Kupujúci neplatí za zisk minulého roka. Platí za tú časť tohto zisku, o ktorej predpokladá, že bude pretrvávať bez toho, aby musel sám zasiahnuť. To je kvalita zisku: nie výška marže, ale jej pôvod. Zisk z ustáleného procesu sa váži inak ako zisk z jednorazovej výhody, dočasnej dodávateľskej zľavy alebo klienta, ktorý si práve tento rok objednal navyše.
Ak AI prevezme časť práce, mení sa v tomto vážení niečo zásadné. Úspora na personálnych nákladoch, ktorá vznikne, pretože úloha teraz prebieha automatizovane, nie je automaticky dobrá kvalita zisku. Závisí od toho, odkiaľ táto úspora pochádza a ako pevne je zakotvená.
Nie každá úspora vďaka AI má pre kupujúceho rovnakú váhu.
Toto rozlíšenie sa prelína cez tri kategórie, ktoré sa objavujú všade: práca, ktorú AI prevezme úplne, práca, ktorá prebieha s ľudským dohľadom, pri ktorej niekto schvaľuje alebo zamieta s odôvodnením, a práca, ktorá zostáva ľudskou prácou. Zisk, ktorý stojí na prvých dvoch kategóriách, dobre zdokumentovaný, sa pre kupujúceho váži inak než zisk, ktorý vzniká náhodne bez zdokumentovania.
Kupujúci sa nepozerá na označenie "AI" vo výročnej správe. Pozerá sa na vzor za číslami.
Tieto body spolu tvoria dôkaz, ktorým sa kvalita zisku podkladá. Bez tohto dôkazu zostáva úspora len tvrdením.
Začnite pri výkaze ziskov a strát za posledné dva až tri roky a rozdeľte každé zlepšenie marže podľa pôvodu: objem, cena, náklady, alebo niečo iné. Pri každej úspore nákladov, ktorá súvisí s automatizáciou alebo AI, zistite, či úspora spočíva v procese alebo závisí od dodávateľa, a či je zdokumentovaná alebo existuje len na základe jednej osoby.
Potom nepočítajte len to, čo AI dnes už robí, ale aj to, čo sa ešte robí manuálne, hoci by to bolo prenositeľné na automatizovaný proces s dohľadom. Tento rozdiel medzi tým, čo sa deje teraz, a tým, čo je možné, je často väčší, než sa očakáva, a vysvetľuje, prečo majú dve firmy s rovnakým obratom rôznu kvalitu zisku.
Táto otázka — ktorá práca v tejto firme sa skutočne dá prevziať AI — sa zodpovedá po jednotlivých úlohách pomocou pracovného skenu FTE TO AI.
Kvalita zisku sa nezlepšuje nasadením viac AI, ale zakotvením existujúcich úspor. To znamená: zdokumentovať, ktorá práca prebieha prečo prostredníctvom akého procesu, zaviesť dohľad tam, kde je potrebný, a odviazať úspory od jedného konkrétneho dodávateľa tam, kde je to možné. Znamená to tiež čestne určiť, aká časť zisku ešte stojí na jednej osobe, ktorá vie, ako to funguje — to súvisí s závislosťou od majiteľa a s tým, ako nadväznosť ovplyvňuje cenu.
Kvalita zisku súvisí aj s ďalšími faktormi. Zisk, ktorý z veľkej časti pochádza od jedného klienta, má menšiu váhu, ako je vidieť pri koncentrácii klientov. Zisk podložený jasným reportovaním má väčšiu váhu, ako vyplýva z manažérskych informácií. A zisk z pokračujúcich zmlúv sa váži inak než zisk z jednotlivých zákaziek, ako je rozobraté pri opakovaných príjmoch. Pri každej zmene v personálnom nasadení, ktorá z tejto analýzy vyplynie, platia vlastné zákonné požiadavky pre toto rozhodnutie; to nie je súčasťou tohto skenu.
Kvalitu zisku len zriedka možno posúdiť na prvý pohľad. Je rozptýlená v štruktúre marže, zdokumentovaní procesov a v miere, do akej sú úspory závislé od jednej strany. Bezplatná hodnotová kontrola FTE TO AI obsahuje osem krátkych otázok, jednu za každý faktor hodnoty, a poskytuje obraz o tom, ktorý faktor dnes najviac znižuje vašu cenu. Úplný hodnotový sken, so skóre vyspelosti pri každom faktore a dvojročným kalendárom smerom k okamihu exitu, sa pripravuje.