Ποιότητα κέρδους στα μάτια ενός αγοραστή που βλέπει την AI να συμμετέχει στην επιχείρηση

Τι ζυγίζει πραγματικά ένας αγοραστής

Ένας αγοραστής δεν πληρώνει για το κέρδος του περασμένου έτους. Πληρώνει για το τμήμα αυτού του κέρδους για το οποίο υποθέτει ότι θα συνεχίσει να υπάρχει χωρίς να χρειαστεί να παρέμβει ο ίδιος. Αυτή είναι η ποιότητα κέρδους: όχι το ύψος του περιθωρίου, αλλά η προέλευσή του. Κέρδος από μια δομική διαδικασία ζυγίζει διαφορετικά από κέρδος από μια εφάπαξ ευνοϊκή συγκυρία, μια προσωρινή έκπτωση προμηθευτή ή έναν πελάτη που παρήγγειλε επιπλέον ακριβώς αυτή τη χρονιά.

Όταν η AI αναλαμβάνει ένα μέρος της εργασίας, κάτι θεμελιώδες αλλάζει σε αυτή τη ζύγιση. Μια εξοικονόμηση στο κόστος προσωπικού που προκύπτει επειδή μια εργασία εκτελείται πλέον αυτοματοποιημένα δεν αποτελεί αυτόματα καλή ποιότητα κέρδους. Εξαρτάται από το πού προέρχεται αυτή η εξοικονόμηση και πόσο σταθερά είναι εδραιωμένη.

Τρία είδη εξοικονόμησης, τρία είδη κέρδους

Δεν μετράει το ίδιο κάθε εξοικονόμηση μέσω AI για έναν αγοραστή.

Εξοικονόμηση που εξαρτάται από έναν μόνο προμηθευτή. Ένα φθηνό εργαλείο AI από έναν πάροχο, με σύμβαση που μπορεί να αλλάξει ανά πάσα στιγμή. Αν αυτό το εργαλείο εκλείψει ή η τιμή ανέβει, το κέρδος υποχωρεί αναδρομικά. Ένας αγοραστής υπολογίζει αυτόν τον κίνδυνο, όχι την εξοικονόμηση αυτή καθαυτή.
Εξοικονόμηση που είναι ενσωματωμένη στη διαδικασία. Η εργασία έχει αναδιαμορφωθεί, η δουλειά εκτελείται μέσω σταθερής δομής με εποπτεία όπου απαιτείται, και έχει μικρή σημασία ποιο υποκείμενο σύστημα την εκτελεί. Αυτός ο τύπος εξοικονόμησης επιβιώνει από αλλαγή προμηθευτή και άρα μετράει πληρέστερα στην ποιότητα κέρδους.
Εξοικονόμηση που δεν έχει ακόμη τεκμηριωθεί. Η εργασία εκτελείται ταχύτερα επειδή ένας εργαζόμενος χρησιμοποιεί τυχαία AI, χωρίς αυτό να έχει περιγραφεί πουθενά ή να είναι μεταβιβάσιμο. Αυτό το κέρδος υπάρχει, αλλά ένας αγοραστής δεν μπορεί να βασιστεί σε αυτό, καθώς δεν γνωρίζει αν θα παραμείνει παρόν μετά τη μεταβίβαση.

Αυτή η διάκριση διαπερνά τις τρεις κατηγορίες που επανέρχονται παντού: εργασία που η AI αναλαμβάνει πλήρως, εργασία που εκτελείται με ανθρώπινη εποπτεία όπου κάποιος εγκρίνει ή απορρίπτει με αιτιολόγηση, και εργασία που παραμένει ανθρώπινη. Κέρδος που βασίζεται στις δύο πρώτες κατηγορίες, καλά τεκμηριωμένο, ζυγίζεται διαφορετικά από έναν αγοραστή σε σχέση με κέρδος που προκύπτει τυχαία χωρίς τεκμηρίωση.

Πώς το αναγνωρίζει ένας αγοραστής

Ένας αγοραστής δεν κοιτάζει την ετικέτα "AI" σε μια ετήσια έκθεση. Κοιτάζει το μοτίβο πίσω από τους αριθμούς.

Αν η βελτίωση περιθωρίου της τελευταίας περιόδου αποδίδεται σε μια δομική αλλαγή στη διαδικασία, ή σε εφάπαξ παράγοντες όπως μια προσφορά τιμής ή μια φθηνή προμήθεια.
Αν η εξοικονόμηση είναι περιγεγραμμένη σε μια διαδικασία ή διαδικαστικό εγχειρίδιο, ή βρίσκεται μόνο στο μυαλό ενός εργαζομένου ή ιδιοκτήτη.
Αν η εξοικονόμηση παραμένει με έναν διαφορετικό προμηθευτή, ένα διαφορετικό σύστημα, ή είναι δεμένη σε ένα συγκεκριμένο εργαλείο με μία συγκεκριμένη σύμβαση.
Αν υπάρχει εποπτεία στη δουλειά που αναλαμβάνει η AI, με τεκμηριωμένη αιτιολόγηση για έγκριση ή απόρριψη, ή αν λειτουργεί χωρίς έλεγχο.

