Kupac ne kupuje popis zaposlenika. On kupuje ono što nastavlja funkcionirati na dan kada vas više nema, i ono što nastavlja funkcionirati kada nekoliko ljudi ode. Tim i nasljeđivanje stoga nisu jedan pokretač vrijednosti pored ostalih, nego pitanje koje se provlači kroz sve ostale: je li ovo poduzeće skup ljudi koji se slučajno dobro nadopunjuju, ili je to proces koji ljudi izvode i koji može funkcionirati i bez tih konkretnih ljudi.
AI mijenja težinu tog pitanja, ne zato što zamjenjuje osoblje kao predviđanje, nego zato što već danas dijelovi posla mogu funkcionirati bez trenutne popunjenosti. Neke zadatke sustav može preuzeti bez nadzora. Druge zadatke sustav može pripremiti ili izvršiti dok čovjek odobrava ili odbija, s obrazloženjem. Ostali posao ostaje ljudski posao, jer zahtijeva prosudbu, pregovaranje ili odnos koji nije zabilježen. Ta se podjela razlikuje od poduzeća do poduzeća, i tu leži razlika između poduzeća gdje se ovaj pokretač već poboljšava i poduzeća gdje se ništa ne mijenja.
Kupac si postavlja niz pitanja koja se sva svode na ovisnost. Ide li promet putem odnosa koje je izgradila jedna osoba, ili putem procesa koji je zabilježen i prenosiv. Je li znanje o klijentima, cijenama i iznimkama negdje zabilježeno, ili se nalazi samo u glavama. Može li ključna funkcija ispasti a da izlaz ne zastane. I, specifično za trenutnu promjenu: koji je dio posla koji sada obavljaju ljudi već sadržajno toliko opisan da ga sustav može preuzeti ili pripremiti. Poduzeće gdje je to istraženo i zabilježeno, vrednuje se drugačije od poduzeća gdje to nitko ne zna.
Ovo utječe i na to kako kupac ocjenjuje dobit. Ušteda koja nastaje jer jedna osoba slučajno radi učinkovito, vrijedi drugačije od uštede koja je ugrađena u sam proces i stoga se prenosi pri prodaji; ta se povezanost s kvalitetom dobiti dodatno razrađuje na zašto se kvaliteta dobiti danas drugačije vrednuje. I utječe na pitanje tko vodi nakon vlasnika: kupac gleda upravljački tim ne da vidi je li simpatičan, nego da vidi ima li poduzeće upravljački sloj koji funkcionira bez osnivača, što je detaljnije objašnjeno na zašto kupac gleda upravljački tim.
Indeks ovisnosti o vlasniku ovo čini konkretnim: koliki dio prometa, odluka i kontakata s klijentima ide preko vlasnika ili preko jednog nezamjenjivog zaposlenika. To mjerite kroz nekoliko opipljivih stvari. Može li ponudu, iznimku u politici cijena, ili rješavanje pritužbe obaviti netko drugi osim stalne osobe, a da klijent ne primijeti razliku. Je li znanje potrebno za te zadatke zapisano u dokumentu, sustavu, ili postoji samo u nečijoj glavi. Je li u posljednjih dvanaest mjeseci postojalo razdoblje kada je ključna osoba bila odsutna, i što se dogodilo s izlazom u tom razdoblju.
Osim toga, postoji pitanje preuzimanja od strane AI-ja, odvojeno od pitanja prijenosa na kolege. Za svaki zadatak može se utvrditi može li ga sustav u potpunosti preuzeti, djelomično uz ljudski nadzor koji odobrava ili odbija, ili ostaje ljudski posao. Ta razlika nije isto pitanje kao 'tko ovo može preuzeti ako netko ode', ali je pitanje koje mijenja odgovor na to: posao koji sustav već može pripremiti, manje je ovisan o konkretnoj osobi koja ga sada obavlja. Upravo to istraživanje, zadatak po zadatak, radi radni sken tvrtke FTE TO AI.
Promjena je neujednačena. U jednom je poduzeću komunikacija s klijentima već uvelike pripremljena sustavom i provjerena od strane čovjeka; u drugom poduzeću sve znanje o klijentima još uvijek leži u glavi jednog voditelja računa. Ta razlika ne proizlazi iz sektora ili veličine, nego iz toga je li posao ikada zapisan na razini na kojoj ga sustav može pratiti. Poduzeća gdje su procesi, definicije uloga i pravila odlučivanja zabilježeni, brže vide pad ovisnosti o vlasniku od poduzeća gdje to još uvijek postoji samo kao iskustvo; ta povezanost s time kako su procesi i sustavi uređeni razrađena je na što AI čini s procesima i sustavima.
Ono što se ovdje ne razmatra jest prosudba o tome tko ostaje a tko odlazi. Ono što poslodavac čini sa svojim osobljem, podliježe vlastitim zakonskim zahtjevima radnog prava i suodlučivanja, i to je stvar poslodavca i njegovih savjetnika. Ono što se ovdje mjeri, nešto je drugo: koliki oslobođeni kapacitet i koji angažman u ekvivalentu punog radnog vremena nastaje kada određene zadatke priprema ili preuzima sustav, i što to znači za to koliko je poduzeće ovisno o ljudima koji ga sada održavaju u pogonu.
Indeks ovisnosti o vlasniku i dvogodišnji kalendar u sken vrijednosti pokazuju koji koraci smanjuju ovisnost o konkretnim osobama prije početka prodajnog procesa, u vezi s ostalim pokretačima koje kupac uzima u obzir, uključujući tržišnu poziciju na što AI čini s tržišnom pozicijom i pravnu utemeljenost znanja i ugovora na što AI čini s pravnom urednošću. Kako tih osam pokretača zajedno određuje vrijednost poduzeća, objašnjeno je na kako se određuje vrijednost vašeg poduzeća.
Tko želi znati gdje se to danas nalazi, može napraviti besplatnu provjeru vrijednosti: osam kratkih pitanja, jedno po pokretaču, s prikazom koji pokretač danas najviše pritišće cijenu poduzeća. Potpuni sken vrijednosti, s dokazima po pokretaču i dvogodišnjim kalendarom, još se izrađuje.