A receita recorrente é um dos oito fatores com que um comprador determina o preço de uma empresa. O facto de uma parte da receita voltar todos os anos não é, por si só, prova de valor. A pergunta que um comprador faz é porquê essa receita volta, e se esse porquê continua a funcionar quando algo muda na forma como o trabalho é feito. Agora que a IA assume trabalho em partes de cada empresa, é precisamente esse porquê que muda, e com ele o peso que um comprador atribui a este fator.
Um comprador não olha para a percentagem de receita recorrente como um número isolado. Olha para a origem dessa repetição. Receita que volta porque um cliente tem de escolher novamente todos os anos entre o senhor e uma alternativa, e por acaso escolhe sempre o senhor, é diferente de receita que volta porque um contrato, uma integração ou um processo tornam essa escolha desnecessária. O primeiro é hábito. O segundo é estrutura. Um comprador paga por estrutura, não por hábito, ainda que ambos pareçam idênticos na contabilidade.
A mudança que está agora em curso altera onde essa estrutura se encontra. Trabalho que antes só podia ser feito por uma pessoa de contacto fixa, e que por isso ligava a relação com o cliente a essa pessoa, é em partes assumido pela IA, com supervisão humana que aprova ou reprova com fundamento. Isso altera a própria natureza da receita recorrente: passa de "o cliente volta por esta pessoa" para "o cliente volta por este processo". Para um comprador, esta segunda opção é consideravelmente menos arriscada.
O primeiro lugar a observar é o próprio contrato. Receita recorrente com renovação automática pesa de forma diferente da receita que é renegociada anualmente. Mas o segundo lugar, que é mais frequentemente ignorado, é a execução por trás do contrato. Duas empresas com condições contratuais idênticas podem ter perfis de risco muito diferentes, dependendo de o serviço subjacente a esse contrato estar consolidado num sistema ou residir na cabeça de algumas pessoas.
Um sinal que um comprador toma seriamente aqui é o que acontece quando um colaborador fixo está de férias ou saí da empresa. O serviço continua sem que o cliente note nada, ou surge atraso, ruído, ou a necessidade de o proprietário intervir pessoalmente. Este último ponto está diretamente relacionado com outro fator: quanto do contacto com o cliente passa, no geral, pelo proprietário, algo que pode ser medido de forma separada e concreta através de como medir quanto de receita, decisões e contacto com clientes passam pelo próprio proprietário.
Uma forma útil de começar é registar, por cada grande cliente ou contrato recorrente, que parte do trabalho subjacente segue passos fixos, que parte depende de avaliação por uma pessoa específica, e que parte já está totalmente automatizada ou tecnicamente pronta para o ser. Este último ponto é precisamente a distinção entre as três categorias que atravessam tudo: tarefas que a IA pode assumir, tarefas em que a IA faz a maior parte sob supervisão, e tarefas que permanecem trabalho humano.
Onde essa divisão se situa varia muito de empresa para empresa, e essa diferença geralmente não é ao acaso. Está relacionada com a forma como os processos estão documentados, que sistemas existem, e se o trabalho está dividido de tal forma que uma parte pode ser transferida para uma máquina sem que a qualidade do serviço mude. As empresas onde isso já aconteceu constatam que a sua receita recorrente se torna mais sólida: menos dependente da disponibilidade individual, mais dependente de um processo que comprovadamente continua a funcionar. As empresas onde isso ainda não aconteceu têm muitas vezes a mesma receita, mas não a mesma certeza sobre ela, e um comprador reflete essa diferença no preço.
Esta medição não está isolada dos outros fatores. Uma poupança ou eficiência que só existe graças a um fornecedor ou ferramenta específica conta de forma diferente para um comprador do que uma poupança consolidada no próprio processo, e isso afeta a qualidade dos lucros tanto quanto a receita recorrente. Também é relevante saber se a informação de gestão torna estas dependências visíveis, como se pode ler em como a informação de gestão muda quando relatórios e análises são gerados de forma largamente automática. E como a transferência de trabalho para a IA também tem consequências na forma como uma equipa está estruturada e quem faz, na prática, cada parte do trabalho, há um ponto de contacto com o que acontece à equipa e à sucessão quando tarefas passam para IA com supervisão. Se alguma destas perceções tocar em decisões de pessoal, aplicam-se aí requisitos legais próprios; isso cabe ao empregador avaliar, não a um scan.
Para que a receita recorrente pese mais, não é necessário celebrar mais contratos. É necessário tornar visível que o serviço subjacente aos contratos existentes não depende de uma pessoa ou de um acordo informal. Isso significa registar quais os passos que têm uma forma fixa e repetível, quais os passos que exigem avaliação dada ou recusada com fundamento, e quais os passos que ainda dependem totalmente da experiência de uma única pessoa. Onde este último caso se verifica, surge espaço para determinar se a IA pode assumir parte desse trabalho, e que parte permanece trabalho humano, independentemente do que se faça depois com esse tempo.
Esta questão, que trabalho nesta empresa é realmente passível de ser assumido pela IA, é respondida por tarefa no scan de trabalho da FTE TO AI. Para quem quer primeiro saber como a receita recorrente se relaciona com os outros sete fatores, como a posição de mercado ou o momento em que a preparação de uma venda começa a valer a pena, uma visão do momento em que a preparação de uma venda começa a compensar e como a IA altera a posição de negociação face a clientes e concorrentes oferecem uma visão complementar.
Quem quiser saber por onde começar pode fazer a verificação de valor gratuita: oito perguntas breves, uma por fator, com o resultado a mostrar qual o fator que mais pesa hoje sobre o preço da empresa. O scan de valor completo, com prova por fator e um calendário de dois anos até ao momento de saída, está em construção.