Pirkėjas, kuris vertina rinkos poziciją, iš tikrųjų klausia kito dalyko: ar šis verslas gali apginti savo poziciją, kai sąlygos pasikeičia. Anksčiau šis klausimas daugiausia buvo apie mastą, prekės ženklą ir platinimą. Dabar svarbus ir ketvirtas sluoksnis: kiek darbo, kuris palaiko poziciją, priklauso nuo žmonių, kurie gali pasitraukti, ir kiek yra įtvirtinta procesuose, duomenyse ir sistemose, kurios pasilieka su verslu.
Tai kinta ne todėl, kad AI yra pažadas. Tai kinta todėl, kad AI šiandien jau perima dalis darbo, kurios anksčiau kūrė ir palaikė rinkos poziciją: kainų analizę, konkurentų monitoringą, klientų segmentaciją, turinio kūrimą, pirmąją klientų aptarnavimo liniją. Kai kuriose įmonėse šis darbas jau iš esmės vyksta be rankinio įsikišimo. Kitose jis vis dar visiškai priklauso nuo vieno darbuotojo ar vienos išorinės šalies. Šis skirtumas yra tiksliai tai, ką pirkėjas stebi.
Vertindamas rinkos poziciją, pirkėjas svarsto tris dalykus vienu metu.
Pirma: ar pozicija yra sistemos, ar asmens rezultatas. Rinkos pozicija, kuri priklauso nuo savininko ar vieno pagrindinio asmens žinių, ryšių ar derybinių gebėjimų, sveria mažiau nei pozicija, įtvirtinta klientų duomenyse, automatizuotuose procesuose ir pakartojamuose metoduose. Tai tiesiogiai susiję su kodėl pirkėjas dabar kitaip vertina priklausomybę nuo savininko: kuo daugiau darbo, kuris palaiko poziciją, priklauso nuo vieno vardo, tuo pati pozicija yra pažeidžiamesnė.
Antra: kokia plati yra klientų bazė, kuri palaiko šią poziciją. Stiprus vardas pas du ar tris didelius klientus nėra stipri rinkos pozicija, tai yra koncentruota rizika su gera reputacija. Kas tai tiksliai reiškia ir kaip tai įskaičiuojama į vertinimą, aprašyta kas yra klientų koncentracija ir kodėl pirkėjas ją įvertina.
Trečia: kas nutinka maržoms už šios pozicijos, kai darbas pasikeičia. Rinkos pozicija, kuri ginama sutaupymais ar greičiu, kuriuos įgalina AI, yra verta tik tiek, kiek ta nauda yra gero kokybės. Sutaupymas, kuris priklauso nuo vieno tiekėjo ar vieno įrankio, skaičiuojamas kitaip nei sutaupymas, kuris yra įtvirtintas paties proceso viduje. Šis niuansas yra pagrindinis dėmuo kodėl pelno kokybė dabar vertinama kitaip, kai AI perima darbą.
Šie signalai yra konkretūs ir pastebimi net neturint išorinės ataskaitos.
Pažiūrėkite, kam priklauso rinkos žinios įmonėje. Jei konkurentų analizė, kainodara ar pozicionavimas daugiausia glūdi vieno žmogaus galvoje, o ne bendroje sistemoje, pozicija yra trapi, nepaisant to, kaip geras yra tas žmogus.
Pažiūrėkite, kaip įmonė reaguoja į konkurento kainų judesį. Ar tai vyksta pagal fiksuotus, pakartojamus signalus, ar pagal nuojautą ir patirtį, kuri nėra užrašyta.
Pažiūrėkite į klientų aptarnavimo dalį, kuri vyksta per pakartojamus, iš dalies automatizuotus procesus, lyginant su dalimi, kuri visiškai priklauso nuo individualių ryšių. Abi formos gali veikti gerai, tačiau pirkėjas pirmąją vertina labiau, nes ji yra perduodama.
Galiausiai pažiūrėkite į sutartis, kurios įtvirtina poziciją: išskirtinumą, konkurencijos ribojimo sąlygas, ilgalaikius susitarimus su pagrindiniais klientais. Kokios sutarčių formos faktiškai kelia vertinimą, aprašyta kokios sutartys padidina įmonės vertę.
Naudingas matavimas pradedamas nuo visų veiklų, kurios palaiko rinkos poziciją, sąrašo: kainų nustatymo, konkurentų monitoringo, turinio kūrimo, klientų pritraukimo, sąskaitų valdymo, išorinio pozicionavimo. Kiekvienai veiklai užduokite tris klausimus vienu metu: ar tai šiandien jau iš esmės galima atlikti su AI, prižiūrint žmogui, ar tai jau daroma, ir kas yra atsakingas, jei tai nevyksta.
Iš to susidaro vaizdas su dviem ašimis: kiek pakartojamas yra darbas už pozicijos, ir kiek jis priklauso nuo vieno asmens ar vienos šalies. Darbas, kuris yra pakartojamas ir nepriklauso nuo vieno asmens, padidina rinkos pozicijos vertę. Darbas, kuris galėtų būti pakartojamas, bet vis dar vyksta visiškai rankiniu būdu ir priklauso nuo asmens, yra tiksliai ta vieta, kur yra daugiausia galimybių tobulėti.
Šis skirstymas neišvengiamai susijęs su personalu, o kiekvienam šioje srityje darbdavio žingsniui galioja atskiri teisiniai reikalavimai. Šis puslapis aprašo, kas vyksta su darbu, o ne tai, ką darbdavys turėtų daryti su savo personalu.
Pagerėjimas nėra pranešimas, kad įmonė naudoja AI. Jis yra trys dalykai, kuriuos pirkėjas gali patikrinti: rinkos žinios, įtvirtintos sistemose, o ne galvose, klientų ryšiai, paskirstyti keliems kontaktiniams punktams, o ne vienam asmeniui, ir procesai už pozicijos, kurie akivaizdžiai tęsia veikimą, kai pagrindinis asmuo pasitraukia.
Kurios darbo dalys už jūsų rinkos pozicijos faktiškai gali būti perimtos AI, ir kurios išlieka žmogaus darbu, yra klausimas kiekvienai užduočiai atskirai, ne pareigybei ar padaliniui. Tai tiksliai tai, ką atskleidžia FTE TO AI darbo skenavimas.
Nemokamas vertės patikrinimas susideda iš aštuonių trumpų klausimų, po vieną kiekvienam vertės veiksniui, ir suteikia pirminį vaizdą, kuris veiksnys šiandien labiausiai spaudžia jūsų kainą. Pilnas vertės skenavimas, su brandos rodikliais kiekvienam veiksniui, įrodymais kiekvienam rodikliui, priklausomybės nuo savininko indeksu ir dviejų metų kalendoriumi iki išėjimo momento, yra kuriamas.