Τα επαναλαμβανόμενα έσοδα θεωρούνταν για καιρό η απόδειξη ότι μια επιχείρηση δεν εξαρτάται από την επόμενη συναλλαγή. Συνδρομές, συμβάσεις, σταθεροί πελάτες συντήρησης: έσοδα που επανέρχονται χωρίς νέα προσπάθεια πώλησης. Ένας αγοραστής προσμετρά αυτά τα έσοδα με μεγαλύτερο βάρος από τις εφάπαξ παραγγελίες, και αυτό δεν αλλάζει.
Τι αλλάζει όμως είναι το ερώτημα που κρύβεται πίσω από αυτό: επαναλαμβανόμενα έσοδα με τι; Αν η απάντηση είναι μια ομάδα που εκτελεί χειρωνακτικά κάθε μήνα τις ίδιες αναφορές, τιμολόγια ή ελέγχους, τότε ο αγοραστής δεν αγοράζει μόνο τα έσοδα. Αγοράζει επίσης το κόστος μισθοδοσίας που απαιτείται για να συνεχίσει να παρέχει αυτά τα έσοδα. Αν η απάντηση είναι μια διαδικασία που εκτελείται σε μεγάλο βαθμό χωρίς ανθρώπινα χέρια, αγοράζει κάτι διαφορετικό: έσοδα με χαμηλότερο κόστος ανά πελάτη, που αναπτύσσονται χωρίς η στελέχωση να αναπτύσσεται αναλογικά.
Ο αγοραστής δεν αγοράζει λοιπόν τον αριθμό των ανθρώπων πίσω από τα επαναλαμβανόμενα έσοδα, αλλά το τι συνεχίζει να λειτουργεί χωρίς αυτούς τους ανθρώπους. Αυτό είναι το βασικό στοιχείο για το γιατί αυτός ο παράγοντας σταθμίζεται σήμερα διαφορετικά από πριν πέντε χρόνια.
Η εργασία που αναλαμβάνει η AI δεν αλλάζει μόνο το κόστος. Αλλάζει την ίδια την ποιότητα των εσόδων. Τρεις κατηγορίες διαπερνούν αυτό το ζήτημα:
1. Εργασία που η AI αναλαμβάνει πλήρως: μια αναφορά που συντάσσεται και αποστέλλεται αυτόματα χωρίς χρόνο αναμονής για έναν εργαζόμενο. 2. Εργασία που η AI αναλαμβάνει εν μέρει, με έναν άνθρωπο που εγκρίνει ή απορρίπτει με αιτιολόγηση: ένα προσχέδιο τιμολογίου που ελέγχει ένας εργαζόμενος πριν αυτό αποσταλεί. 3. Εργασία που παραμένει ανθρώπινη: η συζήτηση με έναν πελάτη που θέλει να προσαρμόσει τη σύμβασή του.
Ένα χαρτοφυλάκιο συνδρομών που βασίζεται στις κατηγορίες 1 και 2 έχει διαφορετική ποιότητα κέρδους από ένα χαρτοφυλάκιο που βασίζεται πλήρως στην κατηγορία 3, ακόμη και αν τα έσοδα στα χαρτιά είναι ταυτόσημα. Ο αγοραστής βλέπει αυτή τη διαφορά στο περιθώριο κέρδους που παραμένει μετά την εξαγορά, όχι στα ίδια τα έσοδα.
Αυτό συμβαίνει ήδη σήμερα, και όχι παντού στον ίδιο βαθμό. Ένα λογιστικό γραφείο με σταθερούς πελάτες μπορεί να αφήσει την ετήσια κλείσιμο λογαριασμών να προετοιμαστεί σε μεγάλο βαθμό από λογισμικό και να ελέγχει το ίδιο μόνο το αποτέλεσμα· ένα συμβουλευτικό γραφείο με σταθερές αμοιβές έχει την ίδια επανάληψη, αλλά η ίδια η εργασία παραμένει σε μεγάλο βαθμό συζήτηση και κρίση. Η διαφορά δεν βρίσκεται στον κλάδο συνολικά, αλλά σε τι ακριβώς περιλαμβάνει η εργασία εντός αυτών των επαναλαμβανόμενων εσόδων.