Αυτά τα σημεία συνθέτουν μαζί το αποδεικτικό υλικό με το οποίο τεκμηριώνεται η ποιότητα κέρδους. Χωρίς αυτό το αποδεικτικό υλικό, μια εξοικονόμηση παραμένει ισχυρισμός.

Πώς το μετράτε εσείς οι ίδιοι

Ξεκινήστε από την κατάσταση αποτελεσμάτων χρήσης των τελευταίων δύο έως τριών ετών και διαχωρίστε κάθε βελτίωση στο περιθώριο ανά προέλευση: όγκος, τιμή, κόστος, ή κάτι άλλο. Για κάθε εξοικονόμηση κόστους που σχετίζεται με αυτοματισμό ή AI, διαπιστώνετε αν η εξοικονόμηση βρίσκεται στη διαδικασία ή εξαρτάται από έναν προμηθευτή, και αν είναι τεκμηριωμένη ή υπάρχει μόνο χάρη σε ένα άτομο.

Στη συνέχεια, μετράτε όχι μόνο τι κάνει σήμερα ήδη η AI, αλλά και τι εξακολουθεί να γίνεται χειροκίνητα ενώ θα μπορούσε να μεταβιβαστεί σε μια αυτοματοποιημένη διαδικασία με εποπτεία. Αυτή η διαφορά μεταξύ του τι συμβαίνει τώρα και του τι είναι δυνατό είναι συχνά μεγαλύτερη από το αναμενόμενο και εξηγεί γιατί δύο επιχειρήσεις με τον ίδιο κύκλο εργασιών έχουν διαφορετική ποιότητα κέρδους.

Αυτό το ερώτημα — ποια εργασία σε αυτή την επιχείρηση μπορεί πραγματικά να αναλάβει η AI — απαντάται ανά εργασία με τη σάρωση εργασιών του FTE TO AI.

Τι βελτιώνει την ποιότητα κέρδους

Η ποιότητα κέρδους δεν βελτιώνεται με τη χρήση περισσότερης AI, αλλά με την εδραίωση των υπαρχόντων εξοικονομήσεων. Αυτό σημαίνει: να τεκμηριώνεται ποια εργασία, γιατί, εκτελείται μέσω ποιας διαδικασίας, να καθιερώνεται εποπτεία όπου απαιτείται, και να αποσυνδέονται οι εξοικονομήσεις από έναν συγκεκριμένο προμηθευτή όπου αυτό είναι δυνατό. Σημαίνει επίσης να διαπιστώνεται με ειλικρίνεια ποιο μέρος του κέρδους εξακολουθεί να στηρίζεται σε ένα άτομο που γνωρίζει πώς λειτουργεί — αυτό σχετίζεται με την εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη και με το πώς η δυνατότητα διαδοχής επηρεάζει την τιμή.

Η ποιότητα κέρδους συνδέεται επίσης με άλλους μοχλούς αξίας. Κέρδος που προέρχεται σε μεγάλο βαθμό από έναν πελάτη ζυγίζει λιγότερο, όπως φαίνεται στη συγκέντρωση πελατών. Κέρδος που τεκμηριώνεται με σαφή αναφορά ζυγίζει περισσότερο, όπως προκύπτει από τις πληροφορίες διαχείρισης. Και κέρδος από συμβάσεις που συνεχίζονται ζυγίζει διαφορετικά από κέρδος από μεμονωμένες παραγγελίες, όπως αναλύεται στα επαναλαμβανόμενα έσοδα. Σε κάθε αλλαγή στη χρήση προσωπικού που προκύπτει από αυτού του είδους ανάλυση, ισχύουν οι δικές τους νομικές απαιτήσεις για αυτή την απόφαση· αυτό δεν αποτελεί μέρος αυτής της σάρωσης.

Τι μπορείτε να κάνετε τώρα

Η ποιότητα κέρδους σπανίως μπορεί να αξιολογηθεί με μια μόνο ματιά. Είναι διασκορπισμένη στη σύνθεση του περιθωρίου, στην τεκμηρίωση των διαδικασιών και στον βαθμό στον οποίο οι εξοικονομήσεις εξαρτώνται από ένα μόνο μέρος. Ο δωρεάν έλεγχος αξίας του FTE TO AI αποτελείται από οκτώ σύντομες ερωτήσεις, μία ανά μοχλό αξίας, και δίνει μια εικόνα για το ποιος μοχλός πιέζει σήμερα περισσότερο την τιμή σας. Η πλήρης σάρωση αξίας, με βαθμολογίες ωριμότητας ανά μοχλό και ημερολόγιο δύο ετών προς τη στιγμή της εξόδου, βρίσκεται υπό κατασκευή.