Pozycja rynkowa to nie skala działania i nie rozpoznawalność marki. Kupujący chce wiedzieć, czy firma utrzymuje swoje miejsce na rynku, gdy warunki się zmieniają, i czy to utrzymanie zależy od firmy, czy od ludzi, którzy w niej teraz pracują. W przypadku firmy, w której AI współpracuje, dochodzi jeszcze jedno pytanie: czy pozycja opiera się na pracy, którą firma sama kontroluje, czy na pracy, którą obecnie jeszcze wykonuje się ręcznie, bo nikt jej inaczej nie zorganizował.
To drugie pytanie jest nowe i zmienia wagę wszystkiego pozostałego. Pozycja rynkowa, która utrzymuje się, bo trzy osoby dokładnie wiedzą, jak coś zrobić, to coś innego niż pozycja rynkowa, która utrzymuje się, bo proces jest tak ustalony, że wynik nie zależy od tych trzech osób. Kupujący nie widzi tej różnicy w obrocie. Widzi ją w tym, jak zbudowana jest praca.
W częściach każdej firmy to już się dzieje, nawet jeśli nikt tego tak nie nazwał. Kontakt z klientem, który wcześniej odbywał się telefonicznie, obecnie częściowo przebiega przez system, który rozpoznaje i odpowiada na pytania. Oferty, które wcześniej budowano ręcznie, częściowo powstają z szablonu, który sam wykonuje obliczenia. Raporty, które kosztowały dzień pracy, częściowo są tworzone w ciągu godziny.
Przez to wszystko przebiegają trzy kategorie, które określają, co kupujący przypisuje pozycji rynkowej firmy, a co przypisuje rynkowi jako takiemu. Praca, którą AI całkowicie przejmuje, liczy się jako proces: przebiega dalej, bez tego, żeby ktoś ją podtrzymywał. Praca, w której człowiek zatwierdza lub odrzuca z podaniem powodu, liczy się jako proces kontrolowany: przebiega dalej, z czujnym okiem. Praca, która pozostaje pracą ludzką, liczy się jako zależność, dopóki nie zostanie wykazane inaczej.
Różnica między firmami nie leży w sektorze i nie w rozmiarze. Leży w tym, czy ktoś kiedykolwiek zaczął sprawdzać, która część pracy przypada do której kategorii. Firmy, w których to się stało, mogą pokazać kupującemu, na czym opiera się ich pozycja. Firmy, w których to się nie stało, pozostawiają to pytanie kupującemu, a kupujący, który musi to sam ustalić, liczy się z rabatem za niepewność.
Jest kilka wskazówek, które widać już bez zewnętrznego badania.
Proszę spojrzeć, jak oferta, dostawa lub zapytanie klienta przechodzi przez firmę, i policzyć, jaka część etapów jest wykonywana przez system, jaka część przez system z kontrolującym okiem nad nim, a jaka część całkowicie przez osobę. Firma, w której większa część ścieżki klienta opiera się na pierwszych dwóch kategoriach, ma pozycję, która zależy od firmy. Firma, w której większa część opiera się na trzeciej kategorii, ma pozycję, która zależy od osób, nawet jeśli te osoby są obecnie jeszcze obecne.
Proszę też sprawdzić, jak niedawno ustalono ten podział. Praca się przesuwa, a podział z dwóch lat temu niewiele mówi o dniu dzisiejszym. I proszę sprawdzić, kto w firmie może wyjaśnić, dlaczego dane zadanie przypada do jednej z trzech kategorii. Jeśli odpowiedź leży tylko po stronie właściciela, pozycja rynkowa w tym punkcie jest tak samo zależna, jak zależność od właściciela w innych częściach firmy.
Skan wartości stawia pozycję rynkową jako jeden z ośmiu czynników, z wynikiem dojrzałości opartym na dowodach, nie na ocenie szacunkowej. Dowód oznacza tutaj: listę procesów klienckich z podaniem, do której kategorii przypada dana praca, kto lub co ją wykonuje, i od jak dawna ta sytuacja istnieje. Z tej listy wynika, czy pozycja firmy opiera się na samej firmie, czy na ludziach, którzy w niej obecnie są, a to drugie dotyczy bezpośrednio wskaźnika zależności od właściciela.
Ten pomiar nie jest odizolowany od pozostałych. Pozycja rynkowa, która częściowo opiera się na jednym kliencie lub jednym dostawcy, waży inaczej niż pozycja, która jest szeroko rozproszona w procesie, a ta współzależność dotyka też koncentracji klientów i jakości zysku. Osiem czynników nie jest więc ocenianych w izolacji; są zestawiane razem, aby było jasne, który czynnik najbardziej obciąża cenę dzisiaj.
Poprawa w tym przypadku nie oznacza wdrażania większej ilości AI, aby liczba wzrosła. Oznacza uczynienie widocznym tego, co już się dzieje, i tam, gdzie to możliwe, utrwalenie tego, co obecnie jeszcze zależy od osoby, tak aby firma mogła to wykazać, kto o to zapyta. To jest inne pytanie niż to, czy personel trzeba dodać, zwolnić czy zaangażować inaczej; ta decyzja leży po stronie pracodawcy i ma własne wymogi prawne. To, co dostarcza skan, to faktyczny obraz tego, gdzie obecnie stoi praca, nie porada, co z tym zrobić.
Na pytanie leżące u podstaw — którą pracę w tej firmie AI naprawdę może przejąć — odpowiada się dla każdego zadania za pomocą skanu pracy FTE TO AI. To jest osobny proces; ta strona dotyczy tego, co kupujący widzi i mierzy w zakresie pozycji rynkowej, nie wykonania.
W przypadku szerszego przekazania firmy warto również wiedzieć, co sukcesja robi z ceną i jakie kwestie prawne muszą być uregulowane przy sprzedaży, ponieważ kupujący rzadko liczy pozycję rynkową w oddzieleniu od tych dwóch elementów.
Dostępna jest bezpłatna kontrola wartości: osiem krótkich pytań, jedno na każdy czynnik, w wyniku której otrzymuje się obraz tego, który czynnik najbardziej obciąża pana/pani cenę dzisiaj. Pełny skan wartości, z wynikami dojrzałości dla każdego czynnika, dowodami, wskaźnikiem zależności od właściciela i dwuletnim kalendarzem prowadzącym do momentu wyjścia z firmy, jest w budowie.