Kupujący nie płaci za zysk, który jest wykazany, lecz za zysk, w odniesieniu do którego można w sposób wiarygodny wykazać, że utrzyma się bez obecnego właściciela, bez obecnych ludzi i bez obecnych dostawców. To jest jakość zysku: nie wysokość marży, lecz jej pochodzenie. Teraz, gdy zastosowania AI przejmują część pracy, to pochodzenie w widoczny sposób się przesuwa. Oszczędność, która powstaje, ponieważ zadanie jest strukturalnie wykonywane szybciej lub taniej, waży inaczej niż oszczędność wynikająca z jednego niedrogiego dostawcy, jednej tymczasowej umowy cenowej lub jednej osoby, która akurat wykonuje dużo pracy za niskie wynagrodzenie.
Pytanie, które stawia sobie kupujący, jest proste: jeśli przejmę tę firmę, czy ta marża pozostanie niezmienna? Jakość zysku nie dotyczy więc wielkości zysku, lecz stabilności i powtarzalności źródeł, z których ten zysk wynika. Jeśli część marży pochodzi z pracy, która obecnie w dużej mierze jest wykonywana przez system, przy czym ludzki nadzór zatwierdza lub odrzuca wynik, to jest to inne źródło niż marża oparta na indywidualnej negocjacji z dostawcą, którą po przejęciu można po prostu zrewidować. Sposób, w jaki te dwa źródła się do siebie odnoszą, zmienia wycenę zysku jako całości.
W praktyce kupujący patrzy na strukturę kosztów w ciągu ostatnich lat. Czy oszczędność kosztów powstała w wyniku jednorazowego działania, czy jest wynikiem procesu, który został zmieniony i który tę zmianę zachowuje? W firmach, gdzie AI przejmuje część przetwarzania administracyjnego, planowania lub pierwszej linii kontaktu z klientem, kupujący widzi to w strukturalnie niższej liczbie godzin na jednostkę pracy, a nie w jednym wyjątkowym roku. W firmach, gdzie ta zmiana nie została jeszcze wprowadzona, marża pozostaje zależna od ludzi, którzy dziś wykonują pracę, oraz od warunków uzgodnionych z nimi lub z dostawcami. Ta różnica między firmami nie leży w branży, lecz w stopniu, w jakim praca została już przeorganizowana między tym, co przejmuje system, co odbywa się pod nadzorem, a co pozostaje pracą ludzką.
W ramach skanu wartości jakość zysku jest oceniana na podstawie struktury marży na przestrzeni kilku lat, rozproszenia pozycji kosztowych między dostawców i procesy oraz stopnia, w jakim oszczędności zostały utrwalone w sposobie pracy, a nie w indywidualnej umowie. Sprawdza się, czy oszczędność można sprowadzić do zadania, które jest w pełni wykonywane przez system, do zadania, które przebiega pod nadzorem, czy do zadania, które wciąż jest całkowicie pracą ludzką i tym samym pozostaje podatne na absencję, odejście lub negocjacje. Ten podział daje wynik dojrzałości wraz z odpowiadającym mu dowodem: nie oszacowanie, lecz uzasadnienie, które można zweryfikować.
Jakość zysku poprawia się, gdy oszczędność przechodzi od osoby lub dostawcy do procesu. Oznacza to, że praca, która obecnie jest jeszcze wykonywana z ludzkim nadzorem, zaczyna być wykonywana w sposób wykazywalny i powtarzalny, z zapisanym powodem zatwierdzenia lub odrzucenia, a nie z indywidualną oceną, która nie jest dokumentowana. Oznacza to również, że oszczędność zależna od jednego dostawcy zostaje rozszerzona lub zapisana w umowie o dłuższym okresie obowiązywania, tak aby nie zniknęła w momencie odejścia właściciela. Które zadania się do tego kwalifikują, a które nie, jest pytaniem o charakter faktyczny, dotyczącym samej pracy, a nie osób, które ją wykonują; jeśli ten temat dotyka decyzji personalnych, obowiązują wobec nich odrębne wymogi prawne, niezależne od tej oceny.
Jakość zysku silnie łączy się z innymi czynnikami. Marża zależna od samego właściciela ma inny profil ryzyka, o czym można przeczytać w co zależność od właściciela robi z ceną sprzedaży, gdy AI przejmuje zadania, a marża oparta na niewielkiej liczbie klientów jest z definicji mniej stabilna, co zostało opisane w jak koncentracja klientów wpływa na wartość firmy przy sprzedaży. Znaczenie ma również stopień, w jakim przychód jest z góry ustalony, zob. ile warte są przychody powtarzalne przy sprzedaży, a kto chce samodzielnie przejść przez tę analizę, znajdzie odpowiednie kroki w jak uzasadnić jakość zysku własnymi danymi liczbowymi.
Czy oszczędność tkwi w procesie, czy zależy od jednej osoby lub dostawcy, jest w istocie pytaniem o to, jaka praca w tej firmie może rzeczywiście zostać przejęta przez AI, a na to pytanie odpowiada się dla każdego zadania z pomocą skanu pracy FTE TO AI.
Bezpłatny test wartości składa się z ośmiu krótkich pytań, jednego na każdy czynnik wartości, i pokazuje, który czynnik najbardziej obniża dziś Pana/Pani cenę. Pełny skan wartości, z wynikami dojrzałości, dowodami dla każdego czynnika i dwuletnim kalendarzem prowadzącym do momentu wyjścia z inwestycji, jest w przygotowaniu.