daļa, jo mazāk attiecības ar šo klientu balstās uz individuāliem darbiniekiem.
Bez tam ir vērts aplūkot šī klienta apgrozījuma peļņas kvalitāti. Ietaupījums vai marža, kas ir atkarīga no viena piegādātāja vai vienas kontaktpersonas, sver savādāk nekā ietaupījums, kas ir nostiprināts pašā procesā. Tas saskan ar jautājumu, kā pircējs skatās uz atkārtoto apgrozījumu tagad, kad AI pārņem daļu no darba aiz tā, jo arī tur nozīme nav pašam apgrozījumam, bet gan tam, cik daudz cilvēka darba šis apgrozījums vēl prasa.
Ja vēlaties uzzināt, cik daudz no kontakta ar lielākajiem klientiem faktiski notiek caur vienu personu, konkrētu pieeju atradīsiet sadaļā kā izmērīt, cik daudz iet caur īpašnieku vai galvenajām personām.
Pašas klientu koncentrācijas samazināšana — vairāk klientu, mazākas daļas — prasa laiku un ne vienmēr ir vēlama vai sasniedzama. Ko gan var ietekmēt īsākā termiņā, ir atkarība no personām šajās klientu attiecībās. Tas nozīmē darba nostiprināšanu procesos, atskaišu standartizēšanu, un, kur iespējams, daļas no darba novirzīšanu sistēmām ar cilvēka uzraudzību, nevis vienam speciālistam.
Laba vadības informācija šeit spēlē lomu: pircējam, kas var redzēt, kāda darba daļa pie lielākā klienta jau funkcionē neatkarīgi no personām, ir vajadzīgi pierādījumi, nevis tikai solījums. Skatiet arī kāpēc vadības informācija tagad tiek vērtēta savādāk, kad AI pārņem atskaišu darbu. Arī komanda, kas ir plašāk apmācīta nekā viens klientu pārzinis, rada atšķirību, kā lasāms sadaļā kāpēc komanda un pēctecība tagad tiek vērtētas savādāk, kad AI pārņem darbu.
Kur tas skar lēmumus par personālu, tur ir spēkā savas juridiskās prasības; tas nav daļa no šī izvērtējuma. Šeit ir runa par faktiem par darbu: ko sistēma var pārņemt, kam nepieciešama uzraudzība, un kas paliek cilvēka darbs — nevis par to, ko darba devējs ar to dara.
Uz pamatjautājumu, kāds darbs jūsu uzņēmumā patiešām ir pārņemams ar AI, atbilde tiek sniegta katram uzdevumam atsevišķi ar FTE TO AI darba skenēšanu. Kad šo procesu var uzsākt un cik daudz laika prasa sagatavošanās, ir atkarīgs no situācijas; orientējošu informāciju atradīsiet sadaļā kad varat sākt gatavoties pārdošanai.
Lai noskaidrotu, vai klientu koncentrācija šobrīd ir tas dzinējspēks, kas visvairāk nospiež jūsu cenu, vai arī smagāk sver kāds cits dzinējspēks, bezmaksas vērtības pārbaude ir pirmais solis: astoņi īsi jautājumi, viens par katru vērtības dzinējspēku, ar priekšstatu par to, kurš dzinējspēks šodien visvairāk ietekmē jūsu uzņēmuma vērtību. Pilnā vērtības skenēšana, ar brieduma vērtējumiem pa dzinējspēkiem un divu gadu kalendāru virzībā uz exit-brīdi, tiek izstrādāta.