Un cumpărător nu plătește pentru profitul anului trecut. El plătește pentru partea din acel profit despre care presupune că va continua să existe fără să fie nevoit să intervină el însuși. Aceasta este calitatea profitului: nu nivelul marjei, ci originea ei. Profitul dintr-un proces structural cântărește altfel decât profitul dintr-un câștig unic, o reducere temporară de la un furnizor sau un client care tocmai anul acesta a comandat suplimentar.
Dacă AI preia o parte din muncă, se schimbă ceva fundamental în această cântărire. O economie la costurile de personal care apare pentru că o sarcină se desfășoară acum automatizat nu este automat o calitate bună a profitului. Depinde de unde provine acea economie și cât de solid este ea ancorată.
Nu orice economie generată de AI contează la fel pentru un cumpărător.
Această distincție traversează cele trei categorii care revin pretutindeni: munca pe care AI o preia integral, munca ce se desfășoară cu supraveghere umană unde cineva aprobă sau respinge cu motiv, și munca care rămâne muncă umană. Profitul care se bazează pe primele două categorii, bine înregistrat, este de cântărit altfel pentru un cumpărător decât profitul care apare întâmplător fără înregistrare.
Un cumpărător nu se uită la eticheta "AI" dintr-un raport anual. El se uită la modelul din spatele cifrelor.
Aceste puncte formează împreună dovada cu care se susține calitatea profitului. Fără această dovadă, o economie rămâne o afirmație.
Începeți de la contul de profit și pierdere al ultimilor doi până la trei ani și împărțiți fiecare îmbunătățire a marjei pe origine: volum, preț, costuri, sau altceva. Pentru fiecare economie de costuri legată de automatizare sau AI, stabiliți dacă economia se află în proces sau depinde de un furnizor, și dacă este înregistrată sau există doar prin grația unei singure persoane.
Apoi contorizați nu doar ce face AI deja astăzi, ci și ce se desfășoară încă manual în timp ce ar fi transferabil către un proces automatizat cu supraveghere. Această diferență între ce se întâmplă acum și ce este posibil este adesea mai mare decât se anticipează și explică de ce două companii cu aceeași cifră de afaceri au o calitate diferită a profitului.
Această întrebare — care muncă din această companie poate fi cu adevărat preluată de AI — este răspunsă pe fiecare sarcină cu scanul de muncă al FTE TO AI.
Calitatea profitului nu se îmbunătățește prin folosirea a mai multă AI, ci prin ancorarea economiilor existente. Aceasta înseamnă: înregistrarea ce muncă se desfășoară de ce prin ce proces, organizarea supravegherii unde este necesar, și decuplarea economiilor de un singur furnizor specific unde este posibil. Înseamnă și stabilirea onestă a cărei parte din profit se bazează încă pe o singură persoană care știe cum funcționează — asta se leagă de dependența de proprietar și de modul în care continuitatea influențează prețul.
Calitatea profitului este legată și de alți factori de valoare. Profitul care provine în mare parte de la un singur client cântărește mai puțin, așa cum se observă la concentrarea de clienți. Profitul susținut de raportare clară cântărește mai mult, așa cum reiese la informația de management. Iar profitul din contracte continue cântărește altfel decât profitul din comenzi individuale, așa cum se discută la venitul recurent. Pentru orice modificare a utilizării personalului care rezultă dintr-o astfel de analiză, se aplică cerințele legale proprii pentru acea decizie; acest lucru nu face parte din acest scan.
Calitatea profitului rareori poate fi evaluată dintr-o privire. Ea este distribuită între structura marjei, înregistrarea proceselor și măsura în care economiile depind de o singură parte. Verificarea gratuită a valorii FTE TO AI constă din opt întrebări scurte, câte una pentru fiecare factor de valoare, și oferă o imagine a factorului care vă apasă cel mai mult prețul astăzi. Scanul complet al valorii, cu scoruri de maturitate pe fiecare factor și un calendar de doi ani către momentul de exit, este în construcție.