Trhová pozícia sa dlho posudzovala podľa rozsahu: podiel na trhu, známosť značky, počet account manažérov, ktorí udržiavajú vzťahy. Kupujúci to stále počíta, ale pripočíta k tomu ešte niečo iné. Pýta sa, koľko z tejto pozície stojí na ľuďoch, ktorí denne opakujú tú istú prácu — zostavujú ponuky, porovnávajú ceny, vytvárajú obsah, odpovedajú na otázky zákazníkov — a koľko stojí na niečom, čo sa nedá len tak skopírovať: na sieti kontaktov, značke, pozícii v reťazci, ktorá sa nezmení, akonáhle konkurent vykoná úlohu rýchlejšie.
Dôvod nie je zložitý. Prácu, ktorú preberá AI, môže prevziať aj konkurent. Trhová pozícia, ktorá stojí najmä na rýchlosti a objeme v úlohách, ktoré už teraz čiastočne alebo úplne dokáže vykonávať AI, je menej obhájiteľná ako pozícia postavená na dôvere, exkluzívnom prístupe alebo znalostiach, ktoré sa do úlohy nedajú zachytiť. Kupujúci už nepočíta len to, koľko ľudí pozíciu obsadzuje. Počíta, čo zostane, keď opakovateľná časť tejto práce odpadne.
Rozdiel je viditeľný medzi firmami, ktoré pôsobia navonok v tom istom trhu. Jedna firma bráni svoju pozíciu obchodným tímom, ktorý najmä zostavuje štandardné ponuky a telefonicky overuje ceny — prácu, ktorej veľkú časť dnes už dokáže zvládnuť AI s ľudským schválením. Druhá firma bráni svoju pozíciu sieťou vzťahov budovaných roky, alebo certifikáciou, ktorá sa nedá preniesť. Obe firmy môžu mať na papieri rovnaký podiel na trhu. Kupujúci ich neoceňuje rovnako.
Rozdiel medzi firmami, ktoré to už takto vidia, a firmami, ktoré to ešte tak nevidia, väčšinou nie je v odvetví, ale v tom, ako je práca usporiadaná. Tam, kde sú procesy rozdelené na opakovateľné kroky s jasným rozhodovacím rámcom, je rýchlejšie vidieť, ktorá časť trhovej pozície stojí na ľuďoch a ktorá na niečom inom. Tam, kde práca stále nezdokumentovane spočíva na jednotlivcoch, je toto rozlíšenie nejasné — a trhová pozícia na papieri pôsobí silno, zatiaľ čo kupujúci pri due diligence rýchlo zistí, že obhájiteľnosť leží inde, než sa predpokladalo.
Tri otázky poskytnú prvý obraz.
Po prvé: aká časť obratu pochádza z činností, ktoré môže prevziať AI, aká časť z práce, kde AI spolupracuje pod ľudským dohľadom, a aká časť zostáva ľudskou prácou, pretože stojí na vzťahu, úsudku alebo dôvere. Nejde o odhad podľa pocitu, ale o rozdelenie podľa jednotlivých úloh — a presne na to dáva odpoveď pracovný sken FTE TO AI, úloha po úlohe.
Po druhé: nakoľko je trhová pozícia závislá od jednotlivých osôb oproti firme ako celku. Pozícia, ktorá stojí na osobných vzťahoch jedného predajcu, sa váži inak než pozícia, ktorá je zakotvená v značke alebo systéme. To sa prekrýva s otázkou, ako sa meria závislosť od majiteľa vo firme, kde spolupracuje AI, a súvisí to aj s otázkou, ako je koncentrované portfólio zákazníkov — o tom si môžete prečítať pri téme ako sa meria koncentrácia zákazníkov vo firme, kde spolupracuje AI.
Po tretie: nakoľko opakovaný je obrat, ktorý trhová pozícia prináša. Jednorazové predaje novým zákazníkom sa vážia inak než zmluvy, ktoré pokračujú samy od seba. Toto rozlíšenie je rozpracované v téme aká je hodnota opakovaného obratu pri predaji.
Zlepšenie nespočíva v samotnom zväčšovaní podielu na trhu, ale v oddelení toho, čo je opakovateľné, od toho, čo firmu odlišuje. To si vyžaduje tri kroky, z ktorých žiaden neprináša výsledok v krátkom čase, ale všetky sú merateľné.
Najprv: zmapovať prácu za trhovou pozíciou na úrovni úloh, nie funkcií. Nie „obchodné oddelenie“, ale „zostavovanie ponúk“, „kvalifikácia leadov“, „vedenie zmluvných rokovaní“. Len na tejto úrovni je vidieť, ktorá časť je prevoditeľná na AI a ktorá nie.
Potom: zaznamenať presne, čo tvorí odlišujúcu časť. Sieť kontaktov, ktorá existuje len v hlave majiteľa, nie je pre kupujúceho trhovou pozíciou, ale rizikom. Zdokumentované vzťahy, zmluvy, referencie a rozpoznateľná hodnota značky áno.
Nakoniec: zahrnúť do rovnakého procesu aj kvalitu zisku. Trhová pozícia, ktorá prináša zisk vďaka dočasným úsporám na práci, sa váži inak než pozícia, ktorá prináša zisk vďaka štrukturálnemu náskoku. Ako sa toto rozlíšenie zdôvodňuje, nájdete v témach ako sa zdôvodňuje kvalita zisku a ako sa meria kvalita zisku vo firme, kde spolupracuje AI.
Ak sa táto téma dotýka personálnych rozhodnutí — napríklad preto, že práca, ktorú preberá AI, má dôsledky pre pracovné pozície — platia pre to vlastné zákonné požiadavky, nezávisle od tohto ocenenia.
Bezplatná kontrola hodnoty pozostáva z ôsmich krátkych otázok, jednej za každý hodnototvorný faktor, a poskytuje prvý obraz o tom, ktorý faktor dnes najviac znižuje vašu cenu. Kompletný hodnotový sken, so skóre vyspelosti, indexom závislosti od majiteľa a dvojročným kalendárom smerujúcim k momentu predaja, sa pripravuje.