A receita recorrente foi durante muito tempo a prova de que uma empresa não depende do próximo negócio. Assinaturas, contratos, clientes fixos de manutenção: receita que retorna sem novo esforço de venda. Um comprador atribui a essa receita um peso maior do que a encomendas pontuais, e isso não muda.
O que muda é a pergunta por trás disso: receita recorrente com o quê? Se a resposta é uma equipa que executa manualmente, todos os meses, os mesmos relatórios, faturas ou controlos, então o comprador não está a comprar apenas a receita. Está também a comprar os custos salariais necessários para continuar a entregar essa receita. Se a resposta é um processo que decorre em grande parte sem intervenção humana, o comprador está a comprar outra coisa: receita com um custo por cliente mais baixo, que cresce sem que o número de colaboradores cresça na mesma proporção.
O comprador não compra, portanto, o número de pessoas por trás da receita recorrente, mas sim o que continua a funcionar sem essas pessoas. É este o cerne do motivo pelo qual este fator pesa agora de forma diferente do que há cinco anos.
O trabalho que a IA assume não altera apenas os custos. Altera a própria qualidade da receita. Há três categorias que atravessam este tema:
1. Trabalho que a IA assume por completo: um relatório que é gerado e enviado automaticamente, sem tempo de espera por um colaborador. 2. Trabalho que a IA assume em parte, com uma pessoa que aprova ou rejeita com fundamento: uma fatura em rascunho que um colaborador verifica antes de ser enviada. 3. Trabalho que continua a ser trabalho humano: a conversa com um cliente que quer alterar o seu contrato.
Uma carteira de assinaturas assente nas categorias 1 e 2 tem uma qualidade de lucro diferente de uma carteira totalmente dependente da categoria 3, mesmo que a receita seja idêntica no papel. O comprador vê essa diferença refletida na margem que resta após a aquisição, não na receita em si.
Isto já acontece hoje, e não de forma igual em todo o lado. Um escritório de contabilidade com clientes fixos pode ter o encerramento anual preparado em grande parte por software, limitando-se a validar; uma consultora com honorários fixos (retainers) tem a mesma repetição, mas o trabalho em si continua a ser, em grande medida, conversa e julgamento. A diferença não está no setor como um todo, mas no que o trabalho, dentro dessa receita recorrente, efetivamente implica.
Um comprador raramente pergunta diretamente sobre IA. Pergunta sobre coisas que revelam a resposta:
Este último ponto toca na questão de como uma empresa funcionaria sem o proprietário ou sem colaboradores específicos, questão que é desenvolvida de forma mais alargada na página sobre por que razão um comprador olha para a equipa de gestão. Para a receita recorrente aplica-se uma lógica semelhante: quanto mais essa receita depender de um sistema em vez de uma pessoa, mais alto um comprador a valoriza.
Não existe uma percentagem válida para todas as empresas; isso depende do setor, do tipo de contrato e de como o trabalho por trás desses contratos está organizado. O que é possível medir:
Esta medição toca inevitavelmente a questão de que trabalho, na sua empresa, pode efetivamente ser assumido pela IA, questão essa respondida tarefa a tarefa através da análise de trabalho da FTE TO AI. Esta não constitui aconselhamento de recursos humanos nem fundamento para uma decisão de despedimento; para este último aplicam-se requisitos legais próprios.
A receita recorrente não existe isolada do resto. A capacidade libertada por este processo deve ser visível nos relatórios apresentados a um comprador, o que se relaciona com a questão de por que razão a informação de gestão pesa de forma diferente agora que a IA assume trabalho. O próprio processo deve, além disso, ser reprodutível sem depender do acaso, um tema desenvolvido de forma mais alargada na página sobre por que razão os processos e sistemas pesam de forma diferente agora que a IA assume trabalho. E a questão de saber se essa receita depende de uma única pessoa ou de um único fornecedor toca diretamente o índice de dependência do proprietário, tratado na página sobre por que razão a equipa e a sucessão pesam de forma diferente agora que a IA assume trabalho.
A forma como estes oito fatores se combinam para formar o preço final está descrita na página como se determina o valor da minha empresa.
A questão de saber se a sua receita recorrente assenta em pessoas ou num processo é, muitas vezes, já parcialmente respondível com um breve olhar à sua própria administração. Para uma visão mais ampla, está disponível uma verificação de valor gratuita: oito perguntas curtas, uma por fator de valor, com o resultado a indicar qual o fator que hoje mais pressiona o seu preço. A análise de valor completa, com pontuações de maturidade por fator e um calendário de dois anos até ao momento de saída, está em preparação.