Markkina-asema ei ole mittakaava eikä tunnettuus. Ostaja haluaa tietää, pitääkö yritys paikkansa markkinassa olosuhteiden muuttuessa, ja riippuuko tämän paikan säilyminen yrityksestä vai ihmisistä, jotka siellä nyt työskentelevät. Yritykselle, jossa tekoäly on mukana työssä, tähän tulee lisäkysymys: perustuuko asema työhön, jonka yritys itse hallitsee, vai työhön, joka tällä hetkellä vielä tehdään käsin, koska kukaan ei ole järjestänyt sitä toisin.
Tuo toinen kysymys on uusi, ja se muuttaa muun painoarvoa. Markkina-asema, joka pysyy pystyssä siksi, että kolme ihmistä tietää tarkalleen, miten jokin tehdään, on eri asia kuin markkina-asema, joka pysyy pystyssä siksi, että prosessi on kuvattu niin, ettei tulos riipu noista kolmesta ihmisestä. Ostaja ei näe tätä eroa liikevaihdossa. Hän näkee sen siinä, miten työ on rakennettu.
Osissa jokaista yritystä tämä on jo käynnissä, ilman että kukaan on sitä niin nimennyt. Asiakaskontakti, joka aiemmin kulki puhelimitse, kulkee nykyään osittain järjestelmän kautta, joka tunnistaa ja vastaa kysymyksiin. Tarjoukset, jotka aiemmin koottiin käsin, syntyvät osittain mallipohjasta, joka laskee itse. Raportit, joihin kului päivä, kootaan osittain tunnissa.
Kolme luokkaa kulkee tämän läpi, ja ne määrittävät, minkä osan markkina-asemasta ostaja katsoo kuuluvan yritykselle ja minkä osan markkinalle yleensä. Työ, jonka tekoäly hoitaa kokonaan, lasketaan prosessiksi: se jatkuu ilman, että kukaan pitää siitä kiinni. Työ, jossa ihminen hyväksyy tai hylkää perustellusti, lasketaan valvotuksi prosessiksi: se jatkuu, katse päällä. Työ, joka pysyy ihmistyönä, lasketaan riippuvuudeksi, kunnes toisin osoitetaan.
Yritysten välinen ero ei ole toimialassa eikä koossa. Se on siinä, onko joku koskaan selvittänyt, mikä osa työstä kuuluu mihinkin luokkaan. Yritykset, joissa näin on tehty, voivat näyttää ostajalle, mihin niiden asema perustuu. Yritykset, joissa näin ei ole tehty, jättävät tämän kysymyksen ostajalle, ja ostaja, jonka itse pitää selvittää se, laskee hintaan alennuksen epävarmuudesta.
On muutamia merkkejä, jotka näkyvät jo ilman ulkopuolista selvitystä.
Katsokaa, miten tarjous, toimitus tai asiakaskysymys kulkee yrityksen läpi, ja laskekaa, minkä osan vaiheista tekee järjestelmä, minkä osan järjestelmä valvovan katseen alla, ja minkä osan kokonaan ihminen. Yritys, jossa suurin osa asiakasreitistä nojaa kahteen ensimmäiseen luokkaan, on asemassa, joka riippuu yrityksestä. Yritys, jossa suurin osa nojaa kolmanteen luokkaan, on asemassa, joka riippuu ihmisistä, vaikka nämä ihmiset olisivatkin vielä nyt paikalla.
Katsokaa myös, kuinka äskettäin tämä jaottelu on tehty. Työ siirtyy, ja kahden vuoden takainen jaottelu kertoo vähän tästä päivästä. Ja katsokaa, kuka yrityksessä pystyy selittämään, miksi jokin tehtävä kuuluu johonkin näistä kolmesta luokasta. Jos vastaus löytyy vain omistajalta, markkina-asema on tältä osin yhtä riippuvainen kuin omistajariippuvuus muualla yrityksessä.
Arvoskannaus asettaa markkina-aseman yhdeksi kahdeksasta arvoajurista, kypsyyspisteytyksellä, joka perustuu näyttöön, ei arvioon. Näyttö tarkoittaa tässä: luetteloa asiakasprosesseista, joista kunkin kohdalla käy ilmi, mihin luokkaan työ kuuluu, kuka tai mikä sen suorittaa, ja kuinka kauan tilanne on ollut voimassa. Tästä luettelosta seuraa, perustuuko yrityksen asema yritykseen itseensä vai siihen nyt olevaan henkilöstöön, ja jälkimmäinen vaikuttaa suoraan omistajariippuvuusindeksiin.
Tämä mittaus ei ole irrallaan muusta. Markkina-asema, joka osittain nojaa yhteen asiakkaaseen tai yhteen toimittajaan, painaa eri tavalla kuin asema, joka on laajalti prosessissa, ja tämä yhteys vaikuttaa myös asiakaskeskittymään ja tuloksen laatuun. Kahdeksaa arvoajuria ei siksi pisteytetä erikseen; ne asetetaan rinnakkain, jotta käy ilmi, mikä ajuri painaa hintaa tänään eniten.
Parantaminen ei tässä tarkoita lisää tekoälyä sen vuoksi, että luku nousisi. Se tarkoittaa sen näkyväksi tekemistä, mitä jo tapahtuu, ja mahdollisuuksien mukaan sen kuvaamista, mikä nyt vielä on yhden henkilön varassa, jotta yritys voi osoittaa sen kenelle tahansa kysyjälle. Se on eri kysymys kuin se, pitääkö henkilöstöä lisätä, vähentää vai kohdentaa toisin; tämä päätös kuuluu työnantajalle ja sillä on omat lakisääteiset vaatimuksensa. Skannaus tuottaa tosiasiallisen kuvan siitä, missä työ nyt on, ei suositusta siitä, mitä sille pitäisi tehdä.
Taustalla oleva kysymys — mikä työ tässä yrityksessä on todella siirrettävissä tekoälylle — vastataan tehtäväkohtaisesti FTE TO AI:n työskannauksella. Se on erillinen prosessi; tämä sivu käsittelee sitä, mitä ostaja näkee ja mittaa markkina-asemasta, ei toteutusta.
Laajemman luovutuksen kannalta kannattaa myös tietää, mitä seuraajakelpoisuus tekee hinnalle ja mitkä juridiset asiat pitää olla kunnossa myynnissä, sillä ostaja harvoin laskee markkina-asemaa irrallaan näistä kahdesta.
Saatavilla on maksuton arvotarkistus: kahdeksan lyhyttä kysymystä, yksi per ajuri, tuloksena kuva siitä, mikä ajuri painaa hintaanne tänään eniten. Täydellinen arvoskannaus, jossa on kypsyyspisteet ajureittain, näyttö, omistajariippuvuusindeksi ja kahden vuoden kalenteri kohti exit-hetkeä, on tekeillä.