Kupec ne plačuje za število ljudi na plačilni listi. Plačuje za to, kaj bo še naprej tekoče potekalo, če eden od teh ljudi jutri izpade. Tako je bilo vedno, vendar vprašanje dobi drugačno težo zdaj, ko del dela ni več vezan na osebo, temveč na programsko opremo, postopke ali kombinacijo obeh. Tim in nasledstvo sta se prej vrteli predvsem okoli vprašanja, ali obstaja druga oseba, ki lahko prevzame delo lastnika. To vprašanje ostaja, vendar se pridruži druga plast: kateri del dela sploh ne potrebuje več osebe, ki bi ga prevzela, ker sistem to že opravlja ali v veliki meri opravlja.
Ti dve plasti skupaj določata, kako močno ta dejavnik pritiska na ceno. Podjetje, v katerem je lastnik edini, ki vzdržuje najpomembnejše odnose s strankami, edini, ki ve, kako je zasnovan osrednji proces, in edini, ki sprejema odločitve, pomeni za kupca drugačno tveganje kot podjetje, v katerem je to znanje in delovanje porazdeljeno med ljudi in sisteme.
Delo, ki ga prevzame AI, tega ne počne povsod v enaki obliki in ne povsod v enakem tempu. Znotraj tima in nasledstva se prepletajo tri kategorije. Del dela lahko sistem povsem prevzame: stalna poročila, standardna korespondenca, načrtovanje po fiksnih pravilih. Del dela poteka z nadzorom: sodelavec potrdi ali zavrne, z razlogom, preden se stvar nadaljuje. In del dela ostaja delo ljudi: pogajanje s stranko, ki dvomi, sprejemanje odločitve, ki ne sodi v noben postopek, vodenje nekoga, ki sam tega ne zmore več videti.
Razlika med podjetji ni v tem, ali AI obstaja, temveč v tem, koliko drugega in prvega tipa dela je že prepoznano in urejeno. V enem podjetju je to raziskano in zapisano: katere naloge lahko obvladuje sistem, katere opravlja sodelavec z nadzorom in katere ostajajo pri osebi. V drugem podjetju je vse še odvisno od tega, kar imajo lastnik ali ključni sodelavec v glavi, ne da bi kdo ugotovil, kaj od tega je pravzaprav prenosljivo na sistem. Ta razlika je merljiva in prav to je tisto, po čemer kupec sprašuje.
Kupec redko neposredno vpraša, ali je podjetje odvisno od vas. To razbere iz več znakov. Ali so procesi zapisani ali pa jih pozna le ena oseba. Ali odnosi s strankami pripadajo podjetju ali posamezniku. Ali se odločitve lahko sprejemajo tudi drugje kot za vašo mizo. Ali obstaja nekdo, ki lahko, s podporo AI ali brez nje, jutri prevzame to, kar danes počnete vi.
Indeks odvisnosti od lastnika to združi v eno slko: koliko prihodkov, stikov s strankami in operativnih odločitev je dejansko vezanih na lastnika in koliko od tega je z razumnim naporom prenosljivo na osebo, tim ali sistem. Visoka odvisnost znižuje ceno, ne glede na to, kako dobri so sicer številke, ker kupec od prvega dne kupuje tveganje, ki ga bo moral sam odpraviti.
Prvi korak je pošten pregled tega, kaj se zgodi, če izpadete za dva tedna. Ne kot miselni eksperiment, temveč na papirju: katere odločitve obstanejo, katerih strank ne pokliče nihče drug, katero poročilo ne izide. Ta seznam je surova odvisnost od lastnika.
Drugi korak je, da za vsako nalogo na tem seznamu pogledate, kaj že obstaja glede prenosa: sodelavec, ki poznа proces, zapisan postopek, sistem, ki del samodejno obravnava. Tu se tim in nasledstvo neposredno dotikata drugih dejavnikov vrednosti. Kako se procesi in sistemi sami merijo v podjetju, kjer sodeluje AI je ločeno vprašanje, vendar njegov odgovor v veliki meri določa, kako visoka bo tu odvisnost od lastnika. Proces, ki obstaja le v glavi lastnika, pomeni drugačno tveganje kot proces, ki je zapisan in ga delno izvaja sistem.
Tretji korak je razločevanje med tem, kaj lahko prevzame AI, kaj lahko AI izvede z nadzorom in kaj mora ostati delo človeka. Prav to razločevanje je tisto, na kar odgovarja delovna analiza podjetja FTE TO AI: za vsako nalogo v podjetju se ugotovi, ali jo lahko prevzame AI, jo lahko delno izvaja z nadzorom ali ostaja delo ljudi, kar odvisnost od lastnika takoj naredi konkretno in prenosljivo namesto zgolj občutka.
Zniževanje odvisnosti od lastnika ni vprašanje trdega dela, temveč zapisovanja, porazdeljevanja in, kjer je mogoče, avtomatizacije tega, kar je zdaj vezano na eno osebo. Kar od tega postane kadrovsko vprašanje, presega to, kar je mogoče opisati tukaj; odločitve o tem, kdo bo še naprej opravljal katero delo, so v pristojnosti delodajalca, z lastnimi zakonskimi zahtevami, ki k temu sodijo. To besedilo pa obravnava dejansko vprašanje, kje se delo nahaja in kaj od tega je prenosljivo, ne glede na to, kdo to delo nazadnje izvaja.
Ta dejavnik ne deluje ločeno od preostalih. Nižja odvisnost od lastnika vpliva tudi na to, kako kupec gleda na zgradbo in izvor kakovosti dobička in na utemeljitev, ki je pri tem potrebna, ker se rezultati, ki niso vezani na eno osebo, praviloma vrednotijo višje kot rezultati, ki ob odhodu te osebe pridejo pod pritisk.
Brezplačno preverjanje vrednosti obsega osem kratkih vprašanj, eno na dejavnik, in ponudi prvo slko o tem, kateri dejavnik danes najbolj pritiska na vašo ceno. Za tim in nasledstvo je to pogosto najbolj poštena izhodiščna točka: nekaj vprašanj o tem, kaj se zgodi, če izpadete, takoj razkrije, kje je največja odvisnost. Celovita analiza vrednosti, z indeksom odvisnosti od lastnika in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v pripravi.