Un cumpărător care se uită la poziția de piață pune de fapt o altă întrebare: poate această companie să-și apere poziția atunci când condițiile se schimbă. Înainte, această întrebare se referea mai ales la scală, brand și distribuție. Acum contează și un al patrulea strat: câtă parte din munca care susține poziția depinde de persoane care pot pleca, și câtă parte este ancorată în procese, date și sisteme care rămân cu compania.
Acest lucru nu se schimbă pentru că AI este o promisiune. Se schimbă pentru că AI preia deja astăzi părți din munca care înainte construia și întreținea poziția de piață: analiza prețurilor, monitorizarea concurenței, segmentarea clienților, producția de conținut, prima linie de contact cu clienții. La unele companii, această muncă se desfășoară deja în mare parte fără intervenție manuală. La altele, stă încă complet pe numele unui singur angajat sau al unei singure părți externe. Această diferență este exact ce urmărește un cumpărător.
Un cumpărător cântărește trei lucruri simultan atunci când evaluează poziția de piață.
În primul rând: poziția este rezultatul unui sistem sau al unei persoane. O poziție de piață care se bazează pe cunoștințele, rețeaua sau capacitatea de negociere a proprietarului sau a unei singure persoane-cheie cântărește mai puțin decât o poziție ancorată în date despre clienți, procese automatizate și abordări repetabile. Acest lucru este direct legat de de ce un cumpărător cântărește diferit dependența de proprietar acum: cu cât munca din spatele poziției este mai legată de un singur nume, cu atât poziția însăși este mai vulnerabilă.
În al doilea rând: cât de largă este baza de clienți care susține poziția. Un nume puternic la doi sau trei clienți mari nu este o poziție de piață solidă, ci un risc concentrat cu o reputație bună. Ce înseamnă exact acest lucru și cum contează într-o evaluare este explicat pe ce este concentrarea de clienți și de ce o ia un cumpărător în calcul.
În al treilea rând: ce se întâmplă cu marjele din spatele acelei poziții atunci când munca se schimbă. O poziție de piață care este apărată prin economii sau viteză pe care AI le face posibile valorează doar cât valorează dacă acel profit este și el de bună calitate. O economie care depinde de un singur furnizor sau de un singur instrument contează diferit față de o economie ancorată chiar în proces. Această nuanță este centrală pe de ce calitatea profitului este cântărită diferit acum că AI preia munca.
Semnalele sunt concrete și vizibile deja fără raportare externă.
Uitați-vă la cine deține cunoștințele de piață în companie. Dacă analiza concurenței, stabilirea prețurilor sau poziționarea se află mai ales în capul unei singure persoane și nu într-un sistem partajat, poziția este fragilă, indiferent cât de bună este acea persoană.
Uitați-vă la modul în care compania reacționează la o mișcare de preț a unui concurent. Se face acest lucru pe baza unor semnale fixe, repetabile, sau pe baza instinctului și a experienței care nu este documentată.
Uitați-vă la ponderea contactului cu clienții care se desfășoară prin procese repetabile, parțial automatizate, față de ponderea care se bazează complet pe relații individuale. Ambele forme pot funcționa bine, dar un cumpărător evaluează mai bine prima formă pentru că este transferabilă.
În cele din urmă, uitați-vă la contractele care fixează poziția: exclusivitate, clauze de neconcurență, acorduri pe termen lung cu clienți-cheie. Ce tipuri de contracte cresc efectiv o evaluare este descris pe care contracte cresc valoarea unei companii.
O măsurare utilă începe cu o listă a tuturor activităților care susțin poziția de piață: stabilirea prețurilor, monitorizarea concurenței, producția de conținut, atragerea de clienți, gestionarea conturilor, poziționarea externă. Pentru fiecare activitate puneți trei întrebări una lângă alta: poate aceasta fi făcută deja astăzi în mare parte de AI cu supraveghere umană, se face deja acest lucru, și cine este responsabil atunci când nu se face.
Din acest exercițiu rezultă o imagine cu două axe: cât de repetabilă este munca din spatele poziției și cât de dependentă este de o singură persoană sau o singură parte. Munca repetabilă și care nu este legată de o persoană crește valoarea poziției de piață. Munca care ar putea fi repetabilă, dar care se desfășoară încă complet manual și legat de o persoană, este exact locul unde există cel mai mult spațiu de îmbunătățire.
Această clasificare are inevitabil legătură cu personalul, iar pentru fiecare pas pe care un angajator îl face în acest sens se aplică cerințe legale proprii. Această pagină descrie ce se întâmplă cu munca, nu ce ar trebui să facă un angajator cu personalul său.
Îmbunătățirea nu constă într-un anunț că compania folosește AI. Ea constă în trei lucruri pe care un cumpărător le poate verifica: cunoștințe de piață ancorate în sisteme în loc de în capete, relații cu clienții distribuite pe mai multe puncte de contact în loc de o singură persoană, și procese din spatele poziției care continuă dovedit să funcționeze atunci când o persoană-cheie pleacă.
Care părți din munca din spatele poziției dumneavoastră de piață pot fi efectiv preluate de AI și care rămân muncă umană este o întrebare pe sarcină, nu pe funcție sau departament. Exact acest lucru este cartografiat de scanul de muncă al FTE TO AI.
Verificarea gratuită a valorii constă din opt întrebări scurte, câte una pentru fiecare factor de valoare, și oferă o primă imagine despre care factor vă scade cel mai mult prețul astăzi. Scanul complet de valoare, cu scoruri de maturitate pentru fiecare factor, dovezi pentru fiecare scor, indicele de dependență de proprietar și un calendar pe doi ani către momentul exitului, este în construcție.