Ponavljajoči se prihodek je eden od osmih dejavnikov, s katerimi kupec določa ceno podjetja. Da se del prihodka vsako leto ponovi, sam po sebi ni dokaz vrednosti. Vprašanje, ki si ga zastavi kupec, je zakaj se ta prihodek ponavlja in ali ta zakaj še vedno velja, če se nekaj spremeni v načinu, kako se delo opravlja. Zdaj ko AI v delih vsakega podjetja prevzema delo, se prav ta zakaj spreminja, in s tem tudi teža, ki jo kupec pripisuje temu dejavniku.
Kupec ne gleda na odstotek ponavljajočega se prihodka kot na osamljeno številko. Gleda na vir tega ponavljanja. Prihodek, ki se ponovi, ker mora stranka vsako leto znova izbirati med vami in alternativo, in naključno vedno izbere vas, je nekaj drugega kot prihodek, ki se ponovi, ker pogodba, integracija ali proces to izbiro naredi odveč. Prvo je navada. Drugo je struktura. Kupec plača za strukturo, ne za navado, čeprav sta v računovodstvu videti povsem enaka.
Premik, ki zdaj poteka, spreminja, kje se ta struktura nahaja. Delo, ki ga je prej lahko opravljal le stalni kontaktni sogovornik, s čimer je bil odnos s stranko vezan na to osebo, v delih prevzema AI, s človeškim nadzorom, ki odobri ali zavrne z razlogom. To spremeni samo naravo ponavljajočega se prihodka: premika se od "stranka se vrača zaradi te osebe" k "stranka se vrača zaradi tega procesa". Za kupca je to drugo bistveno manj tvegano.
Prvo mesto, kamor pogledati, je pogodba sama. Ponavljajoči se prihodek, ki se avtomatsko podaljšuje, tehta drugače kot prihodek, o katerem se vsako leto znova pogaja. Toda druga stvar, ki se pogosto spregleda, je izvedba za pogodbo. Dve podjetji z identičnimi pogodbenimi pogoji imata lahko zelo različen profil tveganja, odvisno od tega, ali je storitev za to pogodbo zapisana v sistemu ali je v glavah nekaj ljudi.
Signal, ki ga kupec pri tem jemlje resno, je, kaj se zgodi, ko je stalni sodelavec na dopustu ali odide. Ali storitev takrat teče naprej, brez da bi stranka kaj opazila, ali pa nastane zamuda, šum ali nujnost, da mora lastnik sam poseči vmes. To zadnje se neposredno navezuje na drug dejavnik: koliko stikov s strankami sploh poteka preko lastnika, kar je mogoče ločeno in konkretno meriti prek kako merite, koliko prihodka, odločitev in stikov s strankami poteka prek lastnika samega.
Uporaben način za začetek je, da za vsako veliko stalno stranko ali pogodbo zapišete, kateri del dela za tem poteka po fiksnih korakih, kateri del je odvisen od presoje specifične osebe in kateri del je popolnoma avtomatiziran, torej že pripravljen ali tehnično pripravljen za avtomatizacijo. To zadnje je prav razlika med tremi kategorijami, ki se pojavljajo povsod: naloge, ki jih lahko AI prevzame, naloge, kjer AI opravi večji del pod nadzorom, in naloge, ki ostanejo delo ljudi.
Kje leži ta delitev, se močno razlikuje od podjetja do podjetja, in ta razlika običajno ni naključna. Povezana je s tem, kako so procesi zapisani, kateri sistemi so vzpostavljeni in ali je delo razdeljeno tako, da se lahko del prenese na stroj, ne da bi se spremenila kakovost storitve. Podjetja, kjer se je to že zgodilo, opažajo, da njihov ponavljajoči se prihodek postaja trdnejši: manj odvisen od razpoložljivosti posameznika, bolj odvisen od procesa, ki dokazljivo deluje naprej. Podjetja, kjer se to še ni zgodilo, imajo pogosto enak prihodek, vendar ne enake gotovosti glede njega, in kupec to razliko vračuna v ceno.
Ta meritev ni ločena od drugih dejavnikov. Prihranek ali učinkovitost, ki nastane le zaradi enega specifičnega dobavitelja ali orodja, za kupca šteje drugače kot prihranek, ki je zasidran v samem procesu, in to prizadene kakovost dobička prav tako močno kot ponavljajoči se prihodek. Prav tako je pomembno vprašanje, ali vodstvene informacije te vrste odvisnosti sploh naredijo vidne, kot je razloženo v kako se spremeni vodstveno poročanje, ko so poročila in analize v veliki meri ustvarjena samodejno. In ker prevzem dela s strani AI vpliva tudi na to, kako je zgrajena ekipa in kdo v praksi opravlja kateri del dela, obstaja stična točka z kaj se zgodi z ekipo in nasledstvom, ko se naloge premikajo k AI z nadzorom. Če katero od teh spoznanj vpliva na kadrovske odločitve, zanje veljajo lastne zakonske zahteve; to presoja delodajalec, ne skener.
Da bi ponavljajoči se prihodek tehtal težje, ni treba skleniti več pogodb. Treba je narediti vidno, da storitev za obstoječimi pogodbami ni odvisna od ene osebe ali enega neformalnega dogovora. To pomeni zapisati, kateri koraki imajo fiksno, ponovljivo obliko, kateri koraki zahtevajo presojo, ki se z razlogom podeli ali zavrne, in kateri koraki še vedno popolnoma temeljijo na izkušnji ene osebe. Kjer velja slednje, se odpre prostor za odločitev, ali lahko AI tam prevzame del dela in kateri del ostane delo ljudi, ne glede na to, kaj se z tem časom sicer zgodi.
To vprašanje, katero delo v tem podjetju je resnično mogoče prenesti na AI, se odgovori po nalogah v delovnem skenerju podjetja FTE TO AI. Za tiste, ki najprej želijo vedeti, kako se ponavljajoči se prihodek primerja z drugimi sedmimi dejavniki, kot sta tržni položaj ali trenutek, ko postane priprava na prodajo smiselna, dodaten vpogled ponujata pregled trenutka, ko se priprava na prodajo začne izplačevati in kako AI spreminja pogajalski položaj do strank in konkurentov.
Kdor želi izvedeti, kje se to začne, lahko opravi brezplačni preizkus vrednosti: osem kratkih vprašanj, eno na dejavnik, z izidom, ki pokaže, kateri dejavnik danes najbolj obremenjuje ceno podjetja. Celoten vrednostni skener, z dokazi za vsak dejavnik in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v pripravi.