Kupec ne plačuje za prihodke iz lanskega leta. Plačuje za tisti del prihodkov, ki se z razumno mero gotovosti ponovi tudi naslednje leto, ne da bi bilo treba zanj vsakič znova prodajati. Vrednost pogodbe, ritem podaljševanja, odpovedni roki in vprašanje, ali lahko stranka odide brez stroškov menjave: to določa, ali se prihodek pri vrednotenju šteje kot ponavljajoč se ali obravnava kot enkraten.
Premik, ki ga sproža AI, to neposredno zadeva. Del dela, ki je nekoč zahteval ure za oskrbo stranke, zdaj opravlja programska oprema, deloma z nadzorom človeka, ki potrjuje ali zavrača, deloma povsem samodejno. To ne spremeni samega prihodka, spremeni pa stroške njegovega ohranjanja. Ponavljajoči se prihodek, ki temelji na procesu z malo ročnega dela, tehta več kot ponavljajoči se prihodek, ki obstaja zgolj zaradi pozornosti enega skrbnika za stranke.
Kupec ne gleda na oznako "naročnina" ali "pogodba", ampak na to, kaj se zgodi, ko nihče ne pazi. Vprašanja, ki se pojavljajo pri skrbnem pregledu:
Ravno pri zadnji točki se merjenje spremeni. Podjetje, kjer fakturiranje, spremljanje podaljšanj in osnovne storitve v veliki meri potekajo prek sistemov, kupcu pokaže, da ponavljajoči se prihodek ni odvisen od kontinuitete posameznikov. Podjetje, kjer to delo še vedno v celoti opravljajo ljudje, mora to odvisnost nadomestiti kje drugje, na primer z daljšimi pogodbami ali višjimi stroški menjave za stranko.
Osnova je razčlenitev prihodkov po izvoru: pogodbeno zavezan, ponavljajoč se brez pogodbe iz navade, in enkraten. Nato za vsako kategorijo preštejete delež dela, potrebnega za ohranitev tega prihodka, in kdo ali kaj to delo opravlja.
Delaven vrstni red:
1. Za vsak segment strank prikažite odstotek podaljšanj za zadnji dve do tri leta, ne kot eno nacionalno povprečje, temveč po vrsti stranke. 2. Ob vsakem prihodkovnem toku navedite naloge, potrebne za ohranitev te stranke: spremljanje, fakturiranje, izvajanje storitev, podaljševanje pogodbe. 3. Pri vsaki nalogi označite, ali jo danes opravlja sistem, sistem s človeško potrditvijo ali v celoti oseba. 4. Ugotovite, kaj se zgodi s ponavljajočim se prihodkom, če ta oseba odide. Ali proces teče naprej ali se ustavi.
Ravno pri tem četrtem koraku pride v igro odvisnost od lastnika in ekipe: ponavljajoči se prihodek, ki na papirju deluje trdno, lahko pri kupcu vseeno dobi nizko oceno, brž ko postane jasno, da je ena oseba lepilo, ki vse drži skupaj. Nasprotno pa lahko podjetje z manj pogodbene gotovosti dobro oceni, če je sam proces vzdrževanja robusten, kar je razvidno iz procesov in sistemov, ki ne temeljijo na enem samem delovnem mestu.
Izboljšava tukaj ne pomeni preimenovanja prihodkov, temveč zmanjševanje ročnega dela pri ohranjanju strank in dokumentiranje dokazov za to.
Tri smeri, ki v praksi naredijo razliko:
Pri tem ne gre za kadrovske odločitve. Kaj se zgodi s funkcijo ali zaposlenim, ko naloga odpade ali se spremeni, spada med lastne zakonske obveznosti in je stvar delodajalca. Tukaj gre za prikaz, katero delo poganja proces, ne glede na to, kdo to delo danes opravlja.
Na vprašanje, ali ponavljajoči se prihodek v vašem podjetju temelji na osebi ali na procesu, je mogoče deloma odgovoriti že z nekaj ciljanimi vprašanji. Brezplačno preverjanje vrednosti sestavlja osem kratkih vprašanj, eno na vrednostni dejavnik, in pokaže, kateri dejavnik danes najbolj znižuje vašo ceno. Popolna analiza vrednosti, z dokazi po posameznem dejavniku in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v pripravi.