Għal żmien twil, il-pożizzjoni fis-suq kienet tiġi vvalutata fuq skala: sehem fis-suq, għarfien tal-marka, l-għadd ta' account managers li jżommu r-relazzjonijiet. Xerrej għadu jgħoddhom dawn, imma jżid mal-kalkolu xi ħaġa oħra. Jistaqsi lilu nnifsu kemm minn dik il-pożizzjoni tiddependi fuq persuni li kuljum jirrepetu l-istess xogħol — jippreparaw kwotazzjonijiet, jipparagunaw il-prezzijiet, jipproduċu kontenut, iwieġbu mistoqsijiet tal-klijenti — u kemm tiddependi fuq xi ħaġa li ma tistax sempliċement tiġi kkopjata: netwerk, marka, pożizzjoni f'katina li ma tinbidilx malli kompetitur iwettaq xi ħidma b'mod aktar mgħaġġel.
Ir-raġuni mhix kumplikata. Xogħol li l-IA teħu jista' wkoll jittieħed minn kompetitur. Pożizzjoni fis-suq li tikkonsisti prinċipalment minn veloċità u volum f'ħidmiet li issa jistgħu jsiru parzjalment jew għal kollox mill-IA hija anqas defendibbli minn pożizzjoni li tikkonsisti minn fiduċja, aċċess esklussiv, jew għarfien li ma jistax jinqabad f'ħidma waħda. Xerrej ma jgħoddx biss kemm nies jimmannaġġjaw il-pożizzjoni. Jgħodd x'jibqa' meta l-parti repetibbli ta' dak ix-xogħol tiġi eliminata.
Id-differenza tidher bejn kumpaniji li apparentement jinsabu fl-istess suq. Kumpanija waħda tiddefendi l-pożizzjoni tagħha b'tim tal-bejgħ li fil-biċċa l-kbira jippreparaw kwotazzjonijiet standard u jsegwu l-prezzijiet — xogħol li fil-biċċa l-kbira tiegħu issa jista' jsir mill-IA b'approvazzjoni umana. Il-kumpanija l-oħra tiddefendi l-pożizzjoni tagħha b'netwerk ta' relazzjonijiet li nbnew matul is-snin, jew b'ċertifikazzjoni li ma tistax tiġi trasferita. Iż-żewġ kumpaniji jistgħu, fuq il-karta, ikollhom l-istess sehem fis-suq. Xerrej ma jivvalutahomx bl-istess mod.
Id-differenza bejn kumpaniji li diġà jaraw il-ħaġa hekk u kumpaniji li għadhom ma jarawhiex hekk normalment mhix fis-settur imma f'kif ġie organizzat ix-xogħol. Fejn il-proċessi jkunu maqsuma f'passi repetibbli b'qafas ta' deċiżjoni ċar, huwa aktar faċli li tara liema parti tal-pożizzjoni fis-suq tiddependi fuq in-nies u liema parti tiddependi fuq xi ħaġa oħra. Fejn ix-xogħol għadu mhux dokumentat u jinsab f'idejn individwi, dik id-distinzjoni hija vaga — u l-pożizzjoni fis-suq tibqa' b'saħħitha fuq il-karta, filwaqt li xerrej, fid-due diligence, malajr jinduna li d-defendibbiltà tinsab imkien ieħor milli mistenni.
Tliet mistoqsijiet jagħtu stampa inizjali.
L-ewwel: liema parti tad-dħul ġej minn attivitajiet li l-IA tista' teħu f'idejha, liema parti minn xogħol fejn l-IA tikkontribwixxi b'sorveljanza umana, u liema parti tibqa' xogħol tal-bniedem għax tiddependi fuq relazzjoni, ġudizzju jew fiduċja. Din mhix stima bbażata fuq sensazzjoni, imma klassifikazzjoni għal kull ħidma — u dan hu preċiżament dak li l-iskanjar tax-xogħol ta' FTE TO AI jwieġeb għal kull ħidma.
It-tieni: kemm hija dipendenti l-pożizzjoni fis-suq fuq individwi speċifiċi kontra fuq il-kumpanija bħala entità sħiħa. Pożizzjoni li tiddependi fuq ir-relazzjonijiet personali ta' bejjiegħ wieħed tiżen b'mod differenti minn pożizzjoni li hija minsuġa fil-marka jew fis-sistema. Dan jikkoinċidi mal-mistoqsija ta' kif id-dipendenza fuq is-sid tiġi mkejla f'kumpanija fejn l-IA tikkontribwixxi, u jolqot ukoll il-mistoqsija ta' kemm hija konċentrata l-bażi tal-klijenti — li tista' taqra dwarha f'kif tiġi mkejla l-konċentrazzjoni tal-klijenti f'kumpanija fejn l-IA tikkontribwixxi.
It-tielet: kemm huwa rikorrenti d-dħul li l-pożizzjoni fis-suq tiġġenera. Bejgħ wieħed lil klijenti ġodda jiżen b'mod differenti minn kuntratti li jibqgħu jgħaddu awtomatikament. Din id-distinzjoni hija spjegata f'x'jiswa d-dħul rikorrenti f'bejgħ.
It-titjib ma jinsabx fit-tkabbir tas-sehem fis-suq fih innifsu, imma fis-separazzjoni ta' dak li huwa repetibbli minn dak li jiddistingwi l-kumpanija. Dan jeħtieġ tliet passi li lkoll ma jagħtu ebda riżultat fuq perjodu qasir imma huma kollha kwantifikabbli.
L-ewwel: immappja x-xogħol wara l-pożizzjoni fis-suq fuq livell ta' ħidmiet, mhux funzjonijiet. Mhux 'id-dipartiment tal-bejgħ' imma 'tħejjija ta' kwotazzjonijiet', 'kwalifikazzjoni ta' leads', 'negozjar ta' kuntratti'. Huwa biss f'dak il-livell li tista' tara liema parti hija trasferibbli u liema parti mhix.
Imbagħad: iddokumenta preċiżament x'inhi l-parti distintiva. Netwerk li jeżisti biss f'moħħ is-sid mhuwiex, għal xerrej, pożizzjoni fis-suq imma riskju. Relazzjonijiet iddokumentati, kuntratti, referenzi u valur tal-marka rikonoxxibbli, iva.
Fl-aħħar: inkludi l-kwalità tal-profitt fl-istess proċess. Pożizzjoni fis-suq li tirriżulta f'profitt bis-saħħa ta' tfaddil temporanju fuq ix-xogħol tiżen b'mod differenti minn pożizzjoni li tirriżulta f'profitt bis-saħħa ta' vantaġġ strutturali. Kif din id-distinzjoni tiġi ssostanzjata tinsab f'kif tiġi ssostanzjata l-kwalità tal-profitt u f'kif tiġi mkejla l-kwalità tal-profitt f'kumpanija fejn l-IA tikkontribwixxi.
Jekk dan is-suġġett jolqot deċiżjonijiet dwar il-persunal — pereżempju għax xogħol li l-IA teħu jaffettwa funzjonijiet — japplikaw għalih rekwiżiti legali speċifiċi, separati minn din il-valutazzjoni.
Il-verifika tal-valur bla ħlas tikkonsisti f'tmien mistoqsijiet qosra, waħda għal kull fattur ta' valur, u tagħti stampa inizjali ta' liema fattur qed jaffettwa l-aktar il-prezz tiegħek illum. L-iskanjar sħiħ tal-valur, b'punteġġ ta' maturità, indiċi tad-dipendenza fuq is-sid u kalendarju ta' sentejn lejn il-mument tal-exit, qed jinbena bħalissa.