Ένας αγοραστής σπάνια ρωτά απευθείας για την AI. Ρωτά για πράγματα που αποκαλύπτουν την απάντηση:
Αυτό το τελευταίο σημείο αγγίζει το ερώτημα πώς θα λειτουργούσε μια επιχείρηση χωρίς τον ιδιοκτήτη ή συγκεκριμένους εργαζομένους, και αυτό το ερώτημα αναπτύσσεται ευρύτερα στη σελίδα σχετικά με γιατί ένας αγοραστής εξετάζει την ομάδα διοίκησης. Για τα επαναλαμβανόμενα έσοδα ισχύει μια παρόμοια λογική: όσο περισσότερο αυτά τα έσοδα εξαρτώνται από ένα σύστημα και όχι από ένα πρόσωπο, τόσο υψηλότερα τα αποτιμά ένας αγοραστής.
Δεν υπάρχει κάποιο ποσοστό που να ισχύει για κάθε επιχείρηση· αυτό εξαρτάται από τον κλάδο, τον τύπο της σύμβασης και τον τρόπο με τον οποίο είναι διαρθρωμένη η εργασία πίσω από αυτές τις συμβάσεις. Αυτό που μπορεί όμως να μετρηθεί:
Αυτή η μέτρηση αγγίζει αναπόφευκτα το ερώτημα ποια εργασία στην επιχείρησή σας μπορεί πράγματι να αναλάβει η AI, και αυτό το ερώτημα απαντάται ανά εργασία με τη σκαν εργασίας της FTE TO AI. Αυτή δεν αποτελεί συμβουλή προσωπικού ούτε τεκμηρίωση για απόφαση απόλυσης· για το τελευταίο ισχύουν οι δικές τους νομικές απαιτήσεις.
Τα επαναλαμβανόμενα έσοδα δεν στέκονται ξεχωριστά από τα υπόλοιπα. Η ελευθερωμένη χωρητικότητα που προκύπτει από αυτή τη διαδικασία πρέπει να είναι ορατή στις αναφορές που παρουσιάζονται σε έναν αγοραστή, κάτι που συνδέεται με το ερώτημα γιατί οι πληροφορίες διοίκησης σταθμίζονται διαφορετικά τώρα που η AI αναλαμβάνει εργασία. Η ίδια η διαδικασία πρέπει επιπλέον να είναι αναπαραγώγιμη χωρίς την τύχη, ένα θέμα που αναπτύσσεται περαιτέρω στη σελίδα σχετικά με γιατί οι διαδικασίες και τα συστήματα σταθμίζονται διαφορετικά τώρα που η AI αναλαμβάνει εργασία. Και το ερώτημα αν αυτά τα έσοδα εξαρτώνται από ένα μόνο πρόσωπο ή από έναν μόνο προμηθευτή αγγίζει άμεσα τον δείκτη εξάρτησης από τον ιδιοκτήτη που αναλύεται στη σελίδα σχετικά με γιατί η ομάδα και η διαδοχή σταθμίζονται διαφορετικά τώρα που η AI αναλαμβάνει εργασία.
Πώς αυτοί οι οκτώ παράγοντες διαμορφώνουν μαζί την τελική τιμή, περιγράφεται στη σελίδα πώς καθορίζεται η αξία μιας επιχείρησης.
Το ερώτημα αν τα επαναλαμβανόμενα έσοδά σας βασίζονται σε ανθρώπους ή σε μια διαδικασία μπορεί συχνά να απαντηθεί εν μέρει με μια σύντομη ματιά στη δική σας λογιστική. Για μια ευρύτερη εικόνα διατίθεται ένας δωρεάν έλεγχος αξίας: οκτώ σύντομες ερωτήσεις, μία για κάθε παράγοντα αξίας, με αποτέλεσμα ποιος παράγοντας πιέζει σήμερα περισσότερο την τιμή σας. Η πλήρης σκαν αξίας, με βαθμολογίες ωριμότητας ανά παράγοντα και ένα διετές χρονοδιάγραμμα προς τη στιγμή της εξόδου, βρίσκεται υπό κατασκευή.