Každá účtovná závierka ukazuje zisk. Kupujúci si potom kladie inú otázku: ako toto číslo vzniklo a či obstojí, keď sa zmenia okolnosti. Kvalita zisku je mierou, do akej je zisk predvídateľný, opakovateľný a nezávislý od náhodných okolností. Marža, ktorá stojí na jednej veľkej objednávke, priaznivom kurze meny alebo dočasnej úspore, váži menej než marža, ktorá vychádza zo samotného procesu. Kupujúci preto často upravujú výsledok na to, čo označujú ako normalizovaný zisk, a táto úprava určuje veľkú časť konečnej ceny.
AI prevzatie prác nastáva, a to nie všade v rovnakej miere. V niektorých firmách už časť administratívy, plánovania alebo prvolíniového kontaktu s klientmi prebieha bez manuálneho zásahu, s ľudským dohľadom, ktorý výsledky schvaľuje alebo zamieta s odôvodnením. V iných firmách, s podobnými produktmi a podobným obratom, sa rovnaká práca stále vykonáva úplne manuálne. Tento rozdiel nie je v odvetví, ale v tom, ako je práca usporiadaná: je úloha dostatočne oddelená od osoby, ktorá ju vykonáva, aby ju bolo možné prevziať, alebo závisí od vedomostí, ktoré existujú len v hlave niekoho.
Táto štruktúra priamo ovplyvňuje kvalitu zisku. Úspora, ktorá vzniká preto, že jeden zamestnanec robí úlohu rýchlejšie, zmizne, keď tento zamestnanec odíde. Úspora, ktorá vzniká preto, že sa zmenil samotný proces, zostáva vo firme aj po prevode vlastníctva. Kupujúci tieto dve formy rozlišujú a druhý typ sa pri ohodnotení počíta viac.
Kupujúci nesleduje zisk jedného roka, ale vzorce za viac rokov a pôvod každého zlepšenia marže. Konkrétne sa pozornosť sústreďuje na:
Tieto faktory nestoja oddelene od ostatných hodnototvorných faktorov. Úspora, ktorá je viazaná na jedného klienta alebo jedného dodávateľa, sa dotýka aj otázky čo je koncentrácia klientov a prečo ju kupujúci zohľadňuje, a marža, ktorá obstojí len dovtedy, kým sám majiteľ rozhoduje o kľúčových krokoch, sa dotýka čo robí AI so závislosťou od majiteľa.
Kvalitu zisku je možné s obmedzenými prostriedkami posúdiť ešte skôr, než to urobí kupujúci.
1. Rozdeľte zisk za posledné tri roky na štrukturálne a mimoriadne zložky. Všetko, čo sa neopakuje, patrí do druhej kategórie, aj keď vyznieva priaznivo. 2. Vystopujte pôvod každej úspory nákladov. Je úspora výsledkom zmeny procesu, technológie, alebo nasadenia jednej konkrétnej osoby či dodávateľa. Úspora, ktorá zmizne, keď táto osoba alebo strana odíde, nie je štrukturálnym zlepšením zisku. 3. Porovnajte maržu s vývojom obratu. Vyvíja sa marža rovnako ako obrat, alebo sa odchyľuje, a je táto odchýlka vysvetliteľná z procesu. 4. Posúďte úlohu AI v súčasných úsporách. Práca, ktorú prevzal systém s pevnými pravidlami a ľudským dohľadom, je zvyčajne opakovateľná. Práca, ktorá je rýchlejšia len preto, že jeden zamestnanec šikovne používa nástroj, to zvyčajne nie je, dokým nie je samotný proces zdokumentovaný.
Tento štvrtý krok sa dotýka témy s vlastným právnym rámcom: rozhodnutia o personáli na základe meniacej sa práce podliehajú vlastným zákonným požiadavkám a táto stránka pre ne neposkytuje podklad. Ide tu výlučne o otázku, aká časť úspory sa nachádza v procese a aká časť závisí od osoby.
Kvalita zisku sa nezlepšuje zvýšením zisku, ale presvedčivejším pôvodom zisku. To vyžaduje:
Základná otázka je vždy tá istá: ktorú prácu v tejto firme môže AI skutočne prevziať, s akou kapacitou a s akým dohľadom. Táto otázka sa zodpovedá za jednotlivé úlohy vo pracovnom skene FTE TO AI.
Kvalita zisku je jedným z ôsmich faktorov, ktoré kupujúci váži, a málokedy jediným faktorom, ktorý znižuje cenu. Bezplatná kontrola hodnoty pozostáva z ôsmich krátkych otázok, jednej za každý faktor, a poskytuje obraz o tom, ktorý faktor najviac znižuje vašu cenu dnes. Kompletný sken hodnoty, s úrovňou vyspelosti pre každý faktor, dôkazom pre každé skóre a dvojročným kalendárom smerom k okamihu exitu, sa pripravuje.