Ein Käufer rechnet nicht mit dem Gewinn ab, der ausgewiesen ist, sondern mit dem Gewinn, von dem er glaubhaft machen kann, dass dieser ohne den derzeitigen Eigentümer, ohne die derzeitigen Mitarbeiter und ohne die derzeitigen Lieferanten weiterbesteht. Das ist Gewinnqualität: nicht die Höhe der Marge, sondern deren Herkunft. Da KI-Anwendungen nun Teile der Arbeit übernehmen, verschiebt sich diese Herkunft sichtbar. Eine Einsparung, die entsteht, weil eine Aufgabe strukturell schneller oder günstiger ausgeführt wird, wiegt anders als eine Einsparung, die das Ergebnis eines einzigen günstigen Lieferanten, einer einzigen befristeten Tarifabsprache oder einer einzigen Person ist, die zufällig viel Arbeit für wenig Gehalt leistet.
Die Frage, die sich ein Käufer stellt, ist einfach: Wenn ich dieses Unternehmen übernehme, bleibt diese Marge dann intakt? Gewinnqualität handelt also nicht vom Umfang des Gewinns, sondern von der Stabilität und Wiederholbarkeit der Quellen, aus denen dieser Gewinn stammt. Stammt ein Teil der Marge aus Arbeit, die inzwischen größtenteils von einem System erledigt wird, mit menschlichem Toezicht, das genehmigt oder ablehnt, dann ist das eine andere Quelle als eine Marge, die auf einer individuellen Verhandlung mit einem Lieferanten beruht, die nach der Übernahme ohne Weiteres neu verhandelt werden kann. Wie sich diese beiden Quellen zueinander verhalten, verändert die Bewertung des Gewinns als Ganzes.
In der Praxis betrachtet ein Käufer den Aufbau der Kostenstruktur über die vergangenen Jahre. Ist eine Kosteneinsparung durch eine einmalige Aktion entstanden, oder ist sie das Ergebnis eines angepassten Prozesses, der diese Anpassung dauerhaft behält? Bei Unternehmen, wo KI einen Teil der administrativen Verarbeitung, Planung oder des Erstkontakts mit Kunden übernimmt, sieht ein Käufer dies in strukturell niedrigeren Stunden pro Arbeitseinheit widergespiegelt, nicht in einem außergewöhnlichen Jahr. Bei Unternehmen, wo diese Veränderung noch nicht umgesetzt wurde, bleibt die Marge abhängig von den Menschen, die die Arbeit heute erledigen, und von den Bedingungen, die mit ihnen oder mit Lieferanten vereinbart wurden. Dieser Unterschied zwischen Unternehmen liegt nicht in der Branche, sondern im Ausmaß, in dem Arbeit bereits umverteilt wurde zwischen dem, was ein System übernimmt, was unter Toezicht geschieht und was Menschenarbeit bleibt.
Innerhalb des Wertscans wird die Gewinnqualität anhand des Aufbaus der Marge über mehrere Jahre, der Streuung der Kostenposten über Lieferanten und Prozesse sowie des Ausmaßes bewertet, in dem Einsparungen in einer Arbeitsweise festgelegt sind statt in einer individuellen Absprache. Es wird geprüft, ob eine Einsparung auf eine Aufgabe zurückzuführen ist, die vollständig von einem System erledigt wird, auf eine Aufgabe, die unter Toezicht läuft, oder auf eine Aufgabe, die noch vollständig Menschenarbeit ist und somit anfällig bleibt für Ausfall, Weggang oder Verhandlung. Diese Einteilung ergibt einen Maturitätsscore mit dem dazugehörigen Nachweis: keine Einschätzung, sondern eine nachvollziehbare Begründung.
Die Gewinnqualität verbessert sich, wenn eine Einsparung von einer Person oder einem Lieferanten auf einen Prozess übergeht. Das bedeutet, dass Arbeit, die derzeit noch mit menschlichem Toezicht erledigt wird, nachweisbar und wiederholbar ausgeführt wird, mit einem festgelegten Grund für Genehmigung oder Ablehnung, statt mit einer individuellen Beurteilung, die nicht dokumentiert ist. Es bedeutet auch, dass eine Einsparung, die an einem einzigen Lieferanten hängt, verbreitert oder in einem Vertrag mit längerer Laufzeit festgelegt wird, sodass sie nicht wegfällt, sobald der Eigentümer ausscheidet. Welche Aufgaben sich hierfür eignen und welche nicht, ist eine sachliche Frage zur Arbeit selbst, nicht zu den Menschen, die sie ausführen; berührt dieses Thema Entscheidungen über Personal, so gelten dafür eigene gesetzliche Anforderungen, unabhängig von dieser Beurteilung.
Gewinnqualität hängt stark mit anderen Werttreibern zusammen. Eine Marge, die vom Eigentümer selbst abhängt, hat ein anderes Risikoprofil, wie unter was Eigentümerabhängigkeit mit einem Verkaufspreis macht, nun da KI Aufgaben übernimmt zu lesen ist, und eine Marge, die auf einer kleinen Anzahl von Kunden ruht, ist per Definition weniger stabil, wie in wie Kundenkonzentration den Wert eines Unternehmens bei einem Verkauf beeinflusst dargelegt wird. Auch das Ausmaß, in dem Umsatz im Voraus feststeht, spielt hierbei eine Rolle, siehe was wiederkehrender Umsatz bei einem Verkauf wert ist, und wer die Begründung selbst durchlaufen möchte, findet die Schritte unter wie Sie Gewinnqualität mit eigenen Zahlen belegen.
Ob eine Einsparung im Prozess liegt oder an einer einzigen Person oder einem Lieferanten hängt, ist letztlich eine Frage danach, welche Arbeit in diesem Unternehmen tatsächlich von KI übernommen werden kann, und diese Frage wird pro Aufgabe mit dem Werkscan von FTE TO AI beantwortet.
Der kostenlose Wertcheck besteht aus acht kurzen Fragen, eine pro Werttreiber, und gibt ein Bild davon, welcher Treiber Ihren Preis heute am stärksten drückt. Der vollständige Wertscan, mit Maturitätsscores, Nachweis pro Treiber und einem Zweijahreskalender bis zum Exit-Zeitpunkt, befindet sich im Aufbau.