Kupujúci, ktorý sa pozerá na trhovú pozíciu, si v skutočnosti kladie inú otázku: dokáže táto firma svoju pozíciu obhájiť, ak sa podmienky zmenia. Kedysi táto otázka smerovala najmä k rozsahu, značke a distribúcii. Dnes sa počíta aj štvrtá vrstva: koľko z práce, ktorá udržiava pozíciu, závisí od ľudí, ktorí môžu odísť, a koľko je zakotvené v procesoch, dátach a systémoch, ktoré zostávajú s firmou.
Toto sa nemení preto, že AI je prísľub. Mení sa to preto, že AI dnes už preberá časti práce, ktorá kedysi budovala a udržiavala trhovú pozíciu: cenovú analýzu, sledovanie konkurencie, segmentáciu zákazníkov, tvorbu obsahu, prvú líniu kontaktu so zákazníkmi. V niektorých firmách táto práca už prebieha z veľkej časti bez manuálneho zásahu. V iných je stále úplne naviazaná na jedného zamestnanca alebo jednu externú stranu. Práve tento rozdiel je to, na čo sa kupujúci pozerá.
Kupujúci pri hodnotení trhovej pozície váži tri veci naraz.
Po prvé: je pozícia výsledkom systému alebo osoby. Trhová pozícia, ktorá stojí na znalostiach, sieti kontaktov alebo vyjednávacích schopnostiach majiteľa alebo jednej kľúčovej osoby, váži menej ako pozícia zakotvená v zákazníckych dátach, automatizovaných procesoch a opakovateľných postupoch. Toto priamo súvisí s prečo kupujúci teraz inak váži závislosť od majiteľa: čím viac je práca za pozíciou naviazaná na jedno meno, tým zraniteľnejšia je samotná pozícia.
Po druhé: aká široká je zákaznícka základňa, ktorá pozíciu nesie. Silné meno u dvoch alebo troch veľkých zákazníkov nie je silná trhová pozícia, je to koncentrované riziko s dobrou povesťou. Čo to presne znamená a ako sa to počíta do ocenenia, je rozpracované na čo je koncentrácia zákazníkov a prečo ju kupujúci zohľadňuje.
Po tretie: čo sa stane s maržami za touto pozíciou, keď sa práca zmení. Trhová pozícia, ktorá je obhajovaná úsporami alebo rýchlosťou, ktoré umožňuje AI, má hodnotu len takú, akú má, ak je tento zisk aj dobrej kvality. Úspora závislá od jedného dodávateľa alebo jedného nástroja sa počíta inak než úspora zakotvená v samotnom procese. Táto nuansa je stredobodom prečo sa kvalita zisku teraz váži inak, keď AI preberá prácu.
Signály sú konkrétne a viditeľné už bez externého reportingu.
Pozrite sa na to, kto v spoločnosti vlastní trhové znalosti. Ak analýza konkurencie, tvorba cien alebo pozicionovanie sídlia najmä v hlave jednej osoby a nie v zdieľanom systéme, pozícia je krehká bez ohľadu na to, aká dobrá je táto osoba.
Pozrite sa na to, ako firma reaguje na cenový pohyb konkurenta. Deje sa to na základe pevných, opakovateľných signálov, alebo na základe intuície a skúsenosti, ktorá nie je nikde zaznamenaná.
Pozrite sa na podiel zákazníckeho kontaktu, ktorý prebieha cez opakovateľné, čiastočne automatizované procesy, oproti podielu, ktorý úplne stojí na individuálnych vzťahoch. Obe formy môžu fungovať dobre, ale kupujúci hodnotí prvú vyššie, pretože je prenosná.
Nakoniec sa pozrite na zmluvy, ktoré pozíciu zakotvujú: exkluzivita, konkurenčné doložky, dlhodobé dohody s kľúčovými zákazníkmi. Aké zmluvné formy skutočne zvyšujú ocenenie, je popísané na ktoré zmluvy zvyšujú hodnotu firmy.
Použiteľné meranie začína zoznamom všetkých činností, ktoré udržiavajú trhovú pozíciu: stanovenie cien, sledovanie konkurencie, tvorba obsahu, získavanie zákazníkov, správa účtov, pozicionovanie navonok. Pri každej činnosti si položíte tri otázky vedľa seba: dá sa to dnes už z veľkej časti robiť pomocou AI s ľudským dohľadom, deje sa to už, a kto je zodpovedný, ak sa to nedeje.
Z toho vzniká obraz s dvomi osami: nakoľko je práca za pozíciou opakovateľná a nakoľko je závislá od jednej osoby alebo jednej strany. Práca, ktorá je opakovateľná a nie je naviazaná na osobu, zvyšuje hodnotu trhovej pozície. Práca, ktorá by mohla byť opakovateľná, ale stále prebieha úplne manuálne a je viazaná na osobu, je presne tam, kde je najviac priestoru na zlepšenie.
Toto rozdelenie sa nevyhnutne dotýka personálu a pre každý krok, ktorý v tom zamestnávateľ urobí, platia vlastné zákonné požiadavky. Táto stránka popisuje, čo sa deje s prácou, nie čo by mal zamestnávateľ robiť so svojím personálom.
Zlepšenie nespočíva v oznámení, že firma používa AI. Spočíva v troch veciach, ktoré kupujúci vie overiť: trhové znalosti zakotvené v systémoch namiesto v hlavách, zákaznícke vzťahy rozložené na viacero kontaktných bodov namiesto jednej osoby, a procesy za pozíciou, ktoré preukázateľne fungujú ďalej aj po odchode kľúčovej osoby.
Ktoré časti práce za vašou trhovou pozíciou sa dajú skutočne previesť na AI a ktoré zostávajú ľudskou prácou, je otázka na úrovni jednotlivých úloh, nie funkcií či oddelení. Presne to mapuje pracovný scan od FTE TO AI.
Bezplatná kontrola hodnoty pozostáva z ôsmich krátkych otázok, jednej na každý hodnototvorný faktor, a poskytuje prvý obraz o tom, ktorý faktor dnes najviac tlačí vašu cenu nadol. Kompletný scan hodnoty, so skóre vyspelosti pre každý faktor, dôkazmi pre každé skóre, indexom závislosti od majiteľa a dvojročným kalendárom smerom k momentu exitu, sa pripravuje.