Pircējs, kas skatās uz tirgus pozīciju, patiesībā uzdod citu jautājumu: vai šis uzņēmums var aizstāvēt savu pozīciju, kad mainās apstākļi. Iepriekš šis jautājums bija galvenokārt par mērogu, zīmolu un izplatīšanu. Tagad nozīme ir arī ceturtajam slānim: cik daudz no darba, kas šo pozīciju uztur, ir atkarīgs no cilvēkiem, kuri var aiziet, un cik daudz ir nostiprināts procesos, datos un sistēmās, kas paliek kopā ar uzņēmumu.
Tas mainās nevis tāpēc, ka AI ir solījums. Tas mainās tāpēc, ka AI jau šodien pārņem daļu no darba, kas iepriekš veidoja un uzturēja tirgus pozīciju: cenu analīzi, konkurentu novērošanu, klientu segmentāciju, satura izstrādi, pirmo klientu kontaktu līniju. Dažiem uzņēmumiem šis darbs jau lielā mērā notiek bez manuālas iejaukšanās. Citiem tas joprojām pilnībā ir saistīts ar viena darbinieka vai viena ārējā partnera vārdu. Šī atšķirība ir tieši tas, uz ko pircējs pievērš uzmanību.
Pircējs, vērtējot tirgus pozīciju, sver trīs lietas vienlaikus.
Pirmkārt: vai pozīcija ir sistēmas vai personas rezultāts. Tirgus pozīcija, kas balstās uz īpašnieka vai viena galvenā speciālista zināšanām, tīklu vai sarunu prasmēm, ir vājāka par pozīciju, kas nostiprināta klientu datos, automatizētos procesos un atkārtojamās pieejās. Tas tieši attiecas uz kāpēc pircējs īpašnieka atkarību tagad vērtē citādi: jo vairāk darbs pozīcijas pamatā ir saistīts ar vienu vārdu, jo trauslāka ir pati pozīcija.
Otrkārt: cik plaša ir klientu bāze, kas šo pozīciju uztur. Stipra reputācija pie divu vai trīs lielu klientu ir nevis stipra tirgus pozīcija, bet koncentrēts risks ar labu reputāciju. Kas tas precīzi nozīmē un kā tas ietekmē vērtējumu, ir izklāstīts lapā kas ir klientu koncentrācija un kāpēc pircējs to iekļauj vērtējumā.
Treškārt: kas notiek ar peļņu šīs pozīcijas pamatā, kad darbs mainās. Tirgus pozīcija, kas tiek aizstāvēta ar ietaupījumiem vai ātrumu, ko AI padara iespējamu, ir tikai tik vērtīga, cik laba ir šīs peļņas kvalitāte. Ietaupījums, kas saistīts ar vienu piegādātāju vai vienu rīku, tiek vērtēts citādi nekā ietaupījums, kas ir iestrādāts pašā procesā. Šī nianse ir centrālā lapā kāpēc peļņas kvalitāte tagad tiek vērtēta citādi, kad AI pārņem darbu.
Signāli ir konkrēti un redzami jau bez ārējas atskaites.
Apskatiet, kam uzņēmumā pieder tirgus zināšanas. Ja konkurentu analīze, cenu noteikšana vai pozicionēšana galvenokārt atrodas viena cilvēka galvā, nevis kopīgā sistēmā, pozīcija ir trausla, neatkarīgi no tā, cik labs šis cilvēks ir.
Apskatiet, kā uzņēmums reaģē uz konkurenta cenu izmaiņām. Vai tas notiek, pamatojoties uz noteiktiem, atkārtojamiem signāliem, vai pamatojoties uz sajūtu un pieredzi, kas nav nostiprināta.
Apskatiet, kāda daļa klientu kontaktu notiek ar atkārtojamiem, daļēji automatizētiem procesiem, salīdzinot ar daļu, kas pilnībā balstās uz individuālām attiecībām. Abas formas var darboties labi, bet pircējs pirmo vērtē augstāk, jo tā ir nododama.
Beidzot, apskatiet līgumus, kas nostiprina šo pozīciju: ekskluzivitāte, konkurences aizlieguma noteikumi, ilgtermiņa vienošanās ar galvenajiem klientiem. Kuri līgumu veidi patiešām paaugstina vērtējumu, ir aprakstīts lapā kuri līgumi paaugstina uzņēmuma vērtību.
Noderīgs mērījums sākas ar visu darbību sarakstu, kas uztur tirgus pozīciju: cenu noteikšana, konkurentu novērošana, satura izstrāde, klientu piesaiste, klientu pārvaldība, ārējā pozicionēšana. Par katru darbību uzdodiet trīs jautājumus vienlaikus: vai to šodien lielā mērā var veikt AI ar cilvēka uzraudzību, vai tas jau notiek, un kas ir atbildīgs, ja tas nenotiek.
No tā izveidojas attēls ar divām asīm: cik atkārtojams ir darbs pozīcijas pamatā, un cik atkarīgs tas ir no viena cilvēka vai viena partnera. Darbs, kas ir atkārtojams un nav saistīts ar konkrētu personu, palielina tirgus pozīcijas vērtību. Darbs, kas varētu būt atkārtojams, bet joprojām notiek pilnībā manuāli un ir saistīts ar konkrētu personu, ir tieši tā vieta, kur ir visvairāk telpas uzlabojumiem.
Šis iedalījums neizbēgami attiecas uz personālu, un tam ir savas juridiskās prasības ikvienam solim, ko darba devējs šajā jomā veic. Šī lapa apraksta, kas notiek ar darbu, ne to, kas darba devējam būtu jādara ar savu personālu.
Uzlabojums nav paziņojumā, ka uzņēmums izmanto AI. Tas ir trīs lietās, ko pircējs var pārbaudīt: tirgus zināšanas, kas ir nostiprinātas sistēmās, nevis galvās, klientu attiecības, kas ir sadalītas starp vairākiem kontaktpunktiem, nevis vienu personu, un procesi pozīcijas pamatā, kas pierādāmi turpina darboties, kad galvenais speciālists aiziet.
Kuras darba sastāvdaļas jūsu tirgus pozīcijas pamatā patiešām var pārņemt AI un kuras paliek cilvēku darbs, ir jautājums par katru uzdevumu, ne par funkciju vai nodaļu. Tieši to kartē FTE TO AI darba skenēšana.
Bezmaksas vērtības pārbaude sastāv no astoņiem īsiem jautājumiem, viens par katru vērtības dzinēju, un sniedz pirmo priekšstatu par to, kurš dzinējs šodien visvairāk pazemina jūsu cenu. Pilnā vērtības skenēšana, ar brieduma vērtējumiem par katru dzinēju, pierādījumiem par katru vērtējumu, īpašnieka atkarības indeksu un divu gadu kalendāru līdz izstāšanās brīdim, ir izstrādes procesā.