Fiecare bilanț anual arată un profit. Un cumpărător pune apoi o altă întrebare: cum a apărut această cifră și rezistă ea dacă circumstanțele se schimbă. Calitatea profitului este măsura în care profitul este previzibil, repetabil și independent de întâmplări. O marjă care se bazează pe o singură comandă mare, un curs de schimb favorabil sau o economie temporară cântărește mai puțin decât o marjă care provine din procesul propriu-zis. De aceea, cumpărătorii corectează adesea rezultatul spre ceea ce numesc un profit normalizat, iar această corecție determină o mare parte din prețul final.
AI preia activități, și acest lucru nu se întâmplă în mod egal pretutindeni. În unele companii, o parte din administrație, planificare sau contactul cu clienții de prim nivel se desfășoară deja fără intervenție manuală, cu supraveghere umană care aprobă sau respinge rezultatele cu motiv. În alte companii, cu produse comparabile și cifră de afaceri comparabilă, aceeași activitate se desfășoară încă integral manual. Această diferență nu se află în sector, ci în modul în care este organizată activitatea: este o sarcină suficient de independentă de persoana care o execută pentru a putea fi preluată, sau depinde de cunoștințe care se află doar în capul unei persoane.
Această organizare afectează direct calitatea profitului. O economie care apare pentru că un anumit angajat execută o sarcină mai rapid dispare în momentul în care acel angajat plecă. O economie care apare pentru că procesul însuși s-a schimbat rămâne la companie, inclusiv după un transfer de proprietate. Cumpărătorii fac distincție între aceste două forme, iar al doilea tip contează mai mult în evaluare.
Un cumpărător nu se uită la profitul unui singur an, ci la modele pe mai mulți ani și la originea fiecărei ameliorări de marjă. Concret, atenția se îndreaptă spre:
Acești factori nu sunt separați de alți factori determinanți ai valorii. O economie legată de un singur client sau un singur furnizor afectează și întrebarea ce este concentrarea clienților și de ce o cântărește un cumpărător, iar o marjă care se menține doar cât timp proprietarul însuși ia deciziile afectează ce face AI cu dependența de proprietar.
Calitatea profitului poate fi evaluată cu mijloace limitate, chiar de dumneavoastră, înainte ca un cumpărător să o facă.
1. Împărțiți profitul ultimilor trei ani în componente structurale și incidentale. Tot ce nu se repetă face parte din a doua categorie, chiar dacă rezultatul este avantajos. 2. Urmăriți fiecare economie de costuri până la sursă. Este economia rezultatul unei modificări de proces, al unei tehnologii, sau al implicării unei anumite persoane sau furnizor. O economie care dispare în momentul în care acea persoană sau parte nu mai este disponibilă nu este o ameliorare structurală a profitului. 3. Puneți marja alături de evoluția cifrei de afaceri. Evoluează marja în paralel cu cifra de afaceri, sau se abate de la aceasta, și este această abatere explicabilă din proces. 4. Evaluați rolul AI în economiile actuale. Activitatea care a fost preluată de un sistem cu reguli fixe și supraveghere umană este, de regulă, repetabilă. Activitatea care se desfășoară mai rapid pentru că un angajat folosește inteligent un instrument nu este, de obicei, repetabilă, până când procesul însuși este documentat.
Acest al patrulea pas afectează un subiect cu cadru propriu: deciziile privind personalul pe baza modificării activității intră sub cerințe legale proprii, iar această pagină nu oferă o fundamentare pentru acestea. Este vorba exclusiv despre întrebarea ce parte a unei economii se află în proces și ce parte depinde de o persoană.
Calitatea profitului nu se ameliorează prin creșterea profitului, ci prin a face originea profitului mai convingătoare. Aceasta necesită:
Întrebarea de fond este mereu aceeași: care activitate din această companie poate fi preluată efectiv de AI, cu ce bandă de variație și cu ce supraveghere. Această întrebare este răspunsă pe sarcină în scanarea muncii de la FTE TO AI.
Calitatea profitului este unul dintre cei opt factori determinanți pe care îi cântărește un cumpărător și rareori este singurul factor care scade prețul. Verificarea gratuită a valorii pune opt întrebări scurte, una pe fiecare factor, și oferă o imagine despre care factor vă scade cel mai mult prețul astăzi. Scanarea completă a valorii, cu un scor de maturitate pe fiecare factor, dovezi pentru fiecare scor și un calendar pe doi ani către momentul de exit, este în curs de dezvoltare.