Trhová pozícia nie je veľkosť firmy ani známosť značky. Kupujúci chce vedieť, či si firma udrží svoje miesto na trhu, keď sa zmenia okolnosti, a či toto udržanie závisí od firmy samotnej, alebo od ľudí, ktorí tam teraz pracujú. Pri firme, kde spolupracuje AI, k tomu pribúda ďalšia otázka: stojí pozícia na práci, ktorú firma sama ovláda, alebo na práci, ktorá sa v súčasnosti ešte robí ručne len preto, že to nikto inak nezorganizoval.
Táto druhá otázka je nová a mení váhu všetkého ostatného. Trhová pozícia, ktorá sa drží preto, že traja ľudia presne vedia, ako sa čo má robiť, je niečo iné ako trhová pozícia, ktorá sa drží preto, že proces je zadokumentovaný tak, že výsledok nezávisí od týchto troch ľudí. Kupujúci tento rozdiel nevidí v obrate. Vidí ho v tom, ako je práca postavená.
V častiach každej firmy sa toto už deje, aj bez toho, aby to niekto takto pomenoval. Kontakt so zákazníkom, ktorý predtým prebiehal telefonicky, teraz čiastočne prebieha cez systém, ktorý rozpoznáva a zodpovedá otázky. Ponuky, ktoré sa predtým zostavovali ručne, čiastočne vychádzajú zo šablóny, ktorá si sama počíta. Reporty, ktoré si vyžadovali celý deň, sa čiastočne zostavia za hodinu.
Preteka tým tri kategórie a tie určujú, čo kupujúci pripisuje firme a čo pripisuje trhu vo všeobecnosti. Práca, ktorú AI úplne preberá, sa počíta ako proces: beží ďalej bez toho, aby ju niekto držal. Práca, kde človek schvaľuje alebo zamieta s odôvodnením, sa počíta ako kontrolovaný proces: beží ďalej, s dohľadom. Práca, ktorá zostáva ľudskou prácou, sa počíta ako závislosť, kým sa nepreukáže opak.
Rozdiel medzi firmami nie je v odvetví ani vo veľkosti. Je v tom, či sa niekto vôbec pustil do zisťovania, ktorá časť práce patrí do ktorej kategórie. Firmy, kde sa to stalo, dokážu kupujúcemu ukázať, na čom stojí ich pozícia. Firmy, kde sa to nestalo, nechávajú túto otázku na kupujúceho, a kupujúci, ktorý si to musí zistiť sám, počíta so zľavou za neistotu.
Existuje niekoľko indícií, ktoré sú viditeľné už bez externého prieskumu.
Pozrite sa, ako ponuka, dodávka alebo požiadavka zákazníka prechádza firmou, a spočítajte, ktorú časť krokov robí systém, ktorú časť robí systém s kontrolným dohľadom a ktorú časť robí úplne osoba. Firma, kde väčšina zákazníckej cesty stojí na prvých dvoch kategóriách, má pozíciu, ktorá závisí od firmy. Firma, kde väčšina stojí na tretej kategórii, má pozíciu, ktorá závisí od osôb, aj keď sú tieto osoby momentálne stále prítomné.
Pozrite sa tiež na to, ako nedávno bolo toto rozdelenie stanovené. Práca sa presúva a rozdelenie spred dvoch rokov málo vypovedá o dnešku. A pozrite sa, kto vo firme dokáže vysvetliť, prečo úloha patrí do jednej z troch kategórií. Ak odpoveď pozná len majiteľ, je trhová pozícia v tomto bode rovnako závislá ako závislosť od majiteľa inde vo firme.
Waardescan (kalkulačka hodnoty) zaraďuje trhovú pozíciu ako jeden z ôsmich faktorov, so skóre vyspelosti, ktoré stojí na dôkazoch, nie na odhade. Dôkaz tu znamená: zoznam zákazníckych procesov s kategóriou, do ktorej práca patrí, s uvedením, kto alebo čo ju vykonáva, a ako dlho táto situácia trvá. Z tohto zoznamu vyplýva, či pozícia firmy stojí na firme samotnej, alebo na ľuďoch, ktorí tam teraz sú, a to druhé sa priamo dotýka indexu závislosti od majiteľa.
Toto meranie nestojí oddelene od zvyšku. Trhová pozícia, ktorá čiastočne stojí na jednom zákazníkovi alebo jednom dodávateľovi, váži inak ako pozícia, ktorá je široko zakotvená v procese, a táto súvislosť sa dotýka aj koncentrácie zákazníkov a kvality zisku. Osem faktorov sa preto neposudzuje samostatne; kladú sa vedľa seba, aby bolo jasné, ktorý faktor dnes najviac tlačí cenu nadol.
Zlepšenie tu neznamená nasadiť viac AI, aby stúplo číslo. Znamená to zviditeľniť, čo sa už deje, a kde je to možné, zadokumentovať to, čo teraz ešte spočíva na jednej osobe, aby to firma vedela preukázať komukoľvek, kto sa opýta. To je iná otázka než to, či treba pridať, ubrať alebo inak nasadiť personál; toto rozhodnutie patrí zamestnávateľovi a má vlastné zákonné požiadavky. Waardescan poskytuje vecný obraz o tom, kde sa práca momentálne nachádza, nie odporúčanie, čo s tým robiť.
Základná otázka — ktorú prácu v tejto firme skutočne dokáže prevziať AI — sa zodpovedá po jednotlivých úlohách pomocou werkscan (pracovnej analýzy) od FTE TO AI. To je samostatný proces; táto stránka pojednáva o tom, čo kupujúci pri trhovej pozícii vidí a meria, nie o realizácii.
Pri širšom odovzdaní firmy sa tiež oplatí vedieť, čo nástupníctvo robí s cenou a aké právne záležitosti musia byť v poriadku pri predaji, pretože kupujúci len zriedka počíta trhovú pozíciu oddelene od týchto dvoch vecí.
Existuje bezplatná kontrola hodnoty: osem krátkych otázok, jedna na každý faktor, s výsledkom, ktorý ukáže, ktorý faktor dnes najviac tlačí vašu cenu nadol. Kompletná waardescan, so skóre vyspelosti pre každý faktor, dôkazmi, indexom závislosti od majiteľa a dvojročným kalendárom smerujúcim k momentu predaja, sa pripravuje.