Przychody powtarzalne to jeden z ośmiu czynników, na podstawie których kupujący określa cenę firmy. To, że część przychodu wraca co roku, samo w sobie nie jest dowodem wartości. Pytanie, które zadaje sobie kupujący, brzmi: dlaczego ten przychód wraca, i czy to "dlaczego" nadal będzie działać, gdy coś zmieni się w sposobie wykonywania pracy. Teraz, gdy AI przejmuje pracę w częściach każdej firmy, zmienia się właśnie to "dlaczego", a wraz z nim waga, jaką kupujący przypisuje temu czynnikowi.
Kupujący nie patrzy na procent przychodów powtarzalnych jako na odrębną liczbę. Patrzy na źródło tej powtarzalności. Przychód, który wraca, ponieważ klient co roku musi na nowo wybierać między Państwem a alternatywą i akurat wciąż wybiera Państwa, to coś innego niż przychód, który wraca, ponieważ umowa, integracja lub proces czyni ten wybór zbędnym. Pierwsze to przyzwyczajenie. Drugie to struktura. Kupujący płaci za strukturę, nie za przyzwyczajenie, nawet jeśli w księgowości oba wyglądają identycznie.
Zmiana, która obecnie zachodzi, wpływa na to, gdzie znajduje się ta struktura. Praca, którą wcześniej mogła wykonywać wyłącznie stała osoba kontaktowa, i która przez to wiązała relację z klientem z tą osobą, jest w częściach przejmowana przez AI, przy ludzkim nadzorze, który zatwierdza lub odrzuca z uzasadnieniem. To zmienia charakter samego przychodu powtarzalnego: przesuwa się on od "klient wraca do tej osoby" w kierunku "klient wraca do tego procesu". Dla kupującego to drugie jest znacznie mniej ryzykowne.
Pierwszym miejscem, na które warto spojrzeć, jest sama umowa. Przychód powtarzalny oparty na automatycznym przedłużeniu waży inaczej niż przychód, który jest co roku renegocjowany. Ale drugim miejscem, które częściej jest pomijane, jest wykonanie stojące za umową. Dwie firmy z identycznymi warunkami umownymi mogą mieć wyraźnie różne profile ryzyka, w zależności od tego, czy usługa stojąca za tą umową jest zapisana w systemie, czy tkwi w głowach kilku osób.
Sygnałem, który kupujący traktuje tu poważnie, jest to, co dzieje się, gdy stały pracownik jest na urlopie lub odchodzi z firmy. Czy usługa jest wtedy kontynuowana bez odczucia tego przez klienta, czy też powstaje opóźnienie, zakłócenie, lub konieczność osobistego zaangażowania się właściciela. To ostatnie dotyka bezpośrednio innego czynnika: ile z kontaktu z klientem w ogóle przechodzi przez właściciela, co można zmierzyć osobno i konkretnie za pomocą sposobu pomiaru, jaka część przychodów, decyzji i kontaktu z klientem przechodzi przez samego właściciela.
Użytecznym sposobem na rozpoczęcie jest ustalenie, dla każdego dużego stałego klienta lub kontraktu, jaka część pracy stojącej za nim przebiega według ustalonych kroków, jaka część zależy od oceny konkretnej osoby, a jaka część jest już w pełni zautomatyzowana lub technicznie gotowa do automatyzacji. To ostatnie to dokładnie rozróżnienie między trzema kategoriami, które przewijają się przez wszystko: zadania, które AI może przejąć, zadania, w których AI wykonuje większość pracy pod nadzorem, oraz zadania, które pozostają pracą ludzką.
To, gdzie przebiega ten podział, różni się znacznie między firmami, i różnica ta zazwyczaj nie jest przypadkowa. Zależy ona od tego, jak zapisane są procesy, jakie systemy funkcjonują, oraz czy praca została podzielona w taki sposób, że jej część można przekazać maszynie bez zmiany jakości usługi. Firmy, w których już to nastąpiło, zauważają, że ich przychód powtarzalny staje się bardziej stabilny: mniej zależny od dostępności konkretnych osób, bardziej zależny od procesu, który w sposób wykazywalny nadal działa. Firmy, w których jeszcze to nie nastąpiło, często mają ten sam przychód, ale nie tę samą pewność co do niego, i kupujący uwzględnia tę różnicę w cenie.
Ten pomiar nie jest oderwany od pozostałych czynników. Oszczędność lub efektywność, która powstaje wyłącznie dzięki jednemu konkretnemu dostawcy lub narzędziu, liczy się dla kupującego inaczej niż oszczędność zakorzeniona w samym procesie, a to dotyka jakości zysku równie mocno jak przychodów powtarzalnych. Istotne jest również pytanie, czy informacje zarządcze uwidaczniają tego rodzaju zależności, o czym można przeczytać w jak zmienia się informacja zarządcza, gdy raporty i analizy powstają w dużej mierze automatycznie. A ponieważ przejmowanie pracy przez AI ma również konsekwencje dla tego, jak zbudowany jest zespół i kto w praktyce wykonuje jaką część pracy, istnieje tu punkt styczny z tym, co dzieje się z zespołem i sukcesją, gdy zadania przesuwają się w kierunku AI z nadzorem. Jeśli którykolwiek z tych wniosków dotyka decyzji personalnych, obowiązują wobec nich odrębne wymogi prawne; ocena tego należy do pracodawcy, nie do skanu.
Aby przychody powtarzalne ważyły mocniej, nie trzeba zawierać więcej umów. Trzeba uwidocznić, że usługa stojąca za istniejącymi umowami jest niezależna od jednej osoby lub jednego nieformalnego ustalenia. Oznacza to zapisanie, które kroki mają stałą, powtarzalną formę, które kroki wymagają oceny udzielanej lub odmawianej z uzasadnieniem, a które kroki nadal opierają się wyłącznie na doświadczeniu jednej osoby. Tam, gdzie zachodzi ten ostatni przypadek, powstaje przestrzeń, by ustalić, czy AI może przejąć część tej pracy, i jaka część pozostanie pracą ludzką, niezależnie od tego, co dalej stanie się z tym czasem.
To pytanie – jaka praca w tej firmie rzeczywiście nadaje się do przejęcia przez AI – jest odpowiadane zadanie po zadaniu w skanie pracy FTE TO AI. Dla tych, którzy chcą najpierw dowiedzieć się, jak przychody powtarzalne mają się do pozostałych siedmiu czynników, takich jak pozycja rynkowa czy moment, w którym przygotowanie do sprzedaży zaczyna się opłacać, dodatkowy obraz daje przegląd momentu, w którym przygotowanie do sprzedaży zaczyna się opłacać oraz jak AI zmienia pozycję negocjacyjną wobec klientów i konkurencji.
Kto chce wiedzieć, od czego zacząć, może wykonać bezpłatny test wartości: osiem krótkich pytań, po jednym na każdy czynnik, którego wynikiem jest obraz tego, który czynnik najbardziej obciąża dziś cenę firmy. Pełny skan wartości, z dowodami dla każdego czynnika i dwuletnim kalendarzem prowadzącym do momentu exitu, jest w przygotowaniu.