Pirkėjas, kuris žiūri į klientų koncentraciją, faktiškai užduoda kitą klausimą: kas atsitiks su pelnu, jei didžiausias klientas paliks. Iki šiol atsakymas buvo daugiausia apyvartos padalijimo iš klientų skaičiaus klausimas. Šis skaičiavimas keičiasi, nes dalį darbo, kuris slypi už tos apyvartos, dabar atlieka DI, su skirtingu priežiūros lygiu, ir ne visose įmonėse tai vyksta vienodu greičiu.
Klientų koncentracija pasako kažką apie priklausomybę, tačiau po to visada kyla klausimas: priklausomybę nuo ko. Nuo paties kliento, ar nuo žmonių, kurie tam klientui dirba. Įmonė, kurioje vienas klientas sudaro didelę apyvartos dalį, tačiau kurioje pagrindinis darbas didžiąja dalimi vyksta per fiksuotus procesus ir sistemas, skiriasi nuo įmonės, kurioje ta pati apyvarta priklauso nuo mažos komandos, kuri atsitiktinai gerai sutaria su tuo klientu.
DI šį antrąjį scenarijų keičia pirmiausia. Darbas, kuris anksčiau egzistavo vien konkrečių darbuotojų galvose — ataskaitos, suderinimas, pirminiai projektai, nukrypimų kontrolė — dalinai gali būti perimtas sistemų, kurios veikia su priežiūra: darbuotojas patvirtina arba atmeta, pagrįstai, tačiau jam nebereikia darbo atlikti pačiam. Kur tai jau veikia, didelis klientas tampa mažiau asmenų rizika ir labiau proceso rizika. Pirkėjas šį skirtumą įtraukia į vertinimą.
Praktikoje pirkėjas nežiūri į didžiausio kliento apyvartos procentą, o į tai, kas atsitiks, jei tas klientas paliks: koks darbas sustos, kokie žmonės tampa nereikalingi kitiems klientams, kokios žinios dingsta. Konkrečiai pirkėjas atkreipia dėmesį į:
Tai taip pat tiesiogiai susijusi su tuo, kaip vertinama savininko priklausomybė, nes didelis klientas, kuris veikia vien per savininką, sveria daugiau nei didelis klientas, kuriam paslaugas teikia komanda ir sistema.
Vertinimas pradedamas nuo paties darbo, ne nuo apyvartos skaičiaus. Didžiausiems klientams, nesvarbu, ar jų yra du, ar dešimt, galima nustatyti, kokia darbo dalis patenka į tris kategorijas: darbas, kurį sistema jau gali perimti, darbas, kuris gali būti atliekamas su priežiūra, ir darbas, kuris išlieka žmogaus darbu. Kuo didesnė pirmųjų dviejų kategorijų dalis, tuo mažiau santykiai su tuo klientu priklauso nuo konkrečių darbuotojų.
Be to, galima pažvelgti į to kliento apyvartos pelno kokybę. Sutaupymas ar marža, kuri priklauso nuo vieno tiekėjo ar vieno kontaktinio asmens, sveria kitaip nei sutaupymas, įtvirtintas paties proceso viduje. Tai siejasi su klausimu, kaip pirkėjas žiūri į pasikartojančią apyvartą, kai DI perima dalį darbo, kuris ją palaiko, nes ir čia svarbu ne pati apyvarta, o kiek ta apyvarta vis dar kainuoja žmogaus darbo.
Tiems, kas norėtų sužinoti, kiek kontaktų su didžiausiais klientais faktiškai vyksta per vieną asmenį, konkretus metodas pateiktas kaip įvertinti, kiek veikia per savininką ar pagrindinius asmenis.
Patį klientų koncentracijos sumažinimą — daugiau klientų, mažesnės dalys — reikalauja laiko ir ne visada yra pageidautinas ar įgyvendinamas. Tai, kas gali būti veikiama per trumpesnį laiką, yra priklausomybė nuo asmenų šiuose kliento santykiuose. Tai reiškia darbo užfiksavimą procesuose, ataskaitų standartizavimą, ir, kur įmanoma, darbo dalies perkėlimą sistemoms su žmogaus priežiūra, ne vienam specialistui.
Gera valdymo informacija čia atlieka svarbų vaidmenį: pirkėjui, kuris gali pamatyti, kokia didžiausio kliento darbo dalis jau funkcionuoja nepriklausomai nuo asmenų, tam reikia įrodymų, ne vien pažado. Žr. taip pat kodėl valdymo informacija vertinama kitaip, kai DI perima ataskaitų darbą. Taip pat komanda, kuri yra plačiau apmokyta nei vienas paskyros valdytojas, keičia situaciją, kaip aprašyta kodėl komanda ir perėmimas vertinami kitaip, kai DI perima darbą.
Kur tai susiję su sprendimais dėl personalo, taikomi atskiri teisiniai reikalavimai; tai nėra šio vertinimo dalis. Čia kalbama apie faktus dėl darbo: ką sistema gali perimti, kam reikia priežiūros, ir kas išlieka žmogaus darbu — ne apie tai, ką su tuo daro darbdavys.
Pagrindinis klausimas, kokį darbą jūsų įmonėje realiai galima perduoti DI, atsakomas pagal užduotis su FTE TO AI darbo skenavimu. Kada šį procesą galima pradėti ir kiek laiko reikia pasiruošimui, priklauso nuo situacijos; orientacinė informacija pateikta kada galite pradėti pardavimo pasiruošimą.
Siekiant sužinoti, ar klientų koncentracija šiuo metu yra tas veiksnys, kuris labiausiai mažina jūsų kainą, ar didesnį svorį turi kitas veiksnys, nemokamas vertės patikrinimas yra pirmasis žingsnis: aštuoni trumpi klausimai, po vieną kiekvienam vertės veiksniui, suteikiantys vaizdą, kuris veiksnys šiandien turi didžiausią įtaką jūsų įmonės vertei. Pilnas vertės skenavimas, su brandumo įvertinimais pagal veiksnį ir dvejų metų kalendoriumi iki pardavimo momento, yra kuriamas.