Každá roční účetní závěrka ukazuje zisk. Kupující si poté klade jinou otázku: jak toto číslo vzniklo a zda obstojí, pokud se okolnosti změní. Kvalita zisku je míra, do jaké je zisk předvídatelný, opakovatelný a nezávislý na náhodách. Marže, která stojí na jedné velké zakázce, výhodném směnném kurzu nebo dočasné úspoře, váží méně než marže, která vychází ze samotného procesu. Kupující proto výsledek často upravují na to, co nazývají normalizovaným ziskem, a tato úprava určuje velkou část konečné ceny.
AI přebírá pracovní činnosti, a to ne všude ve stejné míře. V některých firmách již část administrativy, plánování nebo prvoliniového kontaktu se zákazníky probíhá bez ručního zásahu, s lidským dohledem, který výsledky schvaluje nebo zamítá s uvedením důvodu. V jiných firmách, s podobnými produkty a podobným obratem, se stejná práce stále vykonává zcela ručně. Tento rozdíl nespočívá v odvětví, ale v tom, jak je práce uspořádána: je úkol dostatečně oddělen od osoby, která jej vykonává, aby mohl být převzat, nebo závisí na znalostech, které existují pouze v hlavě jednoho člověka.
Toto uspořádání přímo ovlivňuje kvalitu zisku. Úspora, která vzniká proto, že jeden zaměstnanec vykonává úkol rychleji, zmizí, jakmile tento zaměstnanec odejde. Úspora, která vzniká proto, že se změnil samotný proces, zůstává ve firmě i po převodu vlastnictví. Kupující tyto dva typy rozlišují a druhý typ se do ocenění promítá silněji.
Kupující nesleduje zisk za jeden rok, ale vzorce za více let a původ každého zlepšení marže. Konkrétně se pozornost zaměřuje na:
Tyto faktory nestojí odděleně od ostatních faktorů hodnoty. Úspora vázaná na jednoho zákazníka nebo jednoho dodavatele se dotýká i otázky co je koncentrace zákazníků a proč ji kupující zohledňuje, a marže, která obstojí jen tak dlouho, dokud sám vlastník rozhoduje o klíčových otázkách, se dotýká toho, co dělá AI se závislostí na vlastníkovi.
Kvalitu zisku lze s omezenými prostředky posoudit sami, dříve než to udělá kupující.
1. Rozdělte zisk za poslední tři roky na strukturální a mimořádné složky. Vše, co se neopakuje, patří do druhé kategorie, i když to vychází výhodně. 2. Vysledujte každou úsporu nákladů k jejímu zdroji. Je úspora výsledkem změny procesu, technologie, nebo nasazení jedné konkrétní osoby či dodavatele? Úspora, která zmizí, jakmile tato osoba nebo strana odpadne, není strukturálním zlepšením zisku. 3. Porovnejte marži s vývojem obratu. Vyvíjí se marže souběžně s obratem, nebo se od něj odchyluje, a je tato odchylka vysvětlitelná procesem? 4. Posuďte roli AI v současných úsporách. Práce, kterou převzal systém s pevnými pravidly a lidským dohledem, je zpravidla opakovatelná. Práce, která jde rychleji proto, že jeden zaměstnanec chytře používá nástroj, to často není, dokud není samotný proces zdokumentován.
Tento čtvrtý krok se dotýká tématu s vlastními právními rámci: rozhodnutí o personálu na základě měnící se povahy práce podléhají vlastním zákonným požadavkům a tato stránka pro ně neposkytuje žádné podklady. Zde jde výhradně o otázku, jaká část úspory je zakotvena v procesu a jaká část závisí na osobě.
Kvalita zisku se nezlepšuje zvyšováním zisku, ale přesvědčivějším doložením jeho původu. To vyžaduje:
Základní otázka je pokaždé stejná: kterou práci v této firmě lze skutečně převzít pomocí AI, s jakou kapacitou a s jakým dohledem. Tato otázka se zodpovídá po jednotlivých úkolech v pracovní analýze FTE TO AI.
Kvalita zisku je jedním z osmi faktorů, které kupující zvažuje, a jen zřídka jediným faktorem, který tlačí cenu dolů. Bezplatná kontrola hodnoty klade osm krátkých otázek, jednu za každý faktor, a poskytuje obraz o tom, který faktor dnes nejvíce tlačí vaši cenu dolů. Kompletní analýza hodnoty, se skóre vyspělosti pro každý faktor, důkazy k jednotlivým skóre a dvouletým kalendářem směřujícím k okamžiku exitu, se připravuje.