Tržišna pozicija dugo se procjenjivala na temelju obujma: tržišnog udjela, prepoznatljivosti imena, broja account managera koji održavaju odnose. Kupac to još uvijek broji, ali dodaje tome nešto drugo. Pita se koliki dio te pozicije počiva na ljudima koji svakodnevno ponavljaju isti posao — sastavljanje ponuda, uspoređivanje cijena, izrada sadržaja, odgovaranje na upite kupaca — a koliki dio na nečemu što se ne može jednostavno kopirati: mreži, brendu, poziciji u lancu koja se ne mijenja čim konkurent obavi zadatak brže.
Razlog nije kompliciran. Posao koji AI preuzima može preuzeti i konkurent. Tržišna pozicija koja se prije svega temelji na brzini i obujmu u zadacima koji se sada djelomično ili potpuno mogu obaviti pomoću AI-ja manje je obranjiva od pozicije koja se temelji na povjerenju, ekskluzivnom pristupu ili znanju koje se ne može svesti na zadatak. Kupac ne broji više samo koliko ljudi popunjava tu poziciju. Broji što ostaje kada ponovljivi dio tog posla otpadne.
Razlika je vidljiva između poduzeća koja se naizgled nalaze na istom tržištu. Jedno poduzeće brani svoju poziciju timom prodaje koji uglavnom izrađuje standardne ponude i obavlja telefonske pozive oko cijena — posao od kojeg se veliki dio danas može obraditi uz pomoć AI-ja s ljudskim odobrenjem. Drugo poduzeće brani svoju poziciju mrežom odnosa izgrađenih godinama, ili certifikatom koji se ne može prenijeti. Oba poduzeća mogu na papiru imati isti tržišni udio. Kupac ih ne vrednuje jednako.
Razlika između poduzeća koja to već tako sagledavaju i poduzeća koja to još ne sagledavaju tako obično nije u sektoru, nego u načinu na koji je posao ustrojen. Gdje su procesi razlomljeni na ponovljive korake s jasnim okvirom odlučivanja, brže je vidljivo koji dio tržišne pozicije počiva na ljudima a koji na nečemu drugom. Gdje posao još nedokumentiran leži kod pojedinaca, ta razlika je nejasna — a tržišna pozicija ostaje na papiru snažna, dok kupac kod dubinske analize brzo uviđa da obranjivost leži negdje drugdje nego što se pretpostavljalo.
Tri pitanja daju prvu sliku.
Prvo: koji dio prihoda potječe iz djelatnosti koje AI može preuzeti, koji dio iz posla u kojem AI radi uz ljudski nadzor, a koji dio ostaje ljudski posao jer se temelji na odnosu, prosudbi ili povjerenju. To nije procjena na osjećaj, nego raspodjela po zadatku — a to je upravo ono na što po zadatku odgovara skener rada FTE TO AI.
Drugo: koliko je tržišna pozicija ovisna o pojedinačnim osobama u odnosu na poduzeće kao cjelinu. Pozicija koja se održava na osobnim odnosima jednog prodavača vrijedi drugačije od pozicije koja je ukorijenjena u brendu ili sustavu. To se preklapa s pitanjem kako se mjeri ovisnost o vlasniku u poduzeću u kojem AI sudjeluje, a dotiče se i pitanja koliko je koncentriran portfelj klijenata — o čemu se može pročitati kod kako se mjeri koncentracija klijenata u poduzeću u kojem AI sudjeluje.
Treće: koliko je ponavljajući prihod koji tržišna pozicija donosi. Jednokratne prodaje novim klijentima vrijede drugačije od ugovora koji se automatski nastavljaju. Ta razlika detaljno je razrađena u koliko vrijedi ponavljajući prihod prilikom prodaje.
Poboljšanje ne leži u povećanju tržišnog udjela samog po sebi, nego u razdvajanju onoga što je ponovljivo od onoga što poduzeće čini posebnim. To zahtijeva tri koraka, od kojih nijedan ne donosi rezultat na kratki rok, ali su svi mjerljivi.
Prvo: mapirati posao iza tržišne pozicije na razini zadataka, ne funkcija. Ne 'odjel prodaje', nego 'izrada ponuda', 'kvalifikacija leadova', 'vođenje pregovora o ugovoru'. Samo na toj razini vidljivo je koji dio je moguće preuzeti a koji nije.
Zatim: zabilježiti što je taj dio koji čini razliku točno. Mreža koja postoji samo u glavi vlasnika za kupca nije tržišna pozicija nego rizik. Dokumentirani odnosi, ugovori, referencije i prepoznatljiva vrijednost brenda jesu.
Na kraju: uzeti u obzir kvalitetu dobiti u istom koraku. Tržišna pozicija koja donosi dobit zahvaljujući privremenim uštedama na radu vrijedi drugačije od pozicije koja donosi dobit zahvaljujući strukturnoj prednosti. Kako se ta razlika obrazlaže, opisano je kod kako se obrazlaže kvaliteta dobiti i kod kako se mjeri kvaliteta dobiti u poduzeću u kojem AI sudjeluje.
Ako se ova tema dotiče odluka o osoblju — na primjer jer posao koji AI preuzima ima posljedice za radna mjesta — tada za to vrijede posebni zakonski zahtjevi, odvojeno od ovog vrednovanja.
Besplatna provjera vrijednosti sastoji se od osam kratkih pitanja, jednog po pokretaču vrijednosti, i daje prvu sliku o tome koji pokretač danas najviše pritišće vašu cijenu. Potpuni skener vrijednosti, s indeksom zrelosti, indeksom ovisnosti o vlasniku i dvogodišnjim kalendarom prema trenutku izlaska, u izradi je.