Τα επαναλαμβανόμενα έσοδα είναι ένας από τους οκτώ παράγοντες με τους οποίους ένας αγοραστής καθορίζει την τιμή μιας επιχείρησης. Το ότι ένα μέρος των εσόδων επαναλαμβάνεται κάθε χρόνο δεν αποτελεί από μόνο του απόδειξη αξίας. Το ερώτημα που θέτει ένας αγοραστής είναι γιατί επαναλαμβάνονται αυτά τα έσοδα, και αν αυτό το γιατί συνεχίζει να λειτουργεί όταν κάτι αλλάζει στον τρόπο εκτέλεσης της εργασίας. Καθώς η AI αναλαμβάνει πλέον μέρος της εργασίας σε τμήματα κάθε επιχείρησης, ακριβώς αυτό το γιατί αλλάζει, και μαζί του η βαρύτητα που ένας αγοραστής αποδίδει σε αυτόν τον παράγοντα.
Ένας αγοραστής δεν κοιτάζει το ποσοστό επαναλαμβανόμενων εσόδων ως μεμονωμένο αριθμό. Κοιτάζει την πηγή αυτής της επανάληψης. Έσοδα που επαναλαμβάνονται επειδή ένας πελάτης πρέπει να επιλέγει εκ νέου κάθε χρόνο ανάμεσα σε εσάς και μια εναλλακτική, και τυχαίνει να επιλέγει πάντα εσάς, είναι κάτι διαφορετικό από έσοδα που επαναλαμβάνονται επειδή ένα συμβόλαιο, μια ενσωμάτωση ή μια διαδικασία καθιστά αυτή την επιλογή περιττή. Το πρώτο είναι συνήθεια. Το δεύτερο είναι δομή. Ένας αγοραστής πληρώνει για δομή, όχι για συνήθεια, ακόμη και αν και τα δύο φαίνονται ταυτόσημα στα λογιστικά βιβλία.
Η μετατόπιση που βρίσκεται σε εξέλιξη τώρα αλλάζει το πού βρίσκεται αυτή η δομή. Εργασία που παλαιότερα μπορούσε να γίνει μόνο από έναν συγκεκριμένο υπάλληλο επαφής, και που έτσι συνέδεε τη σχέση με τον πελάτη με αυτό το άτομο, αναλαμβάνεται πλέον εν μέρει από την AI, με ανθρώπινη επίβλεψη που εγκρίνει ή απορρίπτει με αιτιολογία. Αυτό αλλάζει τη φύση των ίδιων των επαναλαμβανόμενων εσόδων: μετατοπίζονται από «ο πελάτης επιστρέφει για αυτό το άτομο» σε «ο πελάτης επιστρέφει για αυτή τη διαδικασία». Για έναν αγοραστή, το δεύτερο είναι σημαντικά λιγότερο επικίνδυνο.
Το πρώτο σημείο για να κοιτάξετε είναι το ίδιο το συμβόλαιο. Επαναλαμβανόμενα έσοδα που βασίζονται σε αυτόματη ανανέωση σταθμίζονται διαφορετικά από έσοδα που επαναδιαπραγματεύονται κάθε χρόνο. Αλλά το δεύτερο σημείο, που συχνά παραλείπεται, είναι η εκτέλεση πίσω από το συμβόλαιο. Δύο επιχειρήσεις με ταυτόσημους όρους συμβολαίου μπορούν να έχουν πολύ διαφορετικά προφίλ κινδύνου, ανάλογα με το αν η παροχή υπηρεσιών πίσω από αυτό το συμβόλαιο έχει καταγραφεί σε ένα σύστημα ή βρίσκεται στο μυαλό λίγων ανθρώπων.
Ένα σήμα που ένας αγοραστής λαμβάνει σοβαρά υπόψη εδώ είναι τι συμβαίνει όταν ένας συγκεκριμένος υπάλληλος βρίσκεται σε διακοπές ή αποχωρεί. Συνεχίζεται η παροχή υπηρεσιών χωρίς ο πελάτης να το αντιλαμβάνεται, ή προκύπτει καθυστέρηση, θόρυβος, ή ανάγκη ο ίδιος ο ιδιοκτήτης να παρέμβει. Το τελευταίο σχετίζεται άμεσα με έναν άλλο παράγοντα: πόσο από την επαφή με τους πελάτες περνάει γενικά μέσω του ιδιοκτήτη, κάτι που μπορεί να μετρηθεί ξεχωριστά και συγκεκριμένα μέσω πώς μετράτε πόσα έσοδα, αποφάσεις και επαφές με πελάτες περνούν μέσω του ίδιου του ιδιοκτήτη.
Ένας χρήσιμος τρόπος για να ξεκινήσετε είναι να καταγράψετε, ανά μεγάλο επαναλαμβανόμενο πελάτη ή συμβόλαιο, ποιο μέρος της εργασίας πίσω από αυτό εκτελείται με βάση σταθερά βήματα, ποιο μέρος εξαρτάται από την κρίση ενός συγκεκριμένου ατόμου, και ποιο μέρος είναι ήδη πλήρως αυτοματοποιημένο ή τεχνικά έτοιμο να αυτοματοποιηθεί. Αυτό το τελευταίο είναι ακριβώς η διαφοροποίηση ανάμεσα στις τρεις κατηγορίες που διαπερνούν τα πάντα: εργασίες που η AI μπορεί να αναλάβει, εργασίες όπου η AI κάνει το μεγαλύτερο μέρος υπό επίβλεψη, και εργασίες που παραμένουν ανθρώπινη δουλειά.
Πού βρίσκεται αυτή η κατανομή διαφέρει σημαντικά ανά επιχείρηση, και αυτή η διαφορά συνήθως δεν είναι τυχαία. Σχετίζεται με το πώς έχουν καταγραφεί οι διαδικασίες, ποια συστήματα υπάρχουν, και αν η εργασία έχει διαμελιστεί με τέτοιο τρόπο ώστε ένα μέρος της να μπορεί να μεταφερθεί σε ένα μηχάνημα χωρίς να αλλάξει η ποιότητα της υπηρεσίας. Επιχειρήσεις όπου αυτό έχει ήδη συμβεί βλέπουν τα επαναλαμβανόμενα έσοδά τους να γίνονται πιο σταθερά: λιγότερο εξαρτημένα από την ατομική διαθεσιμότητα, περισσότερο εξαρτημένα από μια διαδικασία που αποδεδειγμένα συνεχίζει να λειτουργεί. Επιχειρήσεις όπου αυτό δεν έχει συμβεί ακόμη έχουν συχνά τα ίδια έσοδα, αλλά όχι την ίδια βεβαιότητα γι' αυτά, και ένας αγοραστής ενσωματώνει αυτή τη διαφορά στην τιμή.
Αυτή η μέτρηση δεν είναι ανεξάρτητη από τους άλλους παράγοντες. Μια εξοικονόμηση ή αποδοτικότητα που προκύπτει μόνο χάρη σε έναν συγκεκριμένο προμηθευτή ή εργαλείο μετράει διαφορετικά για έναν αγοραστή από μια εξοικονόμηση που είναι ενσωματωμένη στην ίδια τη διαδικασία, και αυτό επηρεάζει την ποιότητα του κέρδους εξίσου με τα επαναλαμβανόμενα έσοδα. Επίσης σχετικό είναι το ερώτημα αν οι πληροφορίες διαχείρισης καθιστούν ορατές αυτού του είδους τις εξαρτήσεις, όπως μπορείτε να διαβάσετε στο πώς αλλάζουν οι πληροφορίες διακυβέρνησης όταν οι αναφορές και οι αναλύσεις προκύπτουν σε μεγάλο βαθμό αυτόματα. Και επειδή η ανάληψη εργασίας από την AI έχει επίσης συνέπειες για τον τρόπο δόμησης μιας ομάδας και για το ποιος κάνει στην πράξη ποιο μέρος της εργασίας, υπάρχει σύνδεση με τι συμβαίνει με την ομάδα και τη διαδοχή όταν οι εργασίες μετατοπίζονται προς την AI υπό επίβλεψη. Εάν κάποια από αυτές τις διαπιστώσεις αφορά αποφάσεις προσωπικού, τότε ισχύουν γι' αυτές δικές τους νομικές απαιτήσεις· αυτό αξιολογείται από τον εργοδότη, όχι από μια σκανάρισμα.
Για να αποκτήσουν τα επαναλαμβανόμενα έσοδα μεγαλύτερη βαρύτητα, δεν χρειάζεται να συνάψετε περισσότερα συμβόλαια. Χρειάζεται να γίνει ορατό ότι η παροχή υπηρεσιών πίσω από τα υπάρχοντα συμβόλαια είναι ανεξάρτητη από ένα άτομο ή μια άτυπη συμφωνία. Αυτό σημαίνει να καταγράψετε ποια βήματα έχουν σταθερή, επαναλαμβανόμενη μορφή, ποια βήματα απαιτούν κρίση που δίνεται ή αποσύρεται με αιτιολογία, και ποια βήματα εξακολουθούν να βασίζονται πλήρως στην εμπειρία ενός συγκεκριμένου ατόμου. Όπου συμβαίνει το τελευταίο, δημιουργείται περιθώριο να καθοριστεί αν η AI μπορεί να αναλάβει εκεί ένα μέρος της εργασίας, και ποιο μέρος παραμένει ανθρώπινη δουλειά, ανεξάρτητα από το τι θα γίνει περαιτέρω με αυτόν τον χρόνο.
Αυτό το ερώτημα, ποια εργασία σε αυτή την επιχείρηση μπορεί πράγματι να αναλάβει η AI, απαντάται ανά εργασία στο εργασιακό σκανάρισμα της FTE TO AI. Για όσους θέλουν πρώτα να γνωρίζουν πώς τα επαναλαμβανόμενα έσοδα σχετίζονται με τους άλλους επτά παράγοντες, όπως η θέση στην αγορά ή η στιγμή που η προετοιμασία για πώληση γίνεται σκόπιμη, μια επισκόπηση της στιγμής που η προετοιμασία για μια πώληση αρχίζει να αποδίδει και πώς η AI αλλάζει τη διαπραγματευτική θέση απέναντι σε πελάτες και ανταγωνιστές προσφέρουν μια συμπληρωματική εικόνα.
Όσοι θέλουν να γνωρίζουν από πού ξεκινά αυτό, μπορούν να κάνουν τον δωρεάν έλεγχο αξίας: οκτώ σύντομες ερωτήσεις, μία ανά παράγοντα, με αποτέλεσμα μια εικόνα του ποιος παράγοντας πιέζει σήμερα περισσότερο την τιμή της επιχείρησης. Το πλήρες σκανάρισμα αξίας, με αποδείξεις ανά παράγοντα και ημερολόγιο δύο ετών προς τη στιγμή της εξόδου, βρίσκεται υπό κατασκευή.