Markedsposition er ikke skalastørrelse og ikke navnekendskab. En køber vil vide om virksomheden fastholder sin plads i markedet når forholdene ændrer sig, og om det at fastholde hænger på virksomheden eller på de mennesker der arbejder der nu. For en virksomhed hvor AI arbejder med, kommer der et spørgsmål mere til: står positionen på arbejde som virksomheden selv behersker, eller på arbejde der lige nu stadig udføres i hånden fordi ingen har indrettet det anderledes.
Det andet spørgsmål er nyt, og det ændrer vægten af resten. En markedsposition der holder fordi tre personer ved præcis hvordan noget skal gøres, er noget andet end en markedsposition der holder fordi processen er lagt fast på en sådan måde at resultatet ikke afhænger af de tre personer. En køber ser ikke den forskel i omsætningen. Han ser den i hvordan arbejdet er opbygget.
I dele af enhver virksomhed sker dette allerede, også uden at nogen har sat ord på det. Kundekontakt der tidligere foregik telefonisk, foregår nu delvist via et system der genkender og besvarer spørgsmål. Tilbud der tidligere blev opbygget i hånden, kommer delvist fra en skabelon der selv regner med. Rapporter der tog en dag, sammensættes delvist på en time.
Tre kategorier løber igennem dette, og de bestemmer hvad en køber tilskriver virksomheden af markedsposition, og hvad han tilskriver markedet i almindelighed. Arbejde som AI fuldt ud overtager, tæller som proces: det kører videre uden at nogen holder fast i det. Arbejde hvor et menneske godkender eller afviser med begrundelse, tæller som kontrolleret proces: det kører videre, med et blik på det. Arbejde der forbliver menneskearbejde, tæller som afhængighed, indtil det modsatte er påvist.
Forskellen mellem virksomheder ligger ikke i branchen og ikke i størrelsen. Den ligger i om nogen nogensinde er begyndt at undersøge hvilken del af arbejdet der falder i hvilken kategori. Virksomheder hvor det er sket, kan vise en køber hvad deres position hviler på. Virksomheder hvor det ikke er sket, overlader det spørgsmål til køberen, og en køber der selv skal finde ud af det, regner med en rabat for usikkerhed.
Der er nogle tegn der allerede er synlige uden ekstern undersøgelse.
Se på hvordan et tilbud, en levering eller en kundehenvendelse løber gennem virksomheden, og tæl hvilken del af trinnene der udføres af et system, hvilken del af et system med et kontrollerende blik på det, og hvilken del helt af en person. En virksomhed hvor størstedelen af kunderejsen hviler på de to første kategorier, har en position der hænger på virksomheden. En virksomhed hvor størstedelen hviler på den tredje kategori, har en position der hænger på personer, også hvis de personer stadig er til stede nu.
Se også på hvor nyligt den fordeling er blevet fastlagt. Arbejde forskyder sig, og en fordeling fra to år siden siger lidt om i dag. Og se på hvem i virksomheden der kan forklare hvorfor en opgave falder i en af de tre kategorier. Hvis svaret kun ligger hos ejeren, er markedspositionen på det punkt lige så afhængig som ejerafhængighed andre steder i virksomheden.
Værdiscanen sætter markedsposition op som en af otte drivere, med en modenhedsscore der hviler på bevis, ikke på vurdering. Bevis betyder her: en liste over kundeprocesser med for hver proces den kategori som arbejdet falder i, hvem eller hvad der udfører det, og hvor længe den situation allerede har bestået. Ud fra den liste følger det om virksomhedens position hviler på virksomheden selv eller på de mennesker der er der nu, og det sidste rammer direkte ejerafhængighedsindekset.
Denne måling står ikke isoleret fra resten. En markedsposition der for en del hviler på én kunde eller én leverandør, vejer anderledes end en position der ligger bredt i processen, og den sammenhæng rammer også kundekoncentration og indtjeningskvalitet. De otte drivere bliver derfor ikke scoret isoleret; de bliver lagt ved siden af hinanden, så det bliver tydeligt hvilken driver der presser prisen mest i dag.
Forbedring her betyder ikke at sætte mere AI ind for at få tallet til at stige. Det betyder at gøre synligt hvad der allerede sker, og hvor muligt at lægge fast hvad der nu stadig ligger hos en person, så virksomheden kan påvise det over for hvem det end spørger. Det er et andet spørgsmål end om der skal ansættes personale, afskediges eller indsættes anderledes; den beslutning ligger hos arbejdsgiveren og har sine egne lovmæssige krav. Det scanen leverer, er det faktiske billede af hvor arbejdet står nu, ikke et råd om hvad der skal gøres med det.
Det underliggende spørgsmål — hvilket arbejde i denne virksomhed reelt kan overtages af AI — besvares opgave for opgave med arbejdsscanen fra FTE TO AI. Det er et separat forløb; denne side handler om hvad en køber ser og måler af markedsposition, ikke om udførelsen.
For den bredere overdragelse er det også værd at vide hvad efterfølgelighed gør ved prisen og hvilke juridiske forhold der skal være i orden ved et salg, for en køber tæller sjældent markedsposition isoleret fra de to.
Der findes et gratis værditjek: otte korte spørgsmål, ét per driver, med som resultat et billede af hvilken driver der presser Deres pris mest i dag. Den fulde værdiscan, med modenhedsscorer per driver, bevis, ejerafhængighedsindekset og en toårskalender frem mod exit-tidspunktet, er under udarbejdelse.