Tržní pozice není velikost firmy ani known jméno na trhu. Kupující chce vědět, zda si firma udrží své místo na trhu, když se podmínky změní, a zda toto udržení závisí na firmě samotné, nebo na lidech, kteří v ní právě teď pracují. U firmy, kde s prací pomáhá AI, přibývá ještě jedna otázka: stojí pozice na práci, kterou firma sama ovládá, nebo na práci, která se v tuto chvíli ještě dělá ručně jen proto, že to nikdo jinak nezorganizoval.
Tato druhá otázka je nová a mění váhu všeho ostatního. Tržní pozice, která obstojí, protože tři lidé přesně vědí, jak se co dělá, je něco jiného než tržní pozice, která obstojí, protože proces je nastaven tak, že výsledek nezávisí na těchto třech lidech. Kupující tento rozdíl nevidí v obratu. Vidí ho v tom, jak je práce postavená.
V částech každé firmy se to už děje, i bez toho, že by to někdo takto nazval. Kontakt s klientem, který dříve probíhal telefonicky, dnes zčásti probíhá přes systém, který rozpoznává a zodpovídá dotazy. Nabídky, které se dříve sestavovaly ručně, zčásti vznikají z šablony, která sama počítá. Reporty, které dříve zabraly den, se zčásti sestaví za hodinu.
Prolínají se tu tři kategorie a určují, co kupující připisuje tržní pozici firmy samotné a co připisuje trhu obecně. Práce, kterou AI zcela převezme, se počítá jako proces: běží dál, aniž by ji někdo držel. Práce, kterou člověk schvaluje nebo zamítá s odůvodněním, se počítá jako kontrolovaný proces: běží dál, s dohledem. Práce, která zůstává lidskou prací, se počítá jako závislost, dokud se neprokáže opak.
Rozdíl mezi firmami není v oboru ani ve velikosti. Je v tom, zda se někdy někdo pustil do zjišťování, jaká část práce spadá do které kategorie. Firmy, kde se to stalo, mohou kupujícímu ukázat, na čem jejich pozice stojí. Firmy, kde se to nestalo, přenechávají tuto otázku kupujícímu, a kupující, který si to musí zjistit sám, počítá se srážkou za nejistotu.
Existuje několik indicií, které jsou viditelné už bez externího zkoumání.
Prohlédněte si, jak nabídka, dodávka nebo dotaz klienta procházejí firmou, a spočítejte, jakou část kroků dělá systém, jakou část dělá systém s kontrolním dohledem a jakou část zcela dělá člověk. Firma, kde největší část klientské cesty stojí na prvních dvou kategoriích, má pozici, která závisí na firmě samotné. Firma, kde největší část stojí na třetí kategorii, má pozici, která závisí na lidech, i když tito lidé jsou momentálně přítomní.
Prohlédněte si také, jak nedávno bylo toto rozdělení stanoveno. Práce se posouvá a rozdělení staré dva roky vypovídá o dnešku málo. A prohlédněte si, kdo ve firmě dokáže vysvětlit, proč konkrétní úkol spadá do jedné ze tří kategorií. Pokud odpověď zná jen majitel, je tržní pozice v tomto bodě stejně závislá jako závislost na majiteli jinde ve firmě.
Waardescan staví tržní pozici jako jeden z osmi hybatelů hodnoty, se skóre vyspělosti, které stojí na důkazu, ne na odhadu. Důkaz zde znamená: seznam klientských procesů s uvedením kategorie, do které daná práce spadá, kdo nebo co ji provádí, a jak dlouho tato situace už trvá. Z tohoto seznamu vyplývá, zda pozice firmy stojí na firmě samotné, nebo na lidech, kteří tam teď jsou, a to druhé se přímo dotýká indexu závislosti na majiteli.
Toto měření nestojí samostatně. Tržní pozice, která zčásti stojí na jednom klientovi nebo jednom dodavateli, váží jinak než pozice, která je rozložená v procesu, a tato souvislost se dotýká také koncentrace klientů a kvality zisku. Osm hybatelů hodnoty se proto neposuzuje samostatně; kladou se vedle sebe, aby bylo jasné, který hybatel dnes nejvíce tlačí na cenu.
Zlepšení tady neznamená nasadit více AI, aby vzrostlo číslo. Znamená to zviditelnit, co se už děje, a kde je to možné, zaznamenat, co ještě spočívá na jednom člověku, aby to firma mohla prokázat komukoli, kdo se zeptá. To je jiná otázka než to, zda je potřeba personál přibrat, propustit nebo jinak nasadit; toto rozhodnutí náleží zaměstnavateli a má vlastní zákonné požadavky. Co scan poskytuje, je faktický obraz toho, kde práce nyní stojí, ne doporučení, co s tím dělat.
Základní otázka — jakou práci v této firmě lze skutečně převést na AI — se zodpovídá po jednotlivých úkolech pomocí werkscan od FTE TO AI. To je samostatný proces; tato stránka se týká toho, co kupující u tržní pozice vidí a měří, ne provedení.
Pro širší předání stojí za to znát také co dělá nástupnictví s cenou a jaké právní záležitosti musí být v pořádku při prodeji, protože kupující málokdy počítá tržní pozici odděleně od těchto dvou věcí.
Existuje bezplatná waardecheck: osm krátkých otázek, jedna na každý hybatel hodnoty, s výsledkem v podobě obrazu, který hybatel dnes nejvíce tlačí na vaši cenu. Kompletní waardescan, se skóre vyspělosti pro každý hybatel, důkazy, indexem závislosti na majiteli a dvouletým kalendářem směrem k okamžiku exitu, se právě připravuje.