Veniturile recurente au fost mult timp considerate dovada că o companie nu depinde de următoarea tranzacție. Abonamente, contracte, clienți fideli de întreținere: venituri care revin fără efort nou de vânzare. Un cumpărător cântărește aceste venituri mai greu decât comenzile unice, iar acest lucru nu se schimbă.
Ce se schimbă însă este întrebarea din spatele acestui fapt: venituri recurente obținute cu ce? Dacă răspunsul este o echipă care execută manual, în fiecare lună, aceleași rapoarte, facturi sau verificări, atunci cumpărătorul nu cumpără doar veniturile. El cumpără și costurile salariale necesare pentru a continua să livreze acele venituri. Dacă răspunsul este un proces care se desfășoară în mare parte fără intervenție umană, el cumpără altceva: venituri cu un cost mai mic per client, care cresc fără ca personalul să crească proporțional.
Cumpărătorul nu cumpără deci numărul de persoane din spatele veniturilor recurente, ci ceea ce continuă să funcționeze fără acele persoane. Aceasta este esența motivului pentru care acest factor cântărește altfel acum decât acum cinci ani.
Munca pe care AI o preia nu schimbă doar costurile. Schimbă calitatea veniturilor în sine. Trei categorii se regăsesc aici:
1. Muncă pe care AI o preia complet: un raport care este generat și trimis automat, fără timp de așteptare pentru un angajat. 2. Muncă pe care AI o preia parțial, cu o persoană care aprobă sau respinge cu motiv: o factură concept pe care un angajat o verifică înainte să fie trimisă. 3. Muncă ce rămâne muncă umană: discuția cu un client care dorește să-și modifice contractul.
Un portofoliu de abonamente care funcționează pe baza categoriilor 1 și 2 are o altă calitate a profitului decât un portofoliu care se bazează complet pe categoria 3, chiar dacă veniturile sunt identice pe hârtie. Cumpărătorul vede această diferență în marja care rămâne după preluare, nu în veniturile în sine.
Acest lucru se întâmplă deja astăzi, și nu în mod egal peste tot. Un birou de contabilitate cu clienți fideli poate lăsa în mare parte software-ul să pregătească închiderea anuală și să verifice el însuși doar rezultatul; o firmă de consultanță cu retainere fixe are aceeași recurență, dar munca în sine rămâne în mare parte discuție și judecată. Diferența nu constă în sectorul ca întreg, ci în ceea ce implică exact munca din spatele acelor venituri recurente.
Un cumpărător rareori întreabă direct despre AI. El întreabă despre lucruri care dezvăluie răspunsul:
Acest ultim punct atinge întrebarea cum ar funcționa o companie fără proprietar sau fără anumiți angajați, iar această întrebare este dezvoltată pe larg pe pagina despre de ce se uită un cumpărător la echipa de management. Pentru veniturile recurente se aplică o logică similară: cu cât aceste venituri depind mai mult de un sistem decât de o persoană, cu atât un cumpărător le evaluează mai ridicat.
Nu există un procent valabil pentru fiecare companie; acesta depinde de sector, tipul de contract și modul în care este organizată munca din spatele acelor contracte. Ce se poate măsura:
Această măsurare atinge inevitabil întrebarea ce muncă din compania dvs. poate fi efectiv preluată de AI, iar această întrebare primește răspuns pe sarcină prin scanul de muncă FTE TO AI. Acesta nu reprezintă consultanță de personal și nici o justificare pentru o decizie de concediere; pentru acest din urmă aspect se aplică cerințe legale proprii.
Veniturile recurente nu stau izolate de restul. Capacitatea eliberată care rezultă din acest proces trebuie să fie vizibilă în rapoartele prezentate unui cumpărător, ceea ce se leagă de întrebarea de ce cântărește informația de management altfel acum că AI preia din muncă. În plus, procesul în sine trebuie să fie reproductibil fără a depinde de întâmplare, o temă dezvoltată pe larg pe pagina despre de ce cântăresc procesele și sistemele altfel acum că AI preia din muncă. Iar întrebarea dacă acele venituri depind de o singură persoană sau de un singur furnizor atinge direct indicele de dependență de proprietar, care este tratat pe pagina despre de ce cântăresc echipa și succesiunea altfel acum că AI preia din muncă.
Modul în care acești opt factori formează împreună prețul final este descris pe pagina cum se determină valoarea unei companii.
Întrebarea dacă veniturile dvs. recurente se bazează pe oameni sau pe un proces poate fi adesea parțial lămurită printr-o scurtă privire în propria administrație. Pentru o imagine mai amplă este disponibil un test gratuit de valoare: opt întrebări scurte, câte una pentru fiecare factor de valoare, cu rezultatul care factor vă apasă cel mai mult prețul astăzi. Scanul complet de valoare, cu scoruri de maturitate pe fiecare factor și un calendar pe doi ani către momentul ieșirii, este în construcție.