Marktposition ist keine Unternehmensgröße und keine Markenbekanntheit. Ein Käufer möchte wissen, ob das Unternehmen seinen Platz im Markt hält, wenn sich die Umstände ändern, und ob dieses Halten am Unternehmen hängt oder an den Menschen, die dort jetzt arbeiten. Für ein Unternehmen, in dem KI mitarbeitet, kommt eine Frage hinzu: Beruht die Position auf Arbeit, die das Unternehmen selbst beherrscht, oder auf Arbeit, die derzeit noch von Hand erledigt wird, weil niemand sie anders eingerichtet hat.
Diese zweite Frage ist neu, und sie verändert das Gewicht des Übrigen. Eine Marktposition, die bestehen bleibt, weil drei Menschen genau wissen, wie etwas zu tun ist, ist etwas anderes als eine Marktposition, die bestehen bleibt, weil der Prozess so festgelegt ist, dass das Ergebnis nicht von diesen drei Menschen abhängt. Ein Käufer sieht diesen Unterschied nicht im Umsatz. Er sieht ihn daran, wie die Arbeit aufgebaut ist.
In Teilen jedes Unternehmens geschieht dies bereits, auch ohne dass jemand es so benannt hat. Kundenkontakt, der früher telefonisch verlief, läuft inzwischen teilweise über ein System, das Fragen erkennt und beantwortet. Angebote, die früher von Hand erstellt wurden, kommen teilweise aus einer Vorlage, die selbst mitrechnet. Berichte, die einen Tag kosteten, werden teilweise in einer Stunde zusammengestellt.
Drei Kategorien ziehen sich hier durch, und sie bestimmen, was ein Käufer an Marktposition dem Unternehmen zuschreibt und was er dem Markt im Allgemeinen zuschreibt. Arbeit, die KI vollständig übernimmt, zählt als Prozess: Sie läuft weiter, ohne dass jemand sie hält. Arbeit, bei der ein Mensch mit Begründung genehmigt oder ablehnt, zählt als kontrollierter Prozess: Sie läuft weiter, mit einem Blick darauf. Arbeit, die Menschenarbeit bleibt, zählt als Abhängigkeit, bis das Gegenteil nachgewiesen ist.
Der Unterschied zwischen Unternehmen liegt nicht in der Branche und nicht im Umfang. Er liegt darin, ob jemand jemals herausgefunden hat, welcher Teil der Arbeit in welche Kategorie fällt. Unternehmen, bei denen das geschehen ist, können einem Käufer zeigen, worauf ihre Position beruht. Unternehmen, bei denen das nicht geschehen ist, überlassen diese Frage dem Käufer, und ein Käufer, der es selbst herausfinden muss, rechnet mit einem Abschlag für Unsicherheit.
Es gibt einige Hinweise, die ohne externe Untersuchung bereits sichtbar sind.
Schauen Sie sich an, wie ein Angebot, eine Lieferung oder eine Kundenanfrage durch das Unternehmen läuft, und zählen Sie, welcher Teil der Schritte von einem System erledigt wird, welcher Teil von einem System mit einem kontrollierenden Blick darauf, und welcher Teil vollständig von einer Person. Ein Unternehmen, bei dem der größte Teil der Kundenstrecke auf den ersten beiden Kategorien beruht, hat eine Position, die am Unternehmen hängt. Ein Unternehmen, bei dem der größte Teil auf der dritten Kategorie beruht, hat eine Position, die an Personen hängt, auch wenn diese Personen jetzt noch anwesend sind.
Schauen Sie auch, wie kürzlich diese Aufteilung festgestellt wurde. Arbeit verschiebt sich, und eine Aufteilung von vor zwei Jahren sagt wenig über heute aus. Und schauen Sie, wer im Unternehmen erklären kann, warum eine Aufgabe in eine der drei Kategorien fällt. Wenn die Antwort nur beim Eigentümer liegt, ist die Marktposition an diesem Punkt genauso abhängig wie Eigentümerabhängigkeit an anderer Stelle im Unternehmen.
Der Wertscan stellt Marktposition als einen von acht Werttreibern dar, mit einem Reifegrad-Wert, der auf Nachweisen beruht, nicht auf Einschätzung. Nachweis bedeutet hier: eine Liste von Kundenprozessen mit für jeden Prozess der Kategorie, in die die Arbeit fällt, wer oder was sie ausführt, und wie lange dieser Zustand schon besteht. Aus dieser Liste ergibt sich, ob die Position des Unternehmens auf dem Unternehmen selbst beruht oder auf den Menschen, die jetzt dort sind, und Letzteres betrifft unmittelbar den Eigentümerabhängigkeits-Index.
Diese Messung steht nicht losgelöst vom Übrigen. Eine Marktposition, die teilweise auf einem Kunden oder einem Lieferanten beruht, wiegt anders als eine Position, die breit im Prozess verankert ist, und dieser Zusammenhang betrifft auch Kundenkonzentration und Ertragsqualität. Die acht Werttreiber werden daher nicht einzeln bewertet; sie werden nebeneinandergelegt, sodass deutlich wird, welcher Werttreiber den Preis heute am stärksten drückt.
Verbesserung bedeutet hier nicht, mehr KI einzusetzen, damit die Zahl steigt. Es bedeutet, sichtbar zu machen, was bereits geschieht, und wo möglich festzulegen, was jetzt noch bei einer Person liegt, sodass das Unternehmen es jedem gegenüber nachweisen kann, der danach fragt. Das ist eine andere Frage als die, ob Personal hinzukommen, wegfallen oder anders eingesetzt werden soll; diese Entscheidung liegt beim Arbeitgeber und unterliegt eigenen gesetzlichen Anforderungen. Was der Scan liefert, ist das tatsächliche Bild davon, wo die Arbeit jetzt steht, nicht eine Beratung darüber, was damit zu tun ist.
Die zugrunde liegende Frage — welche Arbeit in diesem Unternehmen tatsächlich von KI übernommen werden kann — wird pro Aufgabe mit dem Arbeitsscan von FTE TO AI beantwortet. Das ist ein eigenständiger Prozess; diese Seite behandelt, was ein Käufer an Marktposition sieht und misst, nicht die Umsetzung.
Für die umfassendere Übergabe lohnt es sich auch zu wissen, was Nachfolgefähigkeit mit dem Preis macht und welche rechtlichen Angelegenheiten bei einem Verkauf geregelt sein müssen, denn ein Käufer betrachtet Marktposition selten losgelöst von diesen beiden.
Es gibt einen kostenlosen Wertcheck: acht kurze Fragen, eine pro Werttreiber, mit als Ergebnis ein Bild davon, welcher Werttreiber Ihren Preis heute am stärksten drückt. Der vollständige Wertscan, mit Reifegrad-Werten pro Werttreiber, Nachweisen, dem Eigentümerabhängigkeits-Index und einem Zweijahreskalender bis zum Exit-Zeitpunkt, befindet sich im Aufbau.