Kupujący nie kupuje kadry pracowniczej. Kupuje to, co dalej działa w dniu, gdy pana już nie będzie, i to, co dalej działa, gdy kilka osób odejdzie. Zespół i sukcesja nie są więc jednym czynnikiem wartości obok innych, lecz pytaniem, które przenika wszystkie pozostałe: czy to przedsiębiorstwo jest zbiorem ludzi, którzy przypadkiem się dobrze uzupełniają, czy jest procesem, który ludzie wykonują, a który może działać dalej także bez konkretnych osób.
AI zmienia ciężar tego pytania, nie poprzez zastępowanie personelu jako prognozę, lecz ponieważ już dziś części pracy mogą funkcjonować bez obecnej obsady. Niektóre zadania system może przejąć bez nadzoru. Inne zadania system może przygotować lub wykonać, podczas gdy człowiek zatwierdza lub odrzuca, z podaniem powodu. Jeszcze inna praca pozostaje pracą ludzką, ponieważ wymaga oceny, negocjacji lub relacji, które nie są zapisane. Ten podział wygląda inaczej w każdym przedsiębiorstwie i właśnie w tym leży różnica między firmami, w których ten czynnik już się poprawia, a firmami, w których nic się nie zmienia.
Kupujący stawia sobie kilka pytań, które wszystkie sprowadzają się do zależności. Czy obrót przebiega przez relacje, które zbudowała jedna osoba, czy przez proces, który jest zapisany i możliwy do przekazania. Czy wiedza o klientach, cenach i wyjątkach jest gdzieś zapisana, czy znajduje się tylko w głowach. Czy kluczowa funkcja może wypaść, bez zatrzymania produkcji. I, specyficznie dla obecnej zmiany: jaka część pracy, którą obecnie wykonują ludzie, jest merytorycznie już opisana na tyle, że system może ją przejąć lub przygotować. Przedsiębiorstwo, w którym to zbadano i zapisano, waży inaczej niż przedsiębiorstwo, w którym nikt tego nie wie.
Ma to również wpływ na to, jak kupujący ocenia zysk. Oszczędność, która wynika z tego, że jedna osoba przypadkiem pracuje efektywnie, liczy się inaczej niż oszczędność, która tkwi w samym procesie i dlatego przechodzi przy sprzedaży; ten związek z jakością zysku jest dalej rozwinięty na stronie dlaczego jakość zysku jest teraz oceniana inaczej. I dotyka to pytania, kto kieruje po właścicielu: kupujący patrzy na zespół zarządzający nie po to, by zobaczyć, czy jest sympatyczny, lecz by zobaczyć, czy przedsiębiorstwo ma warstwę zarządzania, która funkcjonuje bez założyciela, co bliżej opisano na stronie dlaczego kupujący patrzy na zespół zarządzający.
Wskaźnik zależności od właściciela sprawia, że to staje się konkretne: jaka część obrotu, decyzji i kontaktów z klientami przebiega przez właściciela lub przez jednego niezastąpionego pracownika. Mierzy pan to na kilku wymiernych sprawach. Czy oferta, wyjątek od polityki cenowej lub obsługa reklamacji może być wykonana przez kogoś innego niż stała osoba, bez tego, że klient zauważy różnicę. Czy wiedza potrzebna do tych zadań znajduje się w dokumencie, w systemie, czy tylko w głowie. Czy w ostatnich dwunastu miesiącach był okres, w którym kluczowa osoba była nieobecna, i co się stało z produkcją w tym okresie.
Oprócz tego jest pytanie o przejęcie przez AI, odrębne od pytania o przekazanie kolegom. Dla każdego zadania można ustalić, czy może być całkowicie przejęte przez system, częściowo z nadzorem ludzkim, który zatwierdza lub odrzuca, czy pozostaje pracą ludzką. To rozróżnienie nie jest tym samym pytaniem, co „kto może to przejąć, jeśli ktoś odejdzie”, ale jest pytaniem, które zmienia odpowiedź na to pytanie: praca, którą system może już przygotować, jest mniej zależna od konkretnej osoby, która ją teraz wykonuje. Właśnie to zbadanie, zadanie po zadaniu, robi skan pracy FTE TO AI.
Zmiana jest nierówna. W jednym przedsiębiorstwie komunikacja z klientami jest już w dużej mierze przygotowana przez system i kontrolowana przez człowieka; w innym przedsiębiorstwie cała wiedza o klientach nadal znajduje się w głowie jednego kierownika ds. klientów. Ta różnica nie wynika z branży czy wielkości, lecz z tego, czy praca została kiedykolwiek opisana na poziomie, na którym system może ją śledzić. Przedsiębiorstwa, w których procesy, definicje ról i reguły decyzyjne są zapisane, widzą szybszy spadek zależności od właściciela niż przedsiębiorstwa, w których to nadal tkwi w doświadczeniu; to zapisywanie jest związane z tym, jak są zorganizowane procesy i systemy, co rozwinięto na stronie co AI robi z procesami i systemami.
Co nie jest tu przedmiotem rozważań, to ocena, kto zostaje a kto odchodzi. To, co pracodawca robi ze swoim personelem, podlega własnym wymogom prawnym dotyczącym prawa pracy i współdecydowania, i to jest sprawa pracodawcy i jego doradców. To, co się tu mierzy, jest czymś innym: jaka ilość zwolnionej pojemności i jakie zaangażowanie etatów powstaje, gdy określone zadania są przygotowywane lub przejmowane przez system, i co to oznacza dla stopnia zależności przedsiębiorstwa od ludzi, którzy je teraz prowadzą.
Wskaźnik zależności od właściciela i kalendarz dwuletni w skanie wartości pokazują, jakie kroki zmniejszają zależność od konkretnych osób przed rozpoczęciem procesu sprzedaży, w powiązaniu z innymi czynnikami, które waży kupujący, w tym pozycją rynkową na stronie co AI robi z pozycją rynkową oraz prawnym zapisaniem wiedzy i umów na stronie co AI robi z higieną prawną. Jak te osiem czynników razem determinuje wartość przedsiębiorstwa, wyjaśniono na stronie jak określa się wartość mojego przedsiębiorstwa.
Kto chce wiedzieć, jak to dziś wygląda, może wykonać bezpłatny test wartości: osiem krótkich pytań, jedno na każdy czynnik, z obrazem tego, który czynnik najbardziej obciąża dziś cenę przedsiębiorstwa. Pełny skan wartości, z dowodami dla każdego czynnika i kalendarzem dwuletnim, jest w budowie.