Pirkėjas nemoka už praėjusių metų pelną. Jis moka už tą pelno dalį, apie kurią mano, kad ji išliks ir toliau, jam pačiam nesikišant. Tai yra pelno kokybė: ne pelno dydis, o jo kilmė. Pelnas iš struktūrinio proceso vertinamas kitaip nei pelnas iš vienkartinės sėkmės, laikinos tiekėjo nuolaidos ar kliento, kuris tik šiais metais užsakė papildomai.
Jei DI perima dalį darbo, šiame vertinime kažkas iš esmės pasikeičia. Personalo išlaidų sutaupymas, kylantis dėl to, kad užduotis dabar atliekama automatiškai, nėra automatiškai gera pelno kokybė. Tai priklauso nuo to, iš kur šis sutaupymas kyla ir kaip stipriai jis įtvirtintas.
Ne kiekvienas DI atneštas sutaupymas pirkėjui reiškia tą pačią vertę.
Šis skirtumas kartojasi visose trijose kategorijose, kurios pasitaiko visur: darbas, kurį DI perima visiškai, darbas, kuris vyksta su žmogaus priežiūra, kai kažkas patvirtina arba atmeta su pagrindimu, ir darbas, kuris išlieka žmogaus atliekamas. Pelnas, kuris remiasi pirmomis dviem kategorijomis, tinkamai užfiksuotas, pirkėjui vertinamas kitaip nei pelnas, kylantis atsitiktinai, be užfiksavimo.
Pirkėjas nežiūri į žymę „DI“ metinėje ataskaitoje. Jis žiūri į modelį, esantį už skaičių.
Šie punktai kartu sudaro įrodymus, kuriais pagrindžiama pelno kokybė. Be šių įrodymų sutaupymas tėra teiginys.
Pradėkite nuo paskutinių dvejų ar trejų metų pelno ir nuostolio ataskaitos ir suskirstykite kiekvieną maržos pagerėjimą pagal kilmę: apimtis, kaina, kaštai, ar kažkas kita. Kiekvienam su automatizavimu ar DI susijusiam kaštų sutaupymui nustatykite, ar sutaupymas yra įsitvirtinęs procese, ar priklauso nuo tiekėjo, ir ar jis yra užfiksuotas, ar egzistuoja tik dėl vieno konkretaus žmogaus.
Toliau apskaičiuokite ne tik tai, ką DI atlieka šiandien, bet ir tai, kas dar daroma rankiniu būdu, nors galėtų būti perkelta į automatizuotą procesą su priežiūra. Šis skirtumas tarp to, kas vyksta šiandien, ir to, kas galima, dažnai yra didesnis nei tikimasi, ir paaiškina, kodėl dvi įmonės su vienoda apyvarta turi skirtingą pelno kokybę.
Šis klausimas — kokį darbą šioje įmonėje tikrai galima perduoti DI — kiekvienai užduočiai atskirai atsakomas naudojant FTE TO AI darbo skanavimą.
Pelno kokybė gerėja ne dėl to, kad naudojama daugiau DI, bet dėl to, kad esami sutaupymai yra įtvirtinami. Tai reiškia: užfiksuoti, kuris darbas kodėl vyksta per kokį procesą, įdiegti priežiūrą, kur ji reikalinga, ir kur galima, atsieti sutaupymus nuo vieno konkretaus tiekėjo. Tai taip pat reiškia sąžiningai nustatyti, kuri pelno dalis dar priklauso nuo vieno žmogaus, kuris žino, kaip tai veikia — tai susiję su savininko priklausomybe ir su tuo, kaip perimamumas veikia kainą.
Pelno kokybė taip pat susijusi su kitais veiksniais. Pelnas, kuris didele dalimi kyla iš vieno kliento, vertinamas žemiau, kaip matyti klientų koncentracijos skiltyje. Pelnas, pagrįstas aiškia atskaitomybe, vertinamas aukščiau, kaip rodo valdymo informacijos skiltis. O pelnas iš tęstinių sutarčių vertinamas kitaip nei pelnas iš atskirų užsakymų, kaip aptariama pasikartojančių pajamų skiltyje. Kiekvienam personalo panaudojimo pokyčiui, kylančiam iš tokios analizės, taikomi tam sprendimui skirti savi teisiniai reikalavimai; tai nėra šio skanavimo dalis.
Pelno kokybę retai galima įvertinti vienu žvilgsniu. Ji pasiskirsčiusi tarp maržos sandaros, procesų užfiksavimo ir to, kiek sutaupymai priklauso nuo vienos šalies. FTE TO AI nemokamas vertės patikrinimas susideda iš aštuonių trumpų klausimų, po vieną kiekvienam vertės veiksniui, ir parodo, kuris veiksnys šiandien labiausiai mažina jūsų kainą. Pilnas vertės skanavimas, su brandos įverčiais pagal kiekvieną veiksnį ir dvejų metų kalendoriumi iki pardavimo momento, yra kuriamas.