Пазарната позиция дълго време се оценяваше по мащаб: пазарен дял, разпознаваемост на марката, броят акаунт мениджъри, които поддържат отношения. Купувачът все още брои това, но добавя към него нещо друго. Той се пита колко от тази позиция се крепи на хора, които всеки ден повтарят една и съща работа — съставяне на оферти, сравняване на цени, създаване на съдържание, отговаряне на въпроси на клиенти — и колко се крепи на нещо, което не може лесно да се копира: мрежа, марка, позиция във верига, която не се измества веднага щом конкурент изпълни задача по-бързо.
Причината не е сложна. Работа, която AI поема, може да поеме и конкурент. Пазарна позиция, която се състои предимно от скорост и обем в задачи, които вече могат частично или изцяло да се извършват от AI, е по-малко защитима от позиция, която се състои от доверие, ексклузивен достъп или знание, което не може да се улови в една задача. Купувачът вече не брои само колко хора обслужват позицията. Той брои какво остава, когато отпадне повторяемата част от тази работа.
Разликата е видима между компании, които на пръв поглед се намират на един и същи пазар. Едната компания защитава позицията си с търговски екип, който предимно съставя стандартни оферти и обзвънва клиенти за цени — работа, значителна част от която вече може да бъде обработвана от AI с човешко одобрение. Другата компания защитава позицията си с мрежа от отношения, изградени с години, или със сертификация, която не може да се прехвърли. И двете компании могат на хартия да имат същия пазарен дял. Купувачът не ги оценява по един и същи начин.
Разликата между компаниите, които вече виждат нещата по този начин, и тези, които все още не ги виждат така, обикновено не се крие в сектора, а в начина, по който е организирана работата. Там, където процесите са разделени на повтарящи се стъпки с ясна рамка за вземане на решения, по-бързо се вижда коя част от пазарната позиция се крепи на хора и коя на нещо друго. Там, където работата все още е недокументирана и се държи от отделни хора, разграничението е неясно — и пазарната позиция остава силна на хартия, докато купувачът при due diligence бързо вижда, че защитимостта се намира някъде другаде, отколкото се е предполагало.
Три въпроса дават първоначална представа.
Първо: коя част от оборота идва от дейности, които AI може да поеме, коя част от работа, при която AI участва с човешки надзор, и коя част остава човешка работа, защото се крепи на отношения, преценка или доверие. Това не е приблизителна оценка по усещане, а разбивка по задача — и точно на това дава отговор работният анализ на FTE TO AI за всяка отделна задача.
Второ: доколко пазарната позиция зависи от отделни лица спрямо компанията като цяло. Позиция, която се крепи на личните отношения на един продавач, тежи различно от позиция, вкоренена в марката или системата. Това се припокрива с въпроса как зависимостта от собственика се измерва в компания, в която AI участва, и засяга и въпроса колко концентриран е клиентският портфейл — за прочит при как се измерва концентрацията на клиенти в компания, в която AI участва.
Трето: доколко повтарящ се е оборотът, който носи пазарната позиция. Еднократните продажби на нови клиенти тежат различно от договори, които се подновяват автоматично. Това разграничение е разработено в каква е стойността на повтарящия се оборот при продажба.
Подобрението не се крие в увеличаването на пазарния дял сам по себе си, а в разделянето на това, което е повторяемо, от това, което отличава компанията. Това изисква три стъпки, нито една от които не дава резултат в краткосрочен план, но всички са измерими.
Първо: картографиране на работата зад пазарната позиция на ниво задачи, а не функции. Не „търговският отдел“, а „съставяне на оферти“, „квалифициране на потенциални клиенти“, „водене на договорни преговори“. Само на това ниво се вижда коя част може да бъде поета от AI и коя не.
Следва: документиране какво точно представлява отличителната част. Мрежа, която съществува само в главата на собственика, за купувача не е пазарна позиция, а риск. Документирани отношения, договори, референции и разпознаваема стойност на марката — са.
Накрая: включване на качеството на печалбата в същото движение. Пазарна позиция, която носи печалба благодарение на временни икономии от труд, тежи различно от позиция, която носи печалба благодарение на структурно предимство. Как се обосновава това разграничение, е описано при как се обосновава качеството на печалбата и при как се измерва качеството на печалбата в компания, в която AI участва.
Ако тази тема засяга решения, свързани с персонала — например защото работа, която AI поема, има последици за длъжности — тогава за това важат отделни законови изисквания, независимо от тази оценка.
Безплатната проверка на стойността се състои от осем кратки въпроса, по един за всеки двигател на стойността, и дава първоначална представа кой двигател днес най-силно намалява вашата цена. Пълният анализ на стойността, с индекс на зрялост, индекс на зависимост от собственика и двугодишен календар до момента на изход, е в процес на изграждане.