Kupac ne plaća za zaradu iz prošle godine. On plaća za onaj dio te zarade za koji pretpostavlja da će ostati postojan bez njegove vlastite intervencije. To je kvaliteta zarade: nije riječ o visini marže, već o njezinu podrijetlu. Zarada iz strukturnog procesa vrednuje se drugačije od zarade iz jednokratne povoljne okolnosti, privremenog popusta dobavljača ili kupca koji je baš ove godine naručio nešto više.
Ako AI preuzme dio posla, u toj procjeni mijenja se nešto temeljno. Ušteda na troškovima osoblja koja nastaje jer se zadatak sada obavlja automatizirano, nije automatski dobra kvaliteta zarade. Ovisi o tome odakle ta ušteda potječe i koliko je čvrsto usidrena.
Ne svaka ušteda putem AI-a broji se jednako za kupca.
Ova razlika prolazi kroz tri kategorije koje se posvuda ponavljaju: rad koji AI potpuno preuzima, rad koji se odvija uz ljudski nadzor pri čemu netko odobrava ili odbija s razlogom, i rad koji ostaje ljudski posao. Zarada koja se temelji na prve dvije kategorije, dobro zapisana, za kupca se vrednuje drugačije od zarade koja nastaje usputno, bez zapisa.
Kupac ne gleda oznaku "AI" u godišnjem izvješću. On gleda obrazac koji stoji iza brojki.
Ove točke zajedno čine dokaz kojim se kvaliteta zarade potkrepljuje. Bez tog dokaza, ušteda ostaje samo tvrdnja.
Počnite od računa dobiti i gubitka za posljednje dvije do tri godine i razložite svako poboljšanje marže po podrijetlu: obujam, cijena, troškovi, ili nešto drugo. Za svaku uštedu troškova povezanu s automatizacijom ili AI-om, utvrdite je li ušteda ugrađena u proces ili ovisi o dobavljaču, i je li zapisana ili postoji samo zahvaljujući jednoj osobi.
Zatim izbrojite ne samo ono što AI danas već obavlja, već i ono što se još radi ručno dok bi bilo prenosivo u automatizirani proces s nadzorom. Ta razlika između onoga što se sada događa i onoga što je moguće često je veća od očekivane i objašnjava zašto dva poduzeća s istim prihodom imaju drugačiju kvalitetu zarade.
Ovo pitanje — koji posao u ovom poduzeću je stvarno moguće prenijeti na AI — odgovara se po zadatku putem skeniranja rada FTE TO AI.
Kvaliteta zarade ne poboljšava se uvođenjem više AI-a, već usidravanjem postojećih ušteda. To znači: zapisati koji posao zašto ide kroz koji proces, uspostaviti nadzor gdje je to potrebno, i odvojiti uštede od jednog specifičnog dobavljača gdje je to moguće. To također znači iskreno utvrditi koji dio zarade još počiva na jednoj osobi koja znade kako to funkcionira — to se dotiče ovisnosti o vlasniku i toga kako prenosivost utječe na cijenu.
Kvaliteta zarade povezana je i s drugim pokretačima vrijednosti. Zarada koja u velikoj mjeri dolazi od jednog kupca vrednuje se slabije, kao što se vidi kod koncentracije kupaca. Zarada koja je potkrijepljena jasnim izvještavanjem vrednuje se snažnije, kao što se pokazuje kod upravljačkih informacija. A zarada iz ugovora koji se nastavljaju vrednuje se drugačije od zarade iz pojedinačnih naloga, kao što je razrađeno kod ponavljajućih prihoda. Za svaku promjenu u rasporedu osoblja koja slijedi iz ove vrste analize vrijede vlastiti zakonski zahtjevi za tu odluku; to nije dio ovog skeniranja.
Kvalitetu zarade rijetko je moguće procijeniti na prvi pogled. Ona je raspoređena po strukturi marže, zapisivanju procesa i mjeri u kojoj su uštede vezane za jednu stranu. Besplatna provjera vrijednosti FTE TO AI sastoji se od osam kratkih pitanja, jedno po pokretaču vrijednosti, i daje uvid u to koji pokretač danas najviše pritišće vašu cijenu. Potpuno skeniranje vrijednosti, s ocjenama zrelosti po pokretaču i dvogodišnjim kalendarom prema trenutku izlaska, u izradi je.