Pasikartojančios pajamos ilgą laiką buvo laikomos įrodymu, kad įmonė nėra priklausoma nuo kito sandorio. Prenumeratos, sutartys, nuolatiniai priežiūros klientai: pajamos, kurios grįžta nededant naujų pardavimo pastangų. Pirkėjas šias pajamas vertina svariau nei vienkartinius užsakymus, ir tai nesikeičia.
Kas keičiasi – klausimas už to: pasikartojančios pajamos su kuo? Jei atsakymas yra komanda, kuri kiekvieną mėnesį ranka vykdo tas pačias ataskaitas, sąskaitas faktūras ar patikras, tuomet pirkėjas neperka vien pajamų. Jis taip pat perka darbo sąnaudas, būtinas toms pajamoms toliau teikti. Jei atsakymas yra procesas, kuris didžia dalimi vyksta be žmogaus rankų, jis perka kažką kitą: pajamas su mažesne savikaina vienam klientui, kurios auga be proporcingo darbuotojų skaičiaus augimo.
Taigi pirkėjas neperka žmonių skaičiaus už pasikartojančių pajamų, o to, kas tęsiasi toliau be tų žmonių. Tai yra pagrindinė priežastis, kodėl šis veiksnys dabar vertinamas kitaip nei prieš penkerius metus.
Darbas, kurį perima DI, keičia ne tik sąnaudas. Jis keičia pačių pajamų kokybę. Šiuo atveju svarbios trys kategorijos:
1. Darbas, kurį DI perima visiškai: ataskaita, kuri automatiškai sudaroma ir išsiunčiama nelaukiant darbuotojo. 2. Darbas, kurį DI perima dalinai, kai žmogus patvirtina arba atmeta su pagrindimu: sąskaitos faktūros projektas, kurį darbuotojas patikrina prieš išsiuntimą. 3. Darbas, kuris išlieka žmogaus darbu: pokalbis su klientu, norinčiu keisti savo sutartį.
Prenumeratų portfelis, veikiantis pagal 1 ir 2 kategoriją, turi kitokią pelno kokybę nei portfelis, kuris visiškai remiasi 3 kategorija, net jei pajamos popieriuje identiškos. Pirkėjas šį skirtumą pamato pelno marže, kuri išlieka po įsigijimo, o ne pačiose pajamose.
Tai vyksta jau šiandien, ir ne visur tolygiai. Apskaitos įmonė su nuolatiniais klientais gali leisti programinei įrangai didžia dalimi paruošti metinį uždarymą, o pati tik patikrina; konsultacijų įmonė su nuolatiniais retaineriais turi tą pačią pasikartojimo prigimtį, tačiau pats darbas iš esmės tebėra pokalbis ir sprendimas. Skirtumas nėra visame sektoriuje, o tame, kas konkrečiai slypi darbe už tų pasikartojančių pajamų.
Pirkėjas retai klausia tiesiai apie DI. Jis klausia apie dalykus, kurie atskleidžia atsakymą:
Šis paskutinis punktas susijęs su klausimu, kaip įmonė funkcionuotų be savininko ar konkrečių darbuotojų, ir šis klausimas plačiau aptariamas puslapyje kodėl pirkėjas žiūri į vadovų komandą. Pasikartojančioms pajamoms taikoma panaši logika: kuo labiau tos pajamos priklauso nuo sistemos, o ne nuo asmens, tuo aukščiau pirkėjas jas vertina.
Nėra procento, kuris tiktų visoms įmonėms; tai priklauso nuo sektoriaus, sutarties tipo ir to, kaip organizuotas darbas už tų sutarčių. Ką galima pamatuoti:
Šis matavimas neišvengiamai susijęs su klausimu, kokį darbą jūsų įmonėje realiai galima perduoti DI, o šis klausimas atsakomas užduočių lygmeniu su FTE TO AI darbo skanavimu (werkscan). Tai nėra personalo konsultacija ir nėra pagrindas atleidimo sprendimui; pastarajam taikomi savi teisiniai reikalavimai.
Pasikartojančios pajamos nėra atskirtos nuo kitų dalykų. Atlaisvintas pajėgumas (capaciteit), kylantis iš šio proceso, turi būti pastebimas ataskaitose, kurios pateikiamos pirkėjui, o tai susijęs su klausimu kodėl valdymo informacija vertinama kitaip, kai DI perima darbą. Be to, pats procesas turi būti atkuriamas nepriklausomai nuo atsitiktinumo – ši tema plačiau aptariama puslapyje kodėl procesai ir sistemos vertinamos kitaip, kai DI perima darbą. Ir klausimas, ar tos pajamos priklauso nuo vieno asmens ar vieno tiekėjo, tiesiogiai susijęs su savininko priklausomybės indeksu (eigenaarafhankelijkheids-index), kuris aptariamas puslapyje kodėl komanda ir perėmimas vertinami kitaip, kai DI perima darbą.
Kaip šie aštuoni veiksniai kartu formuoja galutinę kainą, aprašyta puslapyje kaip nustatoma įmonės vertė.
Klausimą, ar jūsų pasikartojančios pajamos remiasi žmonėmis ar procesu, dažnai iš dalies galima atsakyti trumpai pažvelgus į savo apskaitą. Platesniam vaizdui yra atviras nemokamas vertės patikrinimas: aštuoni trumpi klausimai, po vieną kiekvienam vertės veiksniui, o rezultatas parodo, kuris veiksnys šiandien labiausiai spaudžia jūsų kainą. Pilna vertės skanavimo (waardescan) versija, su brandos įverčiais kiekvienam veiksniui ir dvejų metų kalendoriumi iki išėjimo momento, dar kuriama.