Tirgus pozīcija nav mēroga lielums un nav zīmola atpazīstamība. Pircējs vēlas zināt, vai uzņēmums saglabā savu vietu tirgū, kad apstākļi mainās, un vai šī noturība ir saistīta ar uzņēmumu vai ar cilvēkiem, kas tur strādā šobrīd. Uzņēmumam, kur AI palīdz strādāt, klāt nāk viens jautājums: vai pozīcija balstās uz darbu, ko uzņēmums pats pārvalda, vai uz darbu, ko šobrīd vēl dara ar rokām, jo neviens to nav sakārtojis citādi.
Šis otrais jautājums ir jauns, un tas maina visa pārējā svaru. Tirgus pozīcija, kas paliek noturīga tāpēc, ka trīs cilvēki precīzi zina, kā kaut ko izdarīt, ir kas citāds nekā tirgus pozīcija, kas paliek noturīga tāpēc, ka process ir tā nofiksēts, ka rezultāts nav atkarīgs no šiem trim cilvēkiem. Pircējs šo atšķirību nesaskata apgrozījumā. Viņš to saskata tajā, kā darbs ir uzbūvēts.
Daļās katra uzņēmuma tas jau notiek, pat ja neviens to tā nav nosaucis. Klientu kontakts, kas iepriekš notika pa telefonu, tagad daļēji notiek caur sistēmu, kas atpazīst un atbild uz jautājumiem. Piedāvājumi, kas iepriekš tika veidoti ar rokām, daļēji tiek izveidoti no veidnes, kas pati veic aprēķinus. Atskaites, kas prasīja veselu dienu, daļēji tiek sagatavotas stundas laikā.
Cauri tam visam iet trīs kategorijas, un tās nosaka, ko pircējs tirgus pozīcijā piedēvē uzņēmumam un ko viņš piedēvē tirgum kopumā. Darbs, ko AI pilnībā pārņem, tiek skaitīts kā process: tas turpinās, bez tā, ka kāds to notur. Darbs, kur cilvēks apstiprina vai noraida ar pamatojumu, tiek skaitīts kā kontrolēts process: tas turpinās, ar uzraudzību. Darbs, kas paliek cilvēka darbs, tiek skaitīts kā atkarība, kamēr nav pierādīts pretējais.
Atšķirība starp uzņēmumiem nav nozarē un nav apjomā. Tā ir tajā, vai kāds vispār ir izpētījis, kura darba daļa iekrīt kurā kategorijā. Uzņēmumi, kur tas ir noticis, var pircējam parādīt, uz kā balstās viņu pozīcija. Uzņēmumi, kur tas nav noticis, atstāj šo jautājumu pircējam, un pircējs, kuram tas jāizpēta pašam, aprēķina ar atlaidi par nenoteiktību.
Ir daži rādītāji, kas jau ir redzami bez ārējas izpētes.
Paskatieties, kā piedāvājums, piegāde vai klienta jautājums iet caur uzņēmumu, un saskaitiet, kura soļu daļa notiek sistēmas veidā, kura daļa — sistēmas veidā ar uzraugošu skatu, un kura daļa — pilnībā cilvēka veidā. Uzņēmumam, kur lielākā daļa klienta ceļa balstās uz pirmajām divām kategorijām, pozīcija ir saistīta ar uzņēmumu. Uzņēmumam, kur lielākā daļa balstās uz trešo kategoriju, pozīcija ir saistīta ar konkrētiem cilvēkiem, pat ja šie cilvēki šobrīd vēl ir uzņēmumā.
Paskatieties arī, cik nesen šis sadalījums ir noteikts. Darbs pārvietojas, un sadalījums, kas veikts pirms divus gadus, par šodienu pasaka mazliet. Un paskatieties, kurš uzņēmumā var izskaidrot, kāpēc uzdevums iekrīt vienā no trim kategorijām. Ja atbilde ir tikai pie īpašnieka, tad tirgus pozīcija šajā punktā ir tikpat atkarīga, kā īpašnieka atkarība citur uzņēmumā.
Vērtības skenēšana (waardescan) tirgus pozīciju izvirza kā vienu no astoņiem virzītājspēkiem, ar brieduma vērtējumu, kas balstās uz pierādījumiem, ne uz vērtējumu pēc sajūtas. Pierādījumi šeit nozīmē: sarakstu ar klientu procesiem, katram procesam norādot kategoriju, kurā darbs iekrīt, kas vai kas to veic, un cik ilgi šī situācija pastāv. No šī saraksta izriet, vai uzņēmuma pozīcija balstās uz uzņēmumu pašu vai uz cilvēkiem, kas tur strādā šobrīd, un šis pēdējais tieši ietekmē īpašnieka atkarības indeksu.
Šis mērījums nav atrauts no pārējā. Tirgus pozīcija, kas daļēji balstās uz vienu klientu vai vienu piegādātāju, sver savādāk nekā pozīcija, kas plaši ietverta procesā, un šī sakarība skar arī klientu koncentrāciju un peļņas kvalitāti. Tāpēc astoņi virzītājspēki netiek vērtēti atsevišķi; tie tiek salikti kopā, lai kļūtu skaidrs, kurš virzītājspēks šodien visvairāk spiež cenu uz zemu.
Uzlabošana šeit nenozīmē ieviest vairāk AI, lai palielinātu rādītāju. Tas nozīmē padarīt redzamu to, kas jau notiek, un, kur iespējams, nofiksēt to, kas šobrīd vēl atrodas pie konkrētas personas, lai uzņēmums to varētu pierādīt ikvienam, kas jautā. Tas ir citāds jautājums nekā tas, vai personālu vajag pievienot, atlaist vai izmantot citādi; šis lēmums pieder darba devējam un tam ir savas juridiskās prasības. Skenēšana sniedz faktisko priekšstatu par to, kur darbs šobrīd atrodas, ne padomu par to, ko ar to darīt.
Dziļākais jautājums — kuru darbu šajā uzņēmumā AI patiešām var pārņemt — tiek atbildēts katram uzdevumam atsevišķi ar FTE TO AI darba skenēšanu (werkscan). Tas ir atsevišķs process; šī lapa ir par to, ko pircējs tirgus pozīcijā redz un mēra, ne par īstenošanu.
Plašākai uzņēmuma nodošanai vērts zināt arī ko pārmantojamība nozīmē cenai un kādām juridiskām lietām jābūt sakārtotām pārdošanas gadījumā, jo pircējs tirgus pozīciju reti vērtē atsevišķi no šiem diviem faktoriem.
Pastāv bezmaksas vērtības pārbaude: astoņi īsi jautājumi, viens par katru virzītājspēku, ar rezultātu, kas parāda, kurš virzītājspēks šodien visvairāk spiež jūsu cenu uz zemu. Pilna vērtības skenēšana, ar brieduma vērtējumiem katram virzītājspēkam, pierādījumiem, īpašnieka atkarības indeksu un divu gadu kalendāru līdz izstāšanās brīdim, tiek izstrādāta.