Kupac koji gleda koncentraciju kupaca, u stvari postavlja drugo pitanje: što se događa s dobiti ako najveći kupac ode. Do nedavno je odgovor bio uglavnom stvar dijeljenja prihoda s brojem kupaca. Taj se izračun mijenja sada kada dio posla iza tog prihoda obavlja AI, s promjenjivom razinom nadzora, i to ne u svakoj tvrtki jednako brzo.
Koncentracija kupaca govori nešto o ovisnosti, ali pitanje koje slijedi je uvijek: ovisnost o čemu. O samom kupcu, ili o ljudima koji rade za tog kupca. Tvrtka kod koje jedan kupac predstavlja veliki dio prihoda, ali kod koje se temeljni posao uglavnom odvija kroz fiksne procese i sustave, nešto je drugo od tvrtke gdje isti prihod ovisi o malom timu koji slučajno dobro funkcionira s tim kupcem.
AI to prvo mijenja u tom drugom scenariju. Posao koji je prije postojao samo u glavama određenih zaposlenika — izvještavanje, usklađivanje, prvi koncepti, provjera odstupanja — moguće je djelomično preuzeti sustavima koji rade s nadzorom: zaposlenik odobrava ili odbija, s razlogom, ali više ne treba sam obavljati posao. Gdje to već funkcionira tako, veliki kupac postaje manje rizik povezan s osobama i više rizik povezan s procesom. Kupac tu razliku uračunava u cijenu.
U praksi kupac ne gleda na postotak prihoda najvećeg kupca, nego na to što se događa ako taj kupac odlazi: koji posao prestaje, koji ljudi postaju nepotrebni za druge kupce, koje znanje nestaje. Konkretno, kupac obraća pažnju na:
Ovo se izravno odnosi i na kako se vrednuje ovisnost o vlasniku, jer veliki kupac koji funkcionira samo preko vlasnika ima veću težinu od velikog kupca kojeg opslužuju tim i sustav.
Mjerenje počinje s samim poslom, a ne s podatkom o prihodu. Za najveće kupce, bilo da ih je dva ili deset, moguće je pogledati koji dio posla spada u tri kategorije: posao koji sustav već može preuzeti, posao koji se može obavljati uz nadzor, i posao koji ostaje ljudski rad. Što je veći udio prve dvije kategorije, to manje odnos s tim kupcem počiva na pojedinačnim zaposlenicima.
Osim toga, vrijedi pogledati kvalitetu dobiti tog prihoda od kupaca. Ušteda ili marža koja ovisi o jednom dobavljaču ili jednoj kontaktnoj osobi vrednuje se drugačije od uštede koja je ugrađena u sam proces. To se povezuje s pitanjem kako kupac gleda na ponavljajući prihod sada kada AI preuzima dio posla iza njega, jer ni tu ne broji sam prihod, nego koliko taj prihod još košta u ljudskom radu.
Onaj koji želi znati koliko kontakta s najvećim kupcima zapravo ide preko jedne osobe, pronalazi konkretan pristup u kako mjerite koliko posla ide preko vlasnika ili ključnih osoba.
Samo smanjenje koncentracije kupaca — više kupaca, manji udjeli — zahtijeva vrijeme i nije uvijek poželjno ili ostvarivo. Ono što je moguće utjecati u kraćem roku jest ovisnost o osobama unutar tih odnosa s kupcima. To znači utvrđivanje posla u procesima, standardizaciju izvještavanja, i gdje je moguće, smještanje dijelova posla u sustave s ljudskim nadzorom umjesto kod jednog specijalista.
Dobra menadžerska informacija ovdje igra ulogu: kupac koji može vidjeti koji dio posla kod najvećeg kupca već funkcionira nezavisno od osoba, treba za to dokaz, a ne samo obećanje. Vidi i zašto menadžerska informacija ima drugu težinu sada kada AI preuzima izvještajni posao. Također tim koji je šire osposobljen od jednog voditelja računa čini razliku, kao što je moguće pročitati kod zašto tim i nasljeđivanje imaju drugu težinu sada kada AI preuzima posao.
Gdje se to odnosi na odluke o osoblju, vrijede posebni zakonski uvjeti; to nije dio ovog razmatranja. Ovdje se radi o činjenicama o poslu: što sustav može preuzeti, što zahtijeva nadzor, i što ostaje ljudski rad — a ne o tome što poslodavac s time radi.
Osnovno pitanje, koji posao u vašoj tvrtki stvarno može preuzeti AI, odgovara se po zadatku putem radne skeniranja tvrtke FTE TO AI. Kada je moguće započeti taj postupak i koliko vremena zahtijeva priprema, ovisi o situaciji; indikacija se nalazi kod kada možete započeti s pripremom prodaje.
Da biste vidjeli je li koncentracija kupaca trenutno pokretač koji najviše pritišće vašu cijenu, ili neki drugi pokretač ima veću težinu, besplatna provjera vrijednosti prvi je korak: osam kratkih pitanja, jedno po pokretaču vrijednosti, s prikazom koji pokretač danas ima najveći učinak na vrijednost vaše tvrtke. Potpuni skener vrijednosti, s ocjenama zrelosti po pokretaču i dvogodišnjim kalendarom prema trenutku izlaska, u izradi je.