Ein Käufer kauft keinen Personalbestand. Er kauft das, was weiterläuft an dem Tag, an dem Sie nicht mehr da sind, und das, was weiterläuft, wenn ein paar Menschen gehen. Team und Nachfolge sind daher nicht ein Werttreiber neben den anderen, sondern die Frage, die sich durch alle anderen hindurchzieht: Ist dieses Unternehmen eine Ansammlung von Menschen, die sich zufällig gut ergänzen, oder ist es ein Prozess, den Menschen ausführen und der auch ohne diese bestimmten Menschen weiterlaufen kann.
KI verändert das Gewicht dieser Frage, nicht weil sie Personal ersetzt als Vorhersage, sondern weil heute schon Teile der Arbeit ohne die aktuelle Besetzung weiterlaufen können. Manche Aufgaben kann ein System ohne Aufsicht übernehmen. Andere Aufgaben kann ein System vorbereiten oder ausführen, während ein Mensch genehmigt oder ablehnt, mit Begründung. Wieder andere Arbeit bleibt Menschenwerk, weil sie Urteilsvermögen, Verhandlung oder Beziehung erfordert, die nicht festgehalten ist. Diese Verteilung liegt in jedem Unternehmen anders, und darin liegt der Unterschied zwischen Unternehmen, bei denen dieser Treiber sich bereits verbessert, und Unternehmen, bei denen sich nichts ändert.
Ein Käufer stellt sich eine Reihe von Fragen, die alle auf Abhängigkeit hinauslaufen. Läuft der Umsatz über Beziehungen, die eine Person aufgebaut hat, oder über einen Prozess, der festgehalten und übertragbar ist. Ist Wissen über Kunden, Preise und Ausnahmen irgendwo festgehalten, oder steckt es nur in Köpfen. Kann eine Schlüsselfunktion ausfallen, ohne dass die Leistung ins Stocken gerät. Und, speziell für die aktuelle Verschiebung: Welcher Teil der Arbeit, die jetzt von Menschen erledigt wird, ist inhaltlich bereits so beschrieben, dass ein System sie übernehmen oder vorbereiten kann. Ein Unternehmen, in dem das untersucht und festgehalten wurde, wiegt anders als ein Unternehmen, in dem das niemand weiß.
Dies betrifft auch, wie ein Käufer Gewinn beurteilt. Eine Einsparung, die entsteht, weil eine Person zufällig effizient arbeitet, zählt anders als eine Einsparung, die im Prozess selbst steckt und daher beim Verkauf erhalten bleibt; dieser Zusammenhang mit der Gewinnqualität wird weiter ausgeführt auf warum die Gewinnqualität jetzt anders gewichtet wird. Und es betrifft die Frage, wer nach dem Inhaber die Führung übernimmt: Ein Käufer schaut sich das Managementteam nicht an, um zu sehen, ob es sympathisch ist, sondern um zu sehen, ob das Unternehmen eine Führungsebene hat, die ohne den Gründer funktioniert, näher ausgeführt auf warum ein Käufer sich das Managementteam ansieht.
Der Inhaberabhängigkeits-Index macht dies konkret: wie viel des Umsatzes, der Entscheidungen und der Kundenkontakte über den Inhaber oder über einen einzigen unersetzbaren Mitarbeiter läuft. Das messen Sie an ein paar greifbaren Dingen. Kann ein Angebot, eine Ausnahme von der Preispolitik oder eine Reklamationsbearbeitung von jemand anderem als der festen Person erledigt werden, ohne dass der Kunde den Unterschied bemerkt. Steht das für diese Aufgaben nötige Wissen in einem Dokument, einem System, oder nur in einem Kopf. Gab es in den vergangenen zwölf Monaten eine Zeit, in der eine Schlüsselperson abwesend war, und was geschah in dieser Zeit mit der Leistung.
Daneben gibt es die Frage nach der Übernahme durch KI, getrennt von der Frage nach der Übertragung auf Kollegen. Pro Aufgabe lässt sich feststellen, ob sie vollständig von einem System übernommen werden kann, teilweise mit menschlichem Toezicht, der genehmigt oder ablehnt, oder ob sie Menschenwerk bleibt. Dieser Unterschied ist nicht dieselbe Frage wie 'wer kann das übernehmen, wenn jemand geht', aber es ist eine Frage, die die Antwort darauf verändert: Arbeit, die ein System bereits vorbereiten kann, ist weniger abhängig von der bestimmten Person, die sie jetzt ausführt. Genau dies herauszufinden, Aufgabe für Aufgabe, ist das, was der Arbeitsscan von FTE TO AI leistet.
Die Verschiebung verläuft ungleich. Im einen Unternehmen ist die Kundenkommunikation bereits größtenteils von einem System vorbereitet und von einem Menschen kontrolliert; im anderen Unternehmen liegt alles Kundenwissen noch im Kopf eines einzigen Account-Managers. Dieser Unterschied kommt nicht aus der Branche oder der Größe, sondern daher, ob die Arbeit jemals auf einem Niveau aufgeschrieben wurde, auf dem ein System ihr folgen kann. Unternehmen, in denen Prozesse, Rollendefinitionen und Entscheidungsregeln festgehalten sind, sehen die Inhaberabhängigkeit schneller sinken als Unternehmen, in denen dies noch in Erfahrung steckt; diese Festlegung hängt damit zusammen, wie Prozesse und Systeme eingerichtet sind, näher ausgeführt auf was KI mit Prozessen und Systemen macht.
Was hier nicht zur Debatte steht, ist ein Urteil darüber, wer bleibt und wer geht. Was ein Arbeitgeber mit seinem Personal tut, unterliegt eigenen gesetzlichen Anforderungen an Arbeitsrecht und Mitbestimmung, und das ist Sache des Arbeitgebers und seiner Berater. Was hier gemessen wird, ist etwas anderes: wie viel freigesetzte Kapazität und welcher Fte-Einsatz entsteht, wenn bestimmte Aufgaben von einem System vorbereitet oder übernommen werden, und was das für die Abhängigkeit des Unternehmens von den Menschen bedeutet, die es jetzt am Laufen halten.
Der Inhaberabhängigkeits-Index und der Zweijahreskalender im Wertscan zeigen, welche Schritte die Abhängigkeit von bestimmten Personen verringern, bevor ein Verkaufsprozess beginnt, im Zusammenhang mit den anderen Treibern, die ein Käufer mitgewichtet, darunter die Marktposition auf was KI mit der Marktposition macht und die rechtliche Festlegung von Wissen und Verträgen auf was KI mit rechtlicher Hygiene macht. Wie diese acht Treiber gemeinsam den Wert eines Unternehmens bestimmen, wird erläutert auf wie der Wert Ihres Unternehmens bestimmt wird.
Wer wissen möchte, wo dies heute steht, kann den kostenlosen Wertecheck machen: acht kurze Fragen, eine pro Treiber, mit einem Bild davon, welcher Treiber den Preis des Unternehmens heute am stärksten drückt. Der vollständige Wertscan, mit Nachweis pro Treiber und dem Zweijahreskalender, befindet sich im Aufbau.