Veniturile recurente sunt unul dintre cei opt factori cu care un cumpărător determină prețul unei companii. Faptul că o parte din venituri revine în fiecare an nu este, în sine, o dovadă de valoare. Întrebarea pe care o pune un cumpărător este de ce revine acel venit și dacă acel „de ce” continuă să funcționeze atunci când se schimbă ceva în modul în care este realizată munca. Acum că AI preia o parte din munca din fiecare companie, se schimbă exact acel „de ce”, și odată cu el, greutatea pe care un cumpărător o atribuie acestui factor.
Un cumpărător nu se uită la procentul de venituri recurente ca la o cifră izolată. Se uită la sursa acelei recurențe. Un venit care revine pentru că un client trebuie să aleagă din nou, în fiecare an, între dumneavoastră și o alternativă, și întâmplător alege mereu pentru dumneavoastră, este altceva decât un venit care revine pentru că un contract, o integrare sau un proces face acea alegere superfluă. Primul este obișnuință. Al doilea este structură. Un cumpărător plătește pentru structură, nu pentru obișnuință, chiar dacă în contabilitate cele două par identice.
Primul loc unde trebuie să priviți este contractul însuși. Venitul recurent bazat pe reînnoire automată cântărește diferit față de venitul care este renegociat anual. Dar al doilea loc, care este trecut cu vederea mai des, este execuția din spatele contractului. Două companii cu condiții contractuale identice pot avea profiluri de risc foarte diferite, în funcție de faptul dacă serviciul din spatele acelui contract este consemnat într-un sistem sau se află în capul câtorva persoane.
Un semnal pe care un cumpărător îl tratează cu seriozitate este ce se întâmplă atunci când un angajat fix este în vacanță sau plecă. Serviciul continuă fără ca clientul să observe ceva, sau apar întârzieri, zgomot ori nevoia ca proprietarul însuși să intervină. Acest din urmă aspect are legătură directă cu un alt factor: cât de mult din contactul cu clienții trece, în general, prin proprietar, lucru care poate fi măsurat separat și concret prin modul în care măsurați cât de mult venit, decizii și contact cu clienții trec prin proprietarul însuși.
O modalitate utilă de a începe este să consemnați, pentru fiecare client sau contract recurent important, ce parte din munca din spate se desfășoară după pași fixați, ce parte depinde de evaluarea unei anumite persoane și ce parte este deja complet automatizată sau poate fi pregătită tehnic pentru automatizare. Acest ultim aspect este exact distincția dintre cele trei categorii care se regăsesc pretutindeni: sarcini pe care AI le poate prelua, sarcini la care AI face cea mai mare parte sub supraveghere, și sarcini care rămân muncă umană.
Unde se situează această împărțire diferă puternic de la o companie la alta, și această diferență de obicei nu este întâmplătoare. Este legată de modul în care sunt documentate procesele, ce sisteme există și dacă munca este segmentată astfel încât o parte din ea să poată fi transferată unei mașini fără ca calitatea serviciului să se schimbe. Companiile în care acest lucru s-a realizat deja constată că veniturile lor recurente devin mai solide: mai puțin dependente de disponibilitatea individuală, mai dependente de un proces care demonstrabil continuă să funcționeze. Companiile în care acest lucru nu s-a realizat încă au adesea același venit, dar nu aceeași certitudine în privința lui, iar un cumpărător include acea diferență în preț.
Această măsurare nu este separată de ceilalți factori. O economie sau o eficiență care apare doar datorită unui furnizor sau instrument specific cântărește altfel pentru un cumpărător decât o economie care este ancorată în procesul însuși, și acest lucru afectează calitatea profitului la fel de mult ca veniturile recurente. La fel este relevantă și întrebarea dacă informațiile de management fac vizibile astfel de dependențe, așa cum se poate citi la cum se schimbă informațiile de conducere atunci când rapoartele și analizele sunt generate în mare parte automat. Și pentru că preluarea muncii de către AI are consecințe și asupra modului în care este structurată o echipă și cine face, în practică, ce parte din muncă, există o legătură cu ce se întâmplă cu echipa și succesiunea atunci când sarcinile se deplasează către AI cu supraveghere. Dacă vreuna dintre aceste constatări afectează decizii de personal, se aplică cerințe legale proprii pentru acestea; aceasta este o evaluare care revine angajatorului, nu unei scanări.
Pentru ca veniturile recurente să cântărească mai mult, nu este necesar să se închidă mai multe contracte. Este necesar să se facă vizibil faptul că serviciul din spatele contractelor existente este independent de o singură persoană sau de un singur acord informal. Aceasta înseamnă consemnarea pașilor care au o formă fixă, repetabilă, a pașilor care necesită o evaluare acordată sau refuzată cu motiv, și a pașilor care se bazează încă integral pe experiența unei singure persoane. Unde este cazul acesta din urmă, apare spațiul pentru a determina dacă AI poate prelua o parte din acea muncă și ce parte rămâne muncă umană, indiferent de ce se întâmplă în continuare cu acel timp.
Această întrebare, ce muncă din această companie poate fi cu adevărat preluată de AI, este răspunsă pe sarcină în scanarea muncii de la FTE TO AI. Pentru cei care doresc întâi să afle cum se raportează veniturile recurente la ceilalți șapte factori, cum ar fi poziția pe piață sau momentul în care pregătirea pentru o vânzare devine utilă, o prezentare a momentului în care pregătirea pentru o vânzare începe să merite și cum schimbă AI poziția de negociere față de clienți și concurenți oferă o imagine complementară.
Cei care doresc să afle de unde se începe pot face verificarea gratuită a valorii: opt întrebări scurte, câte una pentru fiecare factor, cu rezultatul o imagine a factorului care apasă cel mai mult prețul companiei în prezent. Scanarea completă a valorii, cu dovezi pentru fiecare factor și un calendar de doi ani către momentul exit-ului, este în construcție.