En køber betaler ikke for det overskud, der står i regnskabet, men for det overskud, som han sandsynliggjort kan antage vil bestå uden den nuværende ejer, uden de nuværende medarbejdere og uden de nuværende leverandører. Det er overskudskvalitet: ikke marginens størrelse, men dens oprindelse. Nu hvor AI-anvendelser overtager dele af arbejdet, forskydes den oprindelse synligt. En besparelse, der opstår, fordi en opgave strukturelt udføres hurtigere eller billigere, vejer anderledes end en besparelse, der er resultatet af én billig leverandør, én midlertidig prisaftale eller én person, der tilfældigvis udfører meget arbejde for lav løn.
Spørgsmålet, en køber stiller sig selv, er enkelt: hvis jeg overtager denne virksomhed, forbliver denne margin så intakt? Overskudskvalitet handler altså ikke om overskuddets omfang, men om stabiliteten og gentageligheden af de kilder, som overskuddet udspringer af. Hvis en del af marginen kommer fra arbejde, der nu i vid udstrækning udføres af et system, med menneskeligt tilsyn, der godkender eller afviser, er det en anden kilde end en margin, der hviler på en individuel forhandling med en leverandør, som efter overtagelsen uden videre kan blive revideret. Hvordan disse to kilder forholder sig til hinanden, ændrer værdiansættelsen af overskuddet som helhed.
I praksis kigger en køber på opbygningen af omkostningsstrukturen over de seneste år. Er en omkostningsbesparelse opstået ved en engangshandling, eller er den resultatet af en proces, der er blevet tilpasset, og som forbliver tilpasset? I virksomheder, hvor AI overtager en del af den administrative behandling, planlægningen eller den første kundekontakt, ser en køber det afspejlet i strukturelt lavere timer pr. arbejdsenhed, ikke i et enkelt usædvanligt år. I virksomheder, hvor denne ændring endnu ikke er gennemført, forbliver marginen afhængig af de mennesker, der udfører arbejdet i dag, og af de betingelser, der er aftalt med dem eller med leverandører. Denne forskel mellem virksomheder ligger ikke i branchen, men i den grad, hvormed arbejdet allerede er fordelt mellem det, et system overtager, det, der sker under tilsyn, og det, der forbliver menneskeligt arbejde.
Inden for værdiscanningen vurderes overskudskvalitet ud fra marginens opbygning over flere år, spredningen af omkostningsposter over leverandører og processer, og i hvilken grad besparelser er forankret i en arbejdsmetode i stedet for i en individuel aftale. Der ses på, om en besparelse kan føres tilbage til en opgave, der udføres fuldt ud af et system, en opgave, der foregår under tilsyn, eller en opgave, der stadig er fuldt ud menneskeligt arbejde og dermed forbliver sårbar over for udfald, fratræden eller forhandling. Denne opdeling giver en modenhedsscore med den tilhørende dokumentation: ikke et skøn, men en sporbar begrundelse.
Overskudskvalitet forbedres, når en besparelse går fra at være knyttet til en person eller en leverandør til at være knyttet til en proces. Det betyder, at arbejde, der nu stadig udføres med menneskeligt tilsyn, udføres på en dokumenterbar og gentagelig måde, med en fastlagt begrundelse for godkendelse eller afvisning, i stedet for en individuel vurdering, der ikke er dokumenteret. Det betyder også, at en besparelse, der hænger på én leverandør, udvides eller fastlægges i en kontrakt med en længere løbetid, så den ikke forsvinder, så snart ejeren træder tilbage. Hvilke opgaver der egner sig til dette, og hvilke der ikke gør, er et faktuelt spørgsmål om selve arbejdet, ikke om de mennesker, der udfører det; berører dette emne beslutninger om personale, gælder der egne lovmæssige krav herfor, uafhængigt af denne vurdering.
Overskudskvalitet hænger tæt sammen med andre værdidrivere. En margin, der afhænger af ejeren selv, har en anden risikoprofil, som beskrevet i hvad ejerafhængighed gør ved en salgspris nu, hvor AI overtager opgaver, og en margin, der hviler på et lille antal kunder, er per definition mindre stabil, som uddybet i hvordan kundekoncentration påvirker en virksomheds værdi ved et salg. Også i hvilken grad omsætningen ligger fast på forhånd, spiller ind her, se hvad tilbagevendende omsætning er værd ved et salg, og den, der selv ønsker at gennemgå dokumentationen, finder trinene i hvordan De dokumenterer overskudskvalitet med egne tal.
Om en besparelse ligger i processen eller hænger på én person eller leverandør, er i sidste ende et spørgsmål om, hvilket arbejde i denne virksomhed reelt kan overtages af AI, og det spørgsmål besvares opgave for opgave med arbejdsscanningen fra FTE TO AI.
Den gratis værditjek består af otte korte spørgsmål, ét pr. værdidriver, og giver et billede af, hvilken driver der i dag lægger størst pres på Deres pris. Den fulde værdiscanning, med modenhedsscorer, dokumentation pr. driver og en toårskalender frem mod exit-tidspunktet, er under udarbejdelse.