I ricavi ricorrenti sono uno degli otto driver con cui un acquirente determina il prezzo di un'azienda. Che una parte dei ricavi si ripeta ogni anno non è di per sé una prova di valore. La domanda che un acquirente si pone è perché quei ricavi si ripetono, e se quel perché continua a funzionare quando cambia qualcosa nel modo in cui il lavoro viene svolto. Ora che l'IA sta subentrando nel lavoro in parti di ogni azienda, cambia proprio quel perché, e con esso il peso che un acquirente attribuisce a questo driver.
Un acquirente non guarda alla percentuale di ricavi ricorrenti come a un numero isolato. Guarda alla fonte di quella ripetizione. Ricavi che si ripetono perché un cliente ogni anno deve scegliere di nuovo tra lei e un'alternativa, e casualmente scegli sempre lei, sono qualcosa di diverso rispetto a ricavi che si ripetono perché un contratto, un'integrazione o un processo rendono superflua quella scelta. Il primo è abitudine. Il secondo è struttura. Un acquirente paga per la struttura, non per l'abitudine, anche se in contabilità entrambe risultano identiche.
Il cambiamento in corso ora modifica dove si trova quella struttura. Il lavoro che prima poteva essere svolto solo da un referente fisso, e che quindi legava la relazione con il cliente a quella persona, viene in parte assunto dall'IA, con supervisione umana che approva o respinge con motivazione. Questo cambia la natura stessa dei ricavi ricorrenti: si passa da "il cliente torna per questa persona" a "il cliente torna per questo processo". Per un acquirente, il secondo caso è notevolmente meno rischioso.
Il primo punto da osservare è il contratto stesso. I ricavi ricorrenti soggetti a rinnovo automatico pesano diversamente rispetto ai ricavi rinegoziati ogni anno. Ma il secondo punto, che viene spesso trascurato, è l'esecuzione dietro il contratto. Due aziende con condizioni contrattuali identiche possono avere profili di rischio molto diversi, a seconda che il servizio dietro quel contratto sia formalizzato in un sistema o risieda nella testa di poche persone.
Un segnale che un acquirente prende sul serio in questo contesto è cosa succede quando un dipendente fisso è in vacanza o se ne va. Il servizio continua senza che il cliente se ne accorga, oppure si creano ritardi, confusione, o la necessità che l'imprenditore stesso intervenga. Quest'ultimo aspetto riguarda direttamente un altro driver: quanta parte del contatto con i clienti passa in generale attraverso l'imprenditore, un elemento misurabile in modo specifico e concreto tramite come misurare quanti ricavi, decisioni e contatti con i clienti passano attraverso l'imprenditore stesso.
Un modo utile per iniziare è registrare, per ogni grande cliente o contratto ricorrente, quale parte del lavoro sottostante segue passaggi fissi, quale parte dipende dal giudizio di una persona specifica, e quale parte è già completamente automatizzata o tecnicamente pronta per esserlo. Quest'ultimo punto corrisponde esattamente alla distinzione tra le tre categorie che ricorrono ovunque: compiti che l'IA può assumere, compiti in cui l'IA svolge la maggior parte del lavoro sotto supervisione, e compiti che restano lavoro umano.
Dove si colloca questa suddivisione varia molto da azienda ad azienda, e questa differenza di solito non è casuale. Dipende da come sono documentati i processi, quali sistemi sono in uso, e se il lavoro è stato suddiviso in modo tale che una parte possa essere trasferita a una macchina senza che la qualità del servizio cambi. Le aziende dove questo è già avvenuto vedono che i loro ricavi ricorrenti diventano più solidi: meno dipendenti dalla disponibilità individuale, più dipendenti da un processo che dimostrabilmente continua a funzionare. Le aziende dove ciò non è ancora avvenuto hanno spesso gli stessi ricavi, ma non la stessa certezza su di essi, e un acquirente inserisce questa differenza nel prezzo.
Questa misurazione non è slegata dagli altri driver. Un risparmio o un'efficienza che nasce solo grazie a un fornitore o strumento specifico conta per un acquirente in modo diverso rispetto a un risparmio radicato nel processo stesso, e questo incide sulla qualità degli utili tanto quanto sui ricavi ricorrenti. Anche la domanda se le informazioni gestionali rendono visibili questo tipo di dipendenze è rilevante, come si può leggere in come cambiano le informazioni di gestione quando report e analisi si generano in gran parte automaticamente. E poiché l'assunzione di lavoro da parte dell'IA ha conseguenze anche su come è composto un team e su chi svolge concretamente quale parte del lavoro, c'è un collegamento con cosa succede al team e alla successione quando i compiti si spostano verso l'IA con supervisione. Se una di queste considerazioni tocca decisioni relative al personale, valgono i relativi requisiti di legge; è compito del datore di lavoro valutarlo, non di uno scan.
Per far pesare di più i ricavi ricorrenti, non è necessario stipulare più contratti. È necessario rendere visibile che il servizio dietro i contratti esistenti è indipendente da una singola persona o da un accordo informale. Ciò significa documentare quali passaggi hanno una forma fissa e ripetibile, quali passaggi richiedono un giudizio che viene dato o negato con motivazione, e quali passaggi si basano ancora completamente sull'esperienza di una singola persona. Dove quest'ultimo caso si verifica, si crea lo spazio per determinare se l'IA può assumere lì una parte del lavoro, e quale parte resta lavoro umano, indipendentemente da cosa succede poi con quel tempo.
Questa domanda, quale lavoro in questa azienda sia realmente trasferibile all'IA, viene risposta per singolo compito nella scansione del lavoro di FTE TO AI. Per chi vuole prima sapere come i ricavi ricorrenti si rapportano agli altri sette driver, come la posizione di mercato o il momento in cui conviene iniziare a preparare una vendita, una panoramica del momento in cui la preparazione a una vendita comincia a valere la pena e come l'IA cambia la posizione negoziale nei confronti di clienti e concorrenti offrono un quadro complementare.
Chi vuole sapere da dove cominciare può fare la verifica di valore gratuita: otto brevi domande, una per driver, il cui risultato è un quadro di quale driver oggi pesa di più sul prezzo dell'azienda. La scansione di valore completa, con prove per ogni driver e un calendario biennale verso il momento dell'uscita, è in fase di realizzazione.