Kupac koji promatra tržišnu poziciju u stvari postavlja drugo pitanje: može li ova tvrtka obraniti svoju poziciju ako se okolnosti promijene. Prije se to pitanje uglavnom odnosilo na razmjer, marku i distribuciju. Sada se ubraja i četvrti sloj: koliko posla koji održava poziciju ovisi o ljudima koji mogu otići, a koliko je vezano za procese, podatke i sustave koji ostaju s tvrtkom.
To se ne mijenja zato što je AI obećanje. Mijenja se zato što AI danas već preuzima dijelove posla koji su prije izgrađivali i održavali tržišnu poziciju: analizu cijena, praćenje konkurencije, segmentaciju kupaca, proizvodnju sadržaja, prvu liniju kontakta s klijentima. Kod nekih tvrtki taj posao već uglavnom teče bez ručne intervencije. Kod drugih je još potpuno vezan uz jednog zaposlenika ili jednu vanjsku stranu. Baš na tu razliku kupac obraća pažnju.
Kupac istovremeno procjenjuje tri stvari kada ocjenjuje tržišnu poziciju.
Prvo: je li pozicija rezultat sustava ili osobe. Tržišna pozicija koja se temelji na znanju, mreži ili pregovaračkoj vještini vlasnika ili jedne ključne osobe, ima manju težinu od pozicije koja je usidrena u podacima o klijentima, automatiziranim procesima i ponovljivim pristupima. To se izravno nadovezuje na zašto kupac danas drugačije procjenjuje ovisnost o vlasniku: što je više posla iza pozicije vezano na jedno ime, to je pozicija sama ranjivija.
Drugo: koliko je široka baza klijenata koja nosi tu poziciju. Snažno ime kod dva ili tri velika klijenta nije snažna tržišna pozicija, to je koncentrirani rizik s dobrom reputacijom. Što to točno znači i kako se to uračunava u procjenu vrijednosti, razrađeno je na što je koncentracija klijenata i zašto je kupac uzima u obzir.
Treće: što se događa s marginama iza te pozicije kada se posao promijeni. Tržišna pozicija koja se brani uštedama ili brzinom koju AI omogućuje, vrijedi samo onoliko koliko je ta dobit i dobre kvalitete. Ušteda vezana na jednog dobavljača ili jedan alat vrijedi drugačije od uštede koja je usidrena u samom procesu. Ta nijansa je središnja na zašto se kvaliteta dobiti danas drugačije procjenjuje sada kad AI preuzima posao.
Signali su konkretni i vidljivi već bez vanjskog izvještavanja.
Pogledajte tko u tvrtki posjeduje tržišno znanje. Ako se analiza konkurencije, određivanje cijena ili pozicioniranje uglavnom nalaze u glavi jedne osobe a ne u zajedničkom sustavu, pozicija je nestabilna, koliko god ta osoba bila dobra.
Pogledajte kako tvrtka reagira na promjenu cijena kod konkurenta. Događa li se to na temelju fiksnih, ponovljivih signala, ili na temelju osjećaja i iskustva koje nije zapisano.
Pogledajte udio kontakta s klijentima koji ide kroz ponovljive, djelomično automatizirane procese naspram udjela koji potpuno počiva na individualnim odnosima. Oba oblika mogu dobro funkcionirati, ali kupac više vrednuje prvi oblik zato što je prenosiv.
Na kraju pogledajte ugovore koji fiksiraju poziciju: ekskluzivnost, konkurentske klauzule, dugoročne dogovore s ključnim klijentima. Koji oblici ugovora stvarno podižu procjenu vrijednosti, opisano je na koji ugovori povećavaju vrijednost tvrtke.
Korisno mjerenje počinje s popisom svih aktivnosti koje održavaju tržišnu poziciju: određivanje cijena, praćenje konkurencije, proizvodnja sadržaja, pridobivanje klijenata, upravljanje računima, pozicioniranje prema van. Za svaku aktivnost postavite tri pitanja jedno pored drugog: može li se to danas već uglavnom obavljati putem AI-ja uz ljudski nadzor, događa li se to već, i tko je odgovoran ako se ne događa.
Iz toga proizlazi slika s dvije osi: koliko je posao iza pozicije ponovljiv, i koliko ovisi o jednoj osobi ili jednoj strani. Posao koji je ponovljiv i nije vezan na osobu, povećava vrijednost tržišne pozicije. Posao koji bi mogao biti ponovljiv, ali još u potpunosti teče ručno i vezan je za osobu, upravo je tu gdje se nalazi najviše prostora za poboljšanje.
Ova podjela neizbježno se dotiče osoblja, a za svaki korak koji poslodavac u tome poduzme vrijede posebni zakonski uvjeti. Ova stranica opisuje što se događa s poslom, a ne što bi poslodavac trebao učiniti sa svojim osoblјem.
Poboljšanje se ne krije u objavi da tvrtka koristi AI. Krije se u tri stvari koje kupac može provjeriti: tržišno znanje koje je zapisano u sustavima umjesto u glavama, odnosi s klijentima koji su raspodijeljeni na više kontaktnih točaka umjesto na jednu osobu, i procesi iza pozicije koji dokazano nastavljaju funkcionirati kad ključna osoba odlazi.
Koji dijelovi posla iza vaše tržišne pozicije se stvarno mogu prenijeti na AI, a koji ostaju ljudski posao, pitanje je po zadatku, ne po funkciji ili odjelu. Upravo to prikazuje radni sken (werkscan) tvrtke FTE TO AI.
Besplatna provjera vrijednosti sastoji se od osam kratkih pitanja, jedno po pokretaču vrijednosti, i daje prvu slika o tome koji pokretač danas najviše pritišće vašu cijenu. Cjelovit sken vrijednosti, s ocjenama zrelosti po pokretaču, dokazima po ocjeni, indeksom ovisnosti o vlasniku i dvogodišnjim kalendarom prema trenutku izlaska, u izradi je.