Kupec, ki gleda koncentracijo strank, pravzaprav postavlja drugo vprašanje: kaj se zgodi z dobičkom, če največja stranka odide. Do nedavnega je bil odgovor predvsem vprašanje deljenja prometa s številom strank. Ta izračun se zdaj spreminja, ker del dela za tem prometom opravlja AI, z različno stopnjo nadzora in ne v vsakem podjetju enako hitro.
Koncentracija strank pove nekaj o odvisnosti, vendar je vprašanje, ki sledi, vedno: odvisnost od česa. Od stranke same ali od ljudi, ki za to stranko delajo. Podjetje, kjer ena stranka predstavlja velik del prometa, vendar kjer osnovno delo večinoma poteka po ustaljenih procesih in sistemih, je nekaj drugega kot podjetje, kjer isti promet temelji na majhni ekipi, ki se pač dobro razume s to stranko.
AI ta drugi scenarij spremeni najprej. Delo, ki je nekoč tičalo le v glavah določenih zaposlenih — poročanje, usklajevanje, prvi osnutki, nadzor nad odstopanji — je mogoče delno prevzeti s sistemi, ki delujejo z nadzorom: zaposleni potrdi ali zavrne, z razlogom, vendar mu ni več treba samemu opraviti dela. Kjer to že tako deluje, velika stranka postane manj tveganje oseb in bolj tveganje procesa. Kupec to razliko vračuna v ceno.
V praksi kupec ne gleda deleža prometa največje stranke, temveč kaj se zgodi, če ta stranka odide: katero delo se ustavi, kateri ljudje postanejo odveč za druge stranke, katero znanje izgine. Konkretno kupec pazi na:
To neposredno vpliva tudi na kako se tehta odvisnost od lastnika, saj velika stranka, ki poteka le prek lastnika, tehta huje kot velika stranka, ki jo obravnava ekipa in sistem.
Merjenje se začne pri samem delu, ne pri prometnem podatku. Za največje stranke, naj jih bo dve ali deset, je mogoče preučiti, kateri del dela sodi v tri kategorije: delo, ki ga sistem že lahko prevzame, delo, ki ga je mogoče opraviti z nadzorom, in delo, ki ostaja človeško delo. Večji kot je delež prvih dveh kategorij, manj odnos s to stranko temelji na posameznih zaposlenih.
Poleg tega je vredno pogledati kakovost dobička iz prometa te stranke. Prihranek ali marža, ki je vezana na enega dobavitelja ali eno kontaktno osebo, tehta drugače kot prihranek, ki je zasidran v samem procesu. To se navezuje na vprašanje, kako kupec gleda na ponavljajoči se promet, zdaj ko AI prevzema del dela za njim, saj tudi tam ne šteje promet sam, temveč koliko človeškega dela ta promet še vedno zahteva.
Kdor želi vedeti, koliko stika z največjimi strankami dejansko poteka prek ene osebe, najde konkreten pristop v kako izmerite, koliko poteka prek lastnika ali ključnih oseb.
Zmanjšanje same koncentracije strank — več strank, manjši deleži — zahteva čas in ni vedno zaželeno ali izvedljivo. Kar je mogoče vplivati na krajši rok, je odvisnost od oseb znotraj teh odnosov s strankami. To pomeni zapisovanje dela v procese, standardizacijo poročanja in, kjer je mogoče, prenos delov dela na sisteme s človeškim nadzorom namesto na enega specialista.
Dobre poslovodne informacije igrajo pri tem vlogo: kupec, ki lahko vidi, kateri del dela pri največji stranki že deluje neodvisno od oseb, za to potrebuje dokaz, ne le zagotovilo. Glejte tudi zakaj poslovodne informacije tehtajo drugače, zdaj ko AI prevzema delo poročanja. Razliko naredi tudi ekipa, ki je širše usposobljena kot en sam skrbnik računa, kot je razloženo v zakaj ekipa in nasledstvo tehtata drugače, zdaj ko AI prevzema delo.
Kjer se to dotika odločitev o zaposlenih, veljajo zanje lastne zakonske zahteve; to ni del te presoje. Tukaj gre za dejstva o delu: kaj lahko prevzame sistem, kaj zahteva nadzor in kaj ostaja človeško delo — ne za to, kaj delodajalec s tem stori.
Na osnovno vprašanje, katero delo v vašem podjetju je resnično mogoče prevzeti z AI, se odgovori po posameznih nalogah z delovnim skenom podjetja FTE TO AI. Kdaj je mogoče začeti ta postopek in koliko časa zahteva priprava, je odvisno od situacije; okvirna ocena je navedena pri kdaj lahko začnete s pripravo prodaje.
Da bi ugotovili, ali je koncentracija strank trenutno dejavnik, ki najbolj znižuje vašo ceno, ali pa drugi dejavnik tehta bolj, je brezplačno preverjanje vrednosti prvi korak: osem kratkih vprašanj, eno na dejavnik vrednosti, s sliko o tem, kateri dejavnik danes najbolj vpliva na vrednost vašega podjetja. Celoten sken vrednosti, z ocenami zrelosti po posameznih dejavnikih in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v pripravi.