La posizione di mercato non è dimensione né notorietà del marchio. Un acquirente vuole sapere se l'azienda mantiene il proprio posto nel mercato quando le condizioni cambiano, e se questo mantenimento dipende dall'azienda o dalle persone che ci lavorano ora. Per un'azienda dove l'AI collabora si aggiunge una domanda: la posizione si basa su lavoro che l'azienda stessa controlla, oppure su lavoro che al momento viene ancora svolto manualmente perché nessuno l'ha organizzato diversamente.
Questa seconda domanda è nuova, e cambia il peso di tutto il resto. Una posizione di mercato che si mantiene perché tre persone sanno esattamente come fare qualcosa è diversa da una posizione di mercato che si mantiene perché il processo è strutturato in modo tale che il risultato non dipenda da quelle tre persone. Un acquirente non vede questa differenza nel fatturato. La vede in come è costruito il lavoro.
In parti di ogni azienda questo è già in corso, anche senza che qualcuno l'abbia definito in questi termini. Il contatto con i clienti che prima passava per telefono, ora passa in parte tramite un sistema che riconosce e risponde alle domande. I preventivi che prima venivano costruiti a mano, ora provengono in parte da un modello che calcola autonomamente. I report che richiedevano un giorno, vengono in parte compilati in un'ora.
Tre categorie attraversano questo processo, e determinano ciò che un acquirente attribuisce all'azienda in termini di posizione di mercato e ciò che attribuisce al mercato in generale. Il lavoro che l'AI assume completamente conta come processo: prosegue senza che nessuno lo tenga in mano. Il lavoro in cui una persona approva o respinge con motivazione conta come processo controllato: prosegue, con uno sguardo sopra. Il lavoro che resta lavoro umano conta come dipendenza, finché non si dimostra il contrario.
La differenza tra le aziende non sta nel settore né nelle dimensioni. Sta nel fatto che qualcuno abbia mai indagato quale parte del lavoro rientri in quale categoria. Le aziende dove questo è avvenuto possono mostrare a un acquirente su cosa si basa la loro posizione. Le aziende dove questo non è avvenuto lasciano questa domanda all'acquirente, e un acquirente che deve scoprirlo da solo calcola uno sconto per l'incertezza.
Ci sono alcuni indizi già visibili senza un'indagine esterna.
Osservi come un preventivo, una consegna o una richiesta di un cliente attraversano l'azienda, e conti quale parte dei passaggi viene svolta da un sistema, quale parte da un sistema con uno sguardo di controllo sopra, e quale parte completamente da una persona. Un'azienda dove la maggior parte del percorso del cliente si basa sulle prime due categorie ha una posizione che dipende dall'azienda. Un'azienda dove la maggior parte si basa sulla terza categoria ha una posizione che dipende dalle persone, anche se quelle persone sono ancora presenti ora.
Osservi anche quanto di recente è stata stabilita questa distribuzione. Il lavoro si trasforma, e una distribuzione di due anni fa dice poco sull'oggi. E osservi chi in azienda sa spiegare perché un compito rientra in una delle tre categorie. Se la risposta è nota solo al proprietario, la posizione di mercato in quel punto è dipendente esattamente come la dipendenza dal proprietario altrove nell'azienda.
Lo scan del valore colloca la posizione di mercato come uno degli otto driver, con un punteggio di maturità basato su prove, non su stime. Prova significa qui: un elenco dei processi verso i clienti con, per ciascun processo, la categoria in cui rientra il lavoro, chi o cosa lo esegue, e da quanto tempo esiste questa situazione. Da questo elenco risulta se la posizione dell'azienda si basa sull'azienda stessa o sulle persone che ci sono ora, e quest'ultimo aspetto incide direttamente sull'indice di dipendenza dal proprietario.
Questa misurazione non è isolata dal resto. Una posizione di mercato che si basa in parte su un solo cliente o un solo fornitore pesa diversamente da una posizione ampiamente distribuita nel processo, e questa correlazione riguarda anche la concentrazione dei clienti e la qualità degli utili. Gli otto driver quindi non vengono valutati separatamente; vengono messi a confronto tra loro, in modo che risulti chiaro quale driver pesa di più sul prezzo oggi.
Migliorare qui non significa impiegare più AI per far salire il punteggio. Significa rendere visibile ciò che già avviene, e dove possibile documentare ciò che ora è ancora affidato a una persona, in modo che l'azienda possa dimostrarlo a chiunque lo chieda. Questa è una domanda diversa dal se occorra assumere, licenziare o riorganizzare il personale; questa decisione spetta al datore di lavoro e ha requisiti legali propri. Ciò che fornisce lo scan è il quadro fattuale di dove si trova ora il lavoro, non un consiglio su cosa farne.
La domanda sottostante — quale lavoro in questa azienda può davvero essere assunto dall'AI — viene risposta compito per compito con lo scan del lavoro di FTE TO AI. Si tratta di un percorso separato; questa pagina riguarda cosa un acquirente vede e misura in termini di posizione di mercato, non l'esecuzione.
Per il trasferimento più ampio vale anche la pena sapere cosa fa la successibilità al prezzo e quali questioni legali devono essere in ordine per una vendita, poiché un acquirente raramente considera la posizione di mercato separatamente da questi due aspetti.
È disponibile un controllo del valore gratuito: otto brevi domande, una per driver, con come risultato un quadro di quale driver pesa di più sul suo prezzo oggi. Lo scan del valore completo, con punteggi di maturità per driver, prove, l'indice di dipendenza dal proprietario e un calendario biennale verso il momento dell'uscita, è in fase di realizzazione